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销售业务管理自考知识点总结汇总

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销售业务管理自考知识点总结汇总

销售业务涉及的相关风险包括:

①销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当

②客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收无力

③销售过程存在舞弊行为。

销售环节

1.计划管理

主要风险:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,可导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环

控制措施:

①根据企业的发展战略和实际销售情况,制定月度的销售计划

②定期对各产品的销售情况进行分析

2.客户开发和信用管理

主要风险:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不力;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。

控制措施:①进行市场调查并实施营销战略 ②建立和不断更新客户的信用动态档案。

3.销售定价、订立销售合同

主要风险:

①定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,将可能造成价格过高或过低、销售受损;

②商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

控制措施:

①进行适当的产品战略,实施定价策略;

②在与客户订立销售合同时,明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的'销售合同,应当征询法律顾问或分家的意见。

4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。

收款环节

主要风险:

①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力,将导致销售款项不能收回或遭受欺诈

②收款过程存在舞弊,导致企业经济利益受损。

控制措施:

①结合企业销售政策,选择适当的结算方式,加快款项收回;

②加强商业票据管理;

③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况;

④加强应收款项的管理,必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款,按照国家会计制度计入适当的会计账户;

⑤应用对资金营运的内控措施。

市场营销不是没有本科吗?

今天教务老师给大家收集整理了销售业务管理自考教材的相关问题解答,还有免费的自考历年真题及自考复习重点资料下载哦,以下是全国我们为自考生们整理的一些回答,希望对你考试有帮助!自考华南师范大学的现代企业管理专业难吗?自考在于坚持:一、自考简介和如何报考简介修够学分即毕业。2、全靠自己:那么可当地自考办【所报考省教育考试院或地方自考官网先查看】报名流程:自考报名选考科目——预订或买教材——拿到书,自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。这样学习形式的自考的费用相对低廉的,报考自考每科几十元左右,加上教材费用。3、如果你想找助学单位报班辅助:自己找有开设有你要考专业信得过的助学单位【如继续教育学院,民办学院,教育机构……】啥时间上课、不上课、地点、培训方式他们各自定,只要考的出,按照发改委等规定全部学费5千左右或有的助学单位是自己定价。4、主考院校及专业信息每次报考时间报考科目书籍版本等到所报考省教育考试院或地方自考官网查询为准。二、自考如何识别助学单位报班建议:最好实地考察和选。择分多期付。款。必要时签订正式协议。查看单位法人证件是否齐全,费用打入单位法人或单位账号。充分保护自己的权益。等。。。。【★备注:协议上不能有保过或包过或直接办理直接买等违法字样就算有也不受法律保护更无法维权★倘若考生非要维权考生自身也违法弄得不好考生自己也要承担相应法律责任最终也将只是一句空话。我们做这行多年深知所谓外面的包过、保过、直接办理直接买等违法要么是纯粹人的,要么也就是我们单位助学班这样集体报名考场比较轻松、用保过,包过等词语来吸引考生为的是挣取不知道内幕学生更多钞票而已★】6、自考总成绩以毕业学生准考号在省教育考试院网上一查总成绩啥都知道,通过率如何,每次考试时间,考几次,多少分,专业所有科目到底用多少时间通过。到时要打印成绩才可以申请毕业,没有成绩啥都没有,有成绩才能去自考办申请毕业了,等。。。。。7、【自考光嘴说能毕业没用或通过率多高,那都说不定为了招生在吹牛忽悠你呢,所以要看实际东西。】比如:我说我这能1年毕业有操作实力的话肯定能拿出成百的考生1年毕业生样本、准考号,凭准考号查总成绩,就可以查到考试时间,到底多少时间通过,是我的学生那么他们身份件扫描件,蓝底照片,报名登记表,他们联系方式,肯定全部都有等等、、、来办公室都可以给你提供核实。等。。。。不然广告做的再好,说的再好,门面修的再好都有可能是虚假的。。。。【备注:1、若还有疑问等可给我百度账号发私信询问;我会尽快抽时间为你解答,真诚的希望能帮到你】自考华南师范大学的现代企业管理专业难吗?自考在于坚持:一、自考简介和如何报考简介修够学分即毕业。2、全靠自己:那么可当地自考办【所报考省教育考试院或地方自考官网先查看】报名流程:自考报名选考科目——预订或买教材——拿到书,自己看书学习——按期参加考试——全部课程考出——申请毕业——拿到专科、本科学历。这样学习形式的自考的费用相对低廉的,报考自考每科几十元左右,加上教材费用。3、如果你想找助学单位报班辅助:自己找有开设有你要考专业信得过的助学单位【如继续教育学院,民办学院,教育机构……】啥时间上课、不上课、地点、培训方式他们各自定,只要考的出,按照发改委等规定全部学费5千左右或有的助学单位是自己定价。4、主考院校及专业信息每次报考时间报考科目书籍版本等到所报考省教育考试院或地方自考官网查询为准。二、自考如何识别助学单位报班建议:最好实地考察和选。择分多期付。款。必要时签订正式协议。查看单位法人证件是否齐全,费用打入单位法人或单位账号。充分保护自己的权益。等。。。。【★备注:协议上不能有保过或包过或直接办理直接买等违法字样就算有也不受法律保护更无法维权★倘若考生非要维权考生自身也违法弄得不好考生自己也要承担相应法律责任最终也将只是一句空话。我们做这行多年深知所谓外面的包过、保过、直接办理直接买等违法要么是纯粹人的,要么也就是我们单位助学班这样集体报名考场比较轻松、用保过,包过等词语来吸引考生为的是挣取不知道内幕学生更多钞票而已★】6、自考总成绩以毕业学生准考号在省教育考试院网上一查总成绩啥都知道,通过率如何,每次考试时间,考几次,多少分,专业所有科目到底用多少时间通过。到时要打印成绩才可以申请毕业,没有成绩啥都没有,有成绩才能去自考办申请毕业了,等。。。。。7、【自考光嘴说能毕业没用或通过率多高,那都说不定为了招生在吹牛忽悠你呢,所以要看实际东西。】比如:我说我这能1年毕业有操作实力的话肯定能拿出成百的考生1年毕业生样本、准考号,凭准考号查总成绩,就可以查到考试时间,到底多少时间通过,是我的学生那么他们身份件扫描件,蓝底照片,报名登记表,他们联系方式,肯定全部都有等等、、、来办公室都可以给你提供核实。等。。。。不然广告做的再好,说的再好,门面修的再好都有可能是虚假的。。。。【备注:1、若还有疑问等可给我百度账号发私信询问;我会尽快抽时间为你解答,真诚的希望能帮到你】自考用人教版教材可以吗自考教材有什么?自考用人教版教材可以吗自考那要看你是要考成教呢?还是自考。请问自考饭店管理专科需要哪些教材?请帮助帮助!自考的书在各大学附近的书店就有卖的,统一的教材,很好认,具体科目在河南招生考试网上就能擦到,应用专业在书的最后一页和后封皮上印的也有,试卷要天一出版的,比较好吧自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策,点击底部咨询官网老师,免费领取复习资料:

