对于企业的管理者来说，如何管理销售是急需重视的一个问题。很多公司就是因为忽视了这个问题而造成很大的损失，因此高效管理销售也是企业成功的关键。同时也应该注意到管理销售不仅仅是管人，更是对销售流程的管理。第一步就是管理销售计划，制定PDCA销售计划，使用crm销售管理系统的话业绩目标可以与销售计划匹配执行，精准实现目标落地，随时随地穿透销售进度，助力销售自动化，从而提高销售的工作质量，提高销售的业绩。销售之前的销售计划对整个销售行为能够起到指导的作用。因此作为销售管理者，不仅要帮助销售员解决工作上的难题，更要对整个业务市场保持时刻的警惕。如此看来使用crm销售管理系统就更加重要了。除此之外，crm系统还可以帮助销售进行工作复盘，销售可以形成可视化数据分析，对商机、客户资源、成交订单、市场数据统计及分析。快速生成报表和数据看板，全面了解业务运行情况，决策更科学，助力客户管理和业务策略优化。并且以图表形式呈现各类销售数据，针对销售个人及团队进行数据统计分析。这样销售和管理者可以及时发现工作中存在的问题，提高销售的工作效率，促进企业更好的发展。crm销售管理系统除了可以对销售过程进行管理之外，还可以对销售进行离职管理。实现客户无感交接，当微信以工作号的形式代替个人号，当销售离职的时候，不需要再担心资源轻易被带走，工作号直接交接给下一个跟进的销售人员，无缝对接交流沟通。对于客户来说也不会有各方面的影响，为销售、企业和客户都提供了便利，简化了交接流程。
1. 销售人员的培训需要的课程有：总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。2. 品德素质培训 ；通过培训使销售人员具有良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质；通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母，我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的；通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在，我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好，我们才能为社会做出更大的贡献，所以，竞争对手是值得我们尊重的；通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织，如，职业道德培训、品德修养知识等。3. 能力素质培训;该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此，可开设以下课程或专题：逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 谈判、营销策划、销售管理等。4. 心理素质培训; 主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题，另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。5. 知识素质培训；（1）营销知识培训 营销知识很广泛，主要应开设以下课程或专题：市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。（2）企业及其所在行业知识培训 主要有：本企业的历史及成就；本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况；企业战略思想与战术措施；企业的各种相关政策与规章制度：销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等；企业在行业中的地位；行业与市场的发展特点；企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额；该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。（3）经营管理知识培训 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。（4）产品以及技术知识培训 主要包括：产品的类型与组成；本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装；产品的制造方法；产品的维修及售后服务条件；产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势；相关品与替代品的发展情况等。6. 总结：销售人员的个人擅长方面，因长取长! 在于经验与积累，销售就更简单了!
销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。
销售业务员培训内容比较多，比如怎么宣传产品，怎么引导购买，还有销售礼仪这些
营销管理的重点
营销管理的重点，营销是想要抓住消费者心理的，营销并不是没有目的的推出自己的产品，这无疑是最为低级的一种营销手段，是不提倡的，下面为大家分享营销管理的重点。
1、产品定位要精准
企业只有产品定位准确，才能集中所有资源突破重围，取得战争的胜利，反之，就会分散力量，惨淡收场。企业的产品定位一定要聚焦，不要贪得无厌，盲目多元化，什么都想做。产品定位要放在一个产业链中去思考，搞清楚自己在产业链中处于什么位置，明确自己的优势与劣势，搞清楚自己的竞争力是什么
2、重视产品质量
任正非说：“我们没有什么复杂的价值观，特别是小公司，不要这么多方法论，认认真真地把豆腐磨好就有人买。”这句话是金玉良言，产品质量不过硬，一切营销都是徒劳。象飞田认为，营销必须以产品为中心，脱离产品的营销是空洞无物的。
3、不能一味追求销量
没有销量，没有利润，企业是无法生存下去的。有的.企业一味追求销售量，不核算利润，不考虑自己的生产、服务、技术、研发等方面的能力，也会给企业带来巨大的风险。企业销量提升是好事，如果管理者不进行系统化管理，就有可能变成坏事。
4、不要拼命给经销商压货
企业在营销时喜欢搞一些激励政策，拼命给经销商压货，至于经销商卖不卖的出去，根本不管。这种做法，销售数据是上去了，但从长远看，对企业发展是有害的。象飞男认为，产品没有到达消费者手中，不能算销售业绩。有些企业的经销商，就是被这种做法搞死的.。
5、只关注销售结果，不关注过程
很多企业只关注业务员是否完成销售任务，根本不管其过程是什么样的。过程决定结果，有好的过程才会有好的结果，过程不好，结果就不会好。象飞田认为企业要将那些业绩做的比较好的业务人员的工作方法总结出来，固化流程并不断优化完善，这样团队的业绩才会越来越好。
