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个人贷款营销方法 12.品牌营销 (1)银行品牌营销的概念 品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用,通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的一种营销活动。品牌是银行的核心竞争力,已成为一种无形资产。 (2)银行品牌营销的重要性 品牌美誉度对吸引和留住顾客起重要的作用。做好商业银行的品牌营销是提升其核心竞争力的一个重要策略。 (3)品牌营销的要素 ①质量第一。 ②诚信至上。 ③定位准确。市场定位是整个市场营销的灵魂。成功品牌的一个特征就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来,并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点,并通过一定的手段传达给消费者,然后转化为消费者的心理认识,是品牌营销的一个关键环节。 ④个性鲜明。一个产品一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。 ⑤巧妙传播。 (4)银行品牌营销途径 ①改变银行运作常规。银行将品牌作为运作的核心,需要各部门都能通晓品牌的策略和发展方向,整体行动。 ②传播品牌。 ③整合品牌资源。银行品牌间是否存在有机的内在联系,是决定银行品牌管理效率高低的关键。 ④建立品牌工作室。 ⑤为品牌创造影响力和崇高感。利用各种方式为品牌创造更多的附加值,以扩大品牌的影响力和崇高感。 13.策略营销 (1)银行营销策略内涵 银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中,为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。 (2)银行营销策略 ①低成本策略。强调降低成本,使银行保持令人满意的边际利润,同时成为一个低成本竞争者。低成本并不一定等同于低价格。在顾客对价格十分敏感的情况下,成本战略特别奏效。 ②产品差异策略。力求在顾客的心目中树立一种独特的观念,并以这种独特性为基础,将它运用到市场竞争中。可以通过诸如形象设计或特殊服务等多种途径来实现差异化。当银行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手,而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时,差异化策略就特别奏效。 ③专业化策略。要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。专注于某个服务领域,瞄准特定细分市场,针对特定地理区域。专业化策略建立在对产业内一个狭窄的竞争范围的选择上。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限,或者面对强大的竞争对手时,专业化策略可能就是它可行的选择。 ④大众营销策略。指银行的产品和服务是满足大众化需求,适宜所有的人群。特点是目标大、针对性不强、效果差。 ⑤单一营销策略。又称一对一的营销,是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务,有条件地满足单个客户的需要。特点是针对性强,适宜少数尖端客户,为客户提供个性化服务,但营销渠道狭窄,营销成本高。 ⑥情感营销策略。是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念,不局限于满足客户的一次性需要,而是用情感打动客户的心,把客户终生套牢。 ⑦分层营销策略。是现代营销最基本的方法,把客户分成不同的细分市场,提供不同的产品和服务,介于大众营销和一对一营销之间,研究的是某一层面所有的需求,用相对少的资源满足一批客户的需求。 ⑧交叉营销策略。基于银行同客户的现有关系,向客户推荐银行的其他产品。其立足点不是争取新客户,而是挽留老客户。策略步骤为:看客户拥有什么产品——分析研究客户的资产、负债、年龄组和职业等——推断其可能需要的产品——分析判断其购买每个产品的可能性——推算出客户购买后银行可能的盈利。 14.定向营销 银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系,为了保证做到共赢,双方必须建立有效的交流渠道,这就是银行的定向营销。 在与客户的交流阶段,通常会涉及感觉、认知、获得、发展和保留几个步骤。前两点以广告形式最常见,以建立品牌效应为主要目的。后三点是一对一的精确定位营销,以销售为最终目的。银行应重点营销优质客户,加大对优质客户的定向营销力度,对于优质客户要开辟绿色通道,在办理业务时做到区别对待。 核心考点术语 1.银行市场细分:银行把市场和客户再分成若干个区域和群体,一对一地把银行产品和服务投放到适合位置的过程就是银行市场细分,所分出的市场称为细分市场。 2.集中策略:指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后,从中选择一个子市场作为目标市场,针对这一目标市场,只设计一种营销组合,集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。 3.差异性策略:指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后,从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场,并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。 