6、提拔销售冠军做销售经理
目前很多企业喜欢将销售冠军提拔上来做销售管理，结果过了一段时间，发现其不合适，陷入进退(撤与不撤)两难的境地。象飞田认为企业在进行提拔时，要因人而宜，不是所有的销售冠军都适合做管理。为了留住优秀的人才可以通过其他的激励方式，不一定是职位。
7、不能只重视销售而轻视营销管理
目前很多企业只重视销售，不重视营销管理。象飞田认为，企业销售业绩是通过好的管理才会有的，是有规律可循的。企业要根据自身所处的行业及业务特点，制定合理匹配的管理制度及激励机
营销管理的核心是市场定位。
企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段，同时企业。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。
但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。
市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
满足销售队伍的需求：
销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。
表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。
任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。
无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。
根据需求水平、时机和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下市场营销管理的任务有所不同：
(1)负需求。负需求是指绝大多数顾客对某个产品感到厌恶，甚至回避的需求状态。而这种状态不是由企业所提供的产品造成的，而是人们对这种产品的认识和理解产生了偏差。针对这种需求特点，市场营销管理者应该分析产生原因，加强广告说服工作，向顾客说明产品的成分、用途和实际效用，使其改变对产品的认识和理解，从而积极购买和采用这种产品。
(2)无需求。无需求是指顾客对为其设计、提供的产品漠不关心，认为可有可无的需求状态。这种状态产生的原因是人们不了解产品;不习惯使用这种产品;认为过去没有这种东西没觉得不好，现在有了这种产品也没感觉有太大变化。
针对这种需求特点，市场营销管理者应通过大力促销及商品演示等市场营销措施，努力将产品所提供的利益与人们的自然需要联系起来，激发消费兴趣，使其真正体验到新产品比原有产品具有更多的好处，从而产生购买和使用的积极性。
(3)潜伏需求。潜伏需求是指消费者对某种产品有强烈的需求，但现实情况下无法实现的状态。针对这种需求状态，市场营销者应努力开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的产品和服务来满足需求;或改变付款形式，或创造消费条件，将潜伏需求转变为现实需求。
(4)下降需求。下降需求是指需求呈下降趋势的状态。针对这种需求状态，市场营销管理者应分析需求衰退的原因，在积极开拓新市场的同时，改进原有产品的特色、外观，开发原有产品的新用途或新市场，采用更有效的沟通手段来刺激需求，使老产品的需求得到恢复，并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。
(5)不规则需求。不规则需求是指某些产品或服务的供给与需求在时间上不一致，波动很大的状态。如公休日、节假日、下班时间与平时繁忙时间的销售就可能不一致。针对这种需求状态，市场营销者应通过灵活的季节差价大力促销、调整经营时间、采用先进的科学技术等手段来调整供给与需求的时间模式，尽量使供给与需求在时间上协调一致。
(6)充分需求。充分需求是指某种产品或服务的目前需求水平和时间与预期的需求水平和时间一致的状态。这是企业最理想的一种需求状态。市场营销者应努力保持产品质量，经常测量消费者满意程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持现有的需求水平。
(7)过量需求。过量需求是指某种产品或服务的市场需求超过了企业所能供给的水平的状态。针对这种需求状态，市场营销菅理者可通过提高价格、减少附加服务和项目等手段暂时限制需求水平。需要强调的是，限制需求是暂时的，一旦生产或资源状况有了改善，就可以采用促进的手段，满足需求。
(8)有害需求。有害需求是指不利于人们身心健康的产品或服务的需求。针对这种需求状态，市场营销者应大力宣传其严重危害性，劝阻消费者放弃这种需求。
《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为：(1)课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程，要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评;能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理，提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理。
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《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为：(1)课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程，要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评;能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理，提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理。
销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。
可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务；
可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。
同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。