4.银行市场定位:就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点,设计表达银行特定形象的服务和产品,展示银行的鲜明个性,从而在目标市场上确立恰当的位置。 5.“直客式”个人贷款营销模式:利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道,银行客户经理按照“了解你的客户,做熟悉客户”的原则,直接营销客户,受理客户贷款需求。 6.银行营销管理:是为创造达到个人和机构目标的交换而规划实施的理念、产品、服务构思、定价和促销的过程,包括计划、组织、领导和控制等。 7.品牌营销:指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用,通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的一种营销活动。 8.银行营销策略:指银行在复杂的、变化的市场环境中,为了实现特定的营销日标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。 9.定向营销:银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系,为了保证做到共赢,双方必须建立有效的交流渠道,这就是银行的定向营销。
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本节考点 1.掌握按产品用途分类的各种个人贷款产品 2.掌握按担保方式分类的各种个人贷款产品 按产品用途分类(掌握) 一、个人消费类贷款 个人消费类贷款是指银行向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的个人贷款,具体来说,是银行向个人客户发放的有指定消费用途的人民币贷款业务,用途主要有购买个人住房、汽车,一般助学贷款等。 (一)个人住房贷款 定义: 银行向自然人发放的用于购买、建造和大修理各类型住房的贷款 分类: 自营性个人住房贷款: 也称商业性个人住房贷款,是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修理各类型住房的自然人发放的贷款 公积金个人住房贷款: 也称委托性住房公积金贷款,是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金,委托商业银行向购买、建造、翻建、大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款(政策性) 个人住房组合贷款: 是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时,可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款,从而形成特定的个人住房贷款组合 (二)个人汽车贷款 1.定义:银行向自然人发放的用于购买汽车的贷款。 2.分类: (1)个人汽车贷款所购车辆按用途可以细分为自用车和商用车。根据所购车辆的用途不同,个人汽车贷款产品可以划分为自用车贷款和商用车贷款。 (2)个人汽车贷款所购车辆按注册登记情况可以划分为新车和二手车。二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。 (三)个人教育贷款 定义: 个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款 根据贷款性质的不同分为: 国家助学贷款 国家助学贷款原则:“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还” 商业助学贷款 商业助学贷款原则:“部分自筹,有效担保,专款专用和按期偿还” (四)个人住房装修贷款(新) 个人住房装修贷款是指银行向自然人发放的、用于装修自用住房的人民币担保贷款。个人住房装修贷款可以用于支付家庭装潢和维修工程的施工款、相关的装修材料和厨卫设备款等。 (五)个人耐用消费品贷款 耐用消费品定义:是指价值较大、使用寿命相对较长的家用商品,除汽车、房屋以外,包括家用电器、电脑、家具、健身器材和乐器等。 个人耐用消费品贷款定义:银行向自然人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款。 通常的形式:银行与特约商户合作开展,借款人需要在银行指定的商户处购买特定商品。 (六)个人旅游消费贷款 个人旅游消费贷款是指银行向自然人发放的用于借款人个人及其家庭成员(包括借款申请人的配偶、子女及其父母)参加银行认可的各类旅行社(公司)组织的国内、外旅游所需费用的贷款。 (七)个人医疗贷款 个人医疗贷款是指银行向自然人发放的用于解决贷款人个人及其配偶或直系亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。 程序:一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理,由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书,持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款,获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。 二、个人经营性贷款 个人经营性贷款是指银行向从事合法生产经营的自然人发放的,用于定向购买商用房以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。