扩展资料
销售管理的四化
1、制度化
没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。
2、简单化
管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。
3、人性化
要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。
4、合理化
合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。
参考资料来源：百度百科-销售管理
《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X 百度一下，正常情况下，课程设置32科，科目很多 《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X 周转材料的摊销方法属于会计估计 属于会计政策。周转材料没有确定数据会计可以根据摊销法进行摊销。 您好，公共课和专业课，具体课程上自考网站看，欢迎向158教育在线知道提问。 《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X 关于销售学习总结 销售人员学习导向有助于销售人员在复杂多变的销售情景中提高销售绩效。以下是一篇关于“销售学习总结范文”，欢迎大家参考借鉴，希望对大家有所帮助。 范文一 通过这次销售培训学习，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。 在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。 作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。 怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。 “活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。 范文二 我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志 ，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下： 1、销售人员要有专业的知识。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的.客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。 4、自信、勤奋，善于自我激励 这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。 范文三 经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。 首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。 再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。 专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。 人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。 在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。 作为管理者，其最主要的基本工作职能包括四个方面：计划、组织、领导、协调、控制。下面是我收集的销售管理工作总结，欢迎阅读。 转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，x市场完成销售额x万元，完成年计划x万元的x%，比去年同期增长x%，回款率为x%；低档酒占总销售额的x%，比去年同期降低x个百分点；中档酒占总销售额的x%，比去年同期增加x个百分点；高档酒占总销售额的x%，比去年同期增加x个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。 3、市场开发情况 上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的x购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是x大酒店和x大酒店，其中x大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，x大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。 4、品牌宣传、推广 为了提高消费者对“x酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。 5、销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2014年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。 二、下半年工作打算 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保x万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 x市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。 xx年上半年已结束，为更好的开展各项工作，现对xx年上半年各项工作总结如下： 一、经营工作： 三楼商场截止到xx年6月销售完成全年计划的x%，完成同期的x%，利润完成全年计划x%，完成同期x%。其中男装销售完成去年同期的.x%，下降比较大是羊绒、羊毛区，同期下降x%，主要原因是受大环境影响，羊绒团购较少，主要依托零售，高端货品销售受影响；男装中岛同期下降x%，主要原因是边厅品牌高端货品销售不好都补充了特价品，使中岛品牌失去了价格优势影响销售。利润完成去年同期的x%，主要原因是今年合同中保底利润事先按月做了分配，销售下降影响利润不明显。 鞋帽部销售完成去年同期的x%，下降较大的品类是中岛，同期下降x%，主要原因一是去年商业公司x元团卡取货集中在1月份取货（今年没有），中岛团卡取货占的比重较高影响较大；另外红蜻蜓、哈妮、必登高三个品牌比去年同期下降了x%，主要原因是今年的货品都比去年同期少，新款少，红蜻蜓供应商因资金原因基本没供应新款，销售下降较大；第三休闲鞋主要原因是今年休闲鞋客单价较高，同期增幅x%，部分老顾客转型该穿价格较低的户外。