个人经营性贷款包括个人商用房贷款、个人经营贷款、农户贷款和下岗失业小额担保贷款。 个人商用房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买商业用房的贷款,如中国银行的个人商用房贷款、交通银行的个人商铺贷款。目前,商用房贷款主要是为了解决自然人购买用以生产经营用商铺(销售商品或提供服务的场所)资金需求的贷款 个人经营贷款是指用于借款人合法经营活动的人民币贷款,其中借款人是指具有完全民事行为能力的自然人,贷款人是指银行开办个人经营贷款业务的机构,比如中国银行的个人投资经营贷款、中国建设银行的个人助业贷款 农户贷款是指银行业金融机构向符合条件的农户发放的用于生产经营、生活消费等用途的本外币贷款。其中,农户是指长期居住在乡镇和城关镇所辖行政村的住户、国有农场的职工和农村个体工商户 下岗失业小额担保贷款是指银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下,向中华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)的下岗失业人员发放的人民币贷款
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1、贷款额度 根据组合担保情况确定,贷款金额起点为20万元,不超过“借款人家庭净收入(仅限夫妻双方)”。 (1)以“抵押+保证”提供担保的,授信额度为抵押物认定价值的100%。 (2)以“质押+保证”提供担保的,授信额度不超过质押物认定价值的130%。 2、担保金额 组合担保方式中保证人为自然人的,保证金额不超过保证人家庭净收入(仅限夫妻双方),且保证人对个人组合担保贷款累计保证金额不超过50万元。 3、贷款期限 个人组合担保贷款授信期限最长5年。 (八)个人快速质押贷款 是指借款人以其本人名下合法有效、符合我行规定条件的质押物出质,我行向借款人快速审批发放消费资金的贷款。 1、贷款额度 个人快速质押贷款额度最低起点5万元。 2、贷款期限 个人快速质押贷款的贷款期限一般为1年,最长不超过5年,且贷款到期日不得晚于质押物实际到期日。 3、提供资料要求 仅需提供借款人本人的身份证件、消费用途证明材料、有效质押凭证。 4、质押物范围 (1)本行办理的人民币或外币定期存单; (2)本行代销的凭证式国债; (3)本行自主研发的保本型理财产品; (4)本行借记卡和整存整取定期一本通下的定期子账户; (5)本行发行或代销的其他质押物。 (九)个人购房专享贷 是指向在我行已办理房贷(含一手房、二手房和商用房)的客户发放的用于与其所购房产有关的,以客户自身信用作为还款保证的贷款。 1、贷款额度 个人购房专享贷最低贷款金额为人民币5万元,金额不超过所购房产总价与购房贷款金额的差值,且各分行单户单笔贷款额度要求如下: (1)省内分行(含石家庄营业管理部)以家庭为单位,单户单笔贷款金额不超过50万元; (2)省外分行以家庭为单位,单户单笔贷款金额不超过70万元。 2、授信方式 个人购房专享贷的授信方式分为“单笔贷款”和“循环贷款”两类。 3、贷款期限 最长贷款期限不超过3年,且贷款到期日至少早于对应购房贷款的到期日一年。 4、其他要求 个人购房专享贷资金用途仅限与其关联房贷房产相关的消费资金需求。 (十)个人网银自助贷款 是指我行向个人发放的、以借款人本人名下合法有效、符合本行规定条件的质押物出质,通过网上银行渠道办理的贷款。 1、贷款额度 个人网银自助贷款最低贷款金额为5000元,贷款金额不超过100万元。 2、贷款期限 个人网银自助贷款最短贷款期限为1个月(含),最长不超过1年(含)。以多个质押物出质为同一笔贷款提供担保的,贷款期限不超过最早到期质押物的到期日。 3、质押物范围 借记卡和整存整取定期一本通内定期账户,我行自主研发的保本型理财产品。 4、还款方式 到期一次性还本付息。 (十一)个人汽车消费贷款 是指我行向个人发放的、用于购买以生活消费为目的的家庭自用车(不含二手车)贷款。 1、授信额度 贷款金额不得超过借款人所购汽车价格的80%。汽车价格是指汽车实际成交价格(不含各类附加税、费及保费等)与汽车生产商公布的价格的较低者。 2、贷款期限 贷款期限最长不超过5年(含)。 (十二)个人出国留学保证金贷款 是指向符合我行贷款条件的个人发放的,主要用于借款人本人、配偶或其直系亲属获得出国留学签证所需资金的人民币贷款业务,属于一种非提款型信贷业务。 1、贷款期限 贷款期限最长不超过2年。 2、担保方式 仅接受抵押和质押两种担保方式。 (十三)平安如意贷 是指我行向借款人发放的用于个人消费,并且指定保险公司为其投保的人民币贷款。 1、授信额度 贷款金额最低1万元,不超过15万元。 3、贷款期限 贷款期限仅限三个标准:12月、24月和36月。
2022年的初级银行从业资格考试原定考试时间为9月,经过调整之后考试将在11月26日开考,目前距离考试还剩下半个月不到的时间。下面我为大家带来的内容是初级银行从
贷款对象:具有合法经营资格的法人企业或个体工商户; 贷款用途:借款人或其经营实体合法的经营活动,且符合工商行政管理部门许可的经营范围;不得用于证券、期货和股本
贷款对象:具有合法经营资格的法人企业或个体工商户; 贷款用途:借款人或其经营实体合法的经营活动,且符合工商行政管理部门许可的经营范围;不得用于证券、期货和股本
第一节个人贷款管理原则一、全流程管理原则全流程贷款管理强调将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节。信贷管理不能仅大致地分为贷前管理、贷中管理和
贷款对象:具有合法经营资格的法人企业或个体工商户; 贷款用途:借款人或其经营实体合法的经营活动,且符合工商行政管理部门许可的经营范围;不得用于证券、期货和股本
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