利润完成去年同期的x%，主要原因是今年促销费高于去年同期。 接手三楼工作后两个月主要做了以下几点工作： 1、加强与各品牌厂商的有效沟通，借助厂方资源提升销售业绩。 很多品牌我们都是与厂方或大代理商合作的，他们的货品资源丰富，组织厂商周活动折扣力度大，效果明显。端午节期间联系梦特娇厂商推出了大型特卖活动，销售近万元；乔顿父亲节期间举办了VIP主题酒会，最高付1万元可取元商品，达成销售万，较去年同期增长x%。员工内购会期间利郎推出全场3折起特卖，x折回馈等大力度活动，楼层达成销售万，较去年同期增长x%。 2、加大活动力度，抓好节日经济。 端午节、母亲节、父亲节等重要节日由办公室管理人员直接与品牌供应商对接活动，保证活动力度及效果，特别是在母亲节和父亲节部门在公司现有活动的基础上，对应三楼经营品项推出了有针对性的抽奖活动，父亲节做了一期电视专题，取得了较好的销售业绩，母亲节及父亲节销售分别增长x%、x%。 3、利用外场促销机会，提升品牌业绩，增强供应商信心。 针对今年市场不好个别品牌任务完成不理想的现状，部门积极与厂家联系，利用周末的时间搞外场促销，提升了销售。如金蒂贝尔、九牧王裤等活动促销效果较好，缩小了实际销售与保底任务间的差距。 二、管理工作 1、强化服务措施，部门服务水平显著提高。 服务工作是我们常抓不懈的一项工作，只有良好的服务，才能有好的销售。在硬件设施与竞争对手有悬殊的情况下，我们要从软件上下功夫。今年公司也对我们的服务现状加大了现场的巡视力度，部门也根据实际情况制定了购物中心三楼服务整改措施。 部门在服务方面加大了监督、检查力度，并以团队为单位每月进行评比，好的奖励表扬，差的团队进行劳动体罚。做到天天有暗访，次日晨会通报。在部门内推出结对子柜组互相检查制度，每天上岗前相邻的结对子柜组对仪容仪表、证章、卫生、劳动纪律等情况进行相互检查、提醒，将违纪杜绝在萌芽状态。 通过结对子柜组的相互检查，员工的自律性有了很大的提高，员工的服务意识也有了很大的提升，有效的提升了部门整体的服务水平。 2、加强商品价格、商品质量管理，杜绝不合格商品上柜。 5月份部门在做好销售的前提下，严把商品质量关。在部门内开展了商品质量、价格标示检查，首先柜组根据自己的实际情况对柜组品牌的证件及内外标示、价格标示进行检查，对查出的问题自己先整改。部门随后进行了复查，对查到的过期证件及证件不全、价格标示不全的柜组下达整改时间，确保商品证件有效、到位，杜绝了不合格品的上柜。 3、安全工作常抓不懈，时刻牢记安全是经营的基础。 部门定期利用晨会对员工进行消防培训，每天进行现场安全检查，每月组织消防演练，发现问题并及时整改。高度重视维修科及安管科检查出的问题，积极配合整改，安全第一。 三、存在的问题 1、对新引进品牌关注度不够，不利于品牌培养。 2、品牌储备不足，有品牌撤柜或需淘汰品牌时无有效候补品牌，影响调整进度。 3、员工主动服务意识需进一步强化。 四、综上所述x年下半年部门将重点从以下及各方面开展工作 （一）做好羊绒、羊毛区、箱包区、裤区品牌调整及位置调整工作。 （二）注意日常品牌储备，并与目标品牌保持联系，为以后的品牌结构调整打基础。 （三）在部门内制定新品牌推广计划，首先继续加大品牌的宣传力度）同时要求厂家拿出促销方案，尽快提高新品牌的知名度，提升销售业绩。 （四）采取多种促销方式，分时段促销提升销售。 1、有针对性的联系大型特卖活动，如百丽五大品牌、BOSS休闲鞋、利郎、赛兔羊绒等。 2、联系品牌厂商周活动，做好淡季促销。 3、组织和做好店庆的各项工作，与供应商沟通最大的活动力度积极联系货源，准备部分品类的特卖（重点是男装与羊绒）。 4、在12月份组织羊绒节、靓靴节的活动拉动客流，提升销售。 （五）加强与供应商的沟通，稳定品牌发展。 部门将不定期的加强与各个品牌供应商的沟通，特别是销售业绩不好的，要及时跟上沟通，给厂家多提合理性建议，确保供应商的稳定性。 （六）做好层级管理，培养员工的主动服务意识。 加强与各柜组长沟通，首先带动起组长的积极性，让部分服务好，销售积极性高的柜组组长利用晨会等形式与员工交流分享服务的乐趣，以此带动起全体员工的积极性，逐步培养员工主动服务的意识。 一、上半年的工作总结： 1、整个市场的销售情况不理想没有达到预期的目标，跟自身业务能力有莫大的关系。下半年将加强自身各方面知识的学习，整理工作的套路，总结以前的各种经验并分析希望能够得出一套适合自己适合品牌的工作方法。 2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用功。争取以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一步一个脚印地把每一个小事做好。 3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经营，导致在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒惰。下半年调整好心态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主动的心态去面对工作，去迎接接下来的挑战。 4、随着工作时间的推移我学到了很多的东西，也体会了很多东西。但是还远远的不够，各方面的能力还很欠缺，对市场的把握还不够，对人情的关系建立还不到位。多了解行业相关的一些信息，了解市场的动向，竞品的相关信息，以及人与人怎么处理关系的方法。 二、下半年的工作计划与安排： 1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销售的推动，为让其能够持续的销售打好基础。 （1）加强乡镇市场的开发力度，增加跑市场的时间，尽量少待在公司，提升市场开发的成功率。 （2）蒲江、仁寿前期以我们带动销售为主，就以摆展做活动的形式。就是金堂前期一样，一有机会我们就过去摆展做活动，让其促销员认识我们，认同我们，喜欢我们。让其能够正常的销售。 （3）金堂、资阳应做好相应的服务（售前、中、后）与联系，保持高密度的联系与沟通。并把感情进一步加深，时不时做些奖励政策或者一些客情关系。 （4）在九月初就定好中秋与国庆（中秋为9月30号与国庆很近）的活动方案。所有现有商家做一次统一的活动，达到整个市场一盘棋，以点带面的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。 2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升百分之50的销量。并做好市场的强势推广以及各项服务的跟进。 （1）借助我们现有商场在当地的影响力与号召力，加大对其周边地区以及乡镇市场的辐射。达到以点带面，面面相连的效果。 （2）分析第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况作出相应的调整方案，为旺季的销售打好基础，达到压货最大化的目的。 （3）与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场终端形象的建设为旺季的销售打好基础。 （4）各种相关流程的完善，建立公司与商场良好的进销通路。 3、紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标。并加强自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。 4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争取都做好。以期把工作做好做细做活。并和公司以及商场建立良好的沟通，充分体现自我价值。
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
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本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^j
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
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本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d自考销售业务管理重点知识归纳
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^j
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d自考销售业务管理重点知识总结
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5．2．1宏观环境的主要因素 qVMON 5．2．2人文环境 apcp3)Q 5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts 5．2．4自然环境 ? w^fsT^P 5．2．5技术环境 &?_ T!vU 5．2．6政治——法律环境 zw @!L# 5．2．7社会——文化环境 .^j
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16．1．1营销渠道 pdu|>#[9
16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16．1．4渠道级数 &|Q$tXo
16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj"
16．2渠道设计决策 pS1 xI
16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16．3．1选择渠道成员 f3YN.{ 16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16．4 渠道动态 mz!dO!(s 16．4．1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16．4．2水平营销系统 4q=0v 16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18．1传播过程的观点 Q7)1G;" 18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1．定义 '3MDg%z 2．构成要素 B 1#:.Gw 3．影响信息传播的因素 M N
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1．掌握销售队伍的设计 , nmWrf
3．掌握人员推销的原则 ouD[1~
20．1销售队伍的设计 <^gAM'
20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu
20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6
20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20．2销售队伍的管理 WR_.">c
20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20．2．2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20．2．5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20．3人员推销的原则 "mFN6E G 20．3．1 推销技术 "('7lW95B 20．3．2 谈判 rcu9_q qb 20．3．3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k- 21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d 21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21．2．1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21．2．2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21．3．1 面对面营销 |~:;|G] 21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH 21．3．3 目录营销 hKMac_d; 21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+ 21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21．3．6 购物亭营销 d