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销售业务管理自考知识点汇总总结

《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度,介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为:(1)课程内容紧密与现实生活相联系,实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程,理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程,要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能,进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设,设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施,并进行绩效考评;能够进行销售货品管理,掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值,对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理,提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理。

销售业务涉及的相关风险包括:

①销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当

②客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收无力

③销售过程存在舞弊行为。

销售环节

1.计划管理

主要风险:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,可导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环

控制措施:

①根据企业的发展战略和实际销售情况,制定月度的销售计划

②定期对各产品的销售情况进行分析

2.客户开发和信用管理

主要风险:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不力;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。

控制措施:①进行市场调查并实施营销战略 ②建立和不断更新客户的信用动态档案。

3.销售定价、订立销售合同

主要风险:

①定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,将可能造成价格过高或过低、销售受损;

②商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

控制措施:

①进行适当的产品战略,实施定价策略;

②在与客户订立销售合同时,明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的'销售合同,应当征询法律顾问或分家的意见。

4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。

收款环节

主要风险:

①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力,将导致销售款项不能收回或遭受欺诈

②收款过程存在舞弊,导致企业经济利益受损。

控制措施:

①结合企业销售政策,选择适当的结算方式,加快款项收回;

②加强商业票据管理;

③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况;

④加强应收款项的管理,必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款,按照国家会计制度计入适当的会计账户;

⑤应用对资金营运的内控措施。

销售业务管理自考知识点汇总

销售业务涉及的相关风险包括:

①销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当

②客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收无力

③销售过程存在舞弊行为。

销售环节

1.计划管理

主要风险:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,可导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环

控制措施:

①根据企业的发展战略和实际销售情况,制定月度的销售计划

②定期对各产品的销售情况进行分析

2.客户开发和信用管理

主要风险:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不力;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。

控制措施:①进行市场调查并实施营销战略 ②建立和不断更新客户的信用动态档案。

3.销售定价、订立销售合同

主要风险:

①定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,将可能造成价格过高或过低、销售受损;

②商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

控制措施:

①进行适当的产品战略,实施定价策略;

②在与客户订立销售合同时,明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的'销售合同,应当征询法律顾问或分家的意见。

4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。

收款环节

主要风险:

①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力,将导致销售款项不能收回或遭受欺诈

②收款过程存在舞弊,导致企业经济利益受损。

控制措施:

①结合企业销售政策,选择适当的结算方式,加快款项收回;

②加强商业票据管理;

③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况;

④加强应收款项的管理,必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款,按照国家会计制度计入适当的会计账户;

⑤应用对资金营运的内控措施。

《市场营销学》课程知识点《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n 第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a 本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y 1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6 1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z 1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j 1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p 1.2营销观念与工具 MVik-Hs 1.2.1营销的定义 f]>h]H5av 1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p 1.3公司对待市场的导向 V.>] YL| 1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK 1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X
1.3.3推销观念 zxfk/U >O$
1.3.4营销观念 J%]p;ma
1.3.5社会营销观念 Rtzs
1.4商业和营销在如何变化 XnQ`XM<<
1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO
1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I,
LcVm>"T0
第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe:
#3>_Jm#,
本章共14个知识点: 8\9Hb(Y
2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f
2.1.1顾客价值 KW1gXJy
2.1.2顾客满意 2j?{P {
2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$
2.2.1利益关系方 v? *4 )@
2.2.2过程 (i{`R&X
2.2.3资源 u;D*Q]7Y$
2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ
2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~
2.3.1价值链 nm&z~+r
2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b
2.4吸引与维系顾客 d|!_}t 2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm 2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F 2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0 2.4.4关系营销:关键 so<@"-Ofg 2.5顾客赢利率:最终测试 Sle}oU< 2.6实施全面质量营销 e/ B.u> 2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs 2.6.2全面质量营销 mnyP=+Y N{`jV(nl 第3章赢得市场:市场导向的战略计划 tqFi/O0F s&2>gP; 本章共9个知识点: XKL Di{U 3.1公司和部门的战略计划 iv WZc & 3.1.1战略计划概述 RNz #@m 3.1.2确立公司使命 %HGFXPx 3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X 3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR 3.2业务战略计划 9HCTIM'p 3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u 3.2.2目标制定 vsXU% [/ 3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y 3.3营销过程 oj U L*TJ 3.3.1价值让渡过程 0tLeIEI 3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h G-:$EE3VP 第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7 @=E$w! 本章共8个知识点: ^ a a=,94 4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e 4.1.1营销信息系统 bIR 04LG 4.1.2内部报告系统 dz1f Xg 4.1.3营销情报系统 5D5P 4.1.4营销调研系统 J&n;%`PTn 4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l 4.2预测需求和需求衡量 e $| # 4.2.1衡量市场需求的层次 +;ZV) 4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i 4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$ -fLiq\#9L 第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l iHlDs0Slr 本章共9个知识点: Q\t=AEka 5.1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE 5.1.1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B 5.1.2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q 5.2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C 5.2.1宏观环境的主要因素 qVMON 5.2.2人文环境 apcp3)Q 5.2.3经济环境 Lv> Jy\dts 5.2.4自然环境 ? w^fsT^P 5.2.5技术环境 &?_ T!vU 5.2.6政治——法律环境 zw @!L# 5.2.7社会——文化环境 .^jX)D 6.1消费者购买行为模式 SsB^\YB 6.1.1消费“刺激” J ^.E1l 6.1.2购买“黑箱” DwR=u-0:A 6.1.3购买决策 ;Ho&jv"kL. 6.2第二节 消费者购买行为的主要影响因素 6xobTjZ0t 6.2.1文化因素 n&*h+jF 6.2.2社会因素 n4IRfV5? 6.2.3个人因素 43>ti*S(: 6.2.4心理因素 9 nJ}g 6.3 消费者购买决策过程 s l-?2O- 6.3.1购买的角色 D0y_@2 8.5.3 市场挑战者的进攻战略 h`2 Ym 8.5.4 特定的进攻战略 3KO\PZ! 8.5.5 跟随战略的类型 *3m Q[r* 8.5.6 市场补缺者的类型 xYD[gT(9 第9章 市场细分与目标市场选择 本章共6个知识点; Y&i{NN@{
9.1市场细分的含义 R9pseC)oo
9.2 大规模定制的含义与意义 ow"jp"1
9.3 细分消费者市场的变量 A 2vVq
9.4 细分企业市场的变量 NzP9.5 目标市场选择的5种方式 U3wk h qlB
9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^
第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点: (E3BGX[%
1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化; ?Gm%05nAA
2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程; n~s~4NR
3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略; tcog +K
第11章 管理新产品开发 n?n7rs9} { H_tnO|) 本章有6个知识点 l,}(Ab7hB 11.1.1 新产品概念: EqJ\Dz 11.1.2 新产品开发的必要性: k*$MpXy 第15章设计定价战略与方案 6C9{Pct`b
本章共7个知识点: I@a)%"B+
15.1价格 E6[>D>&C
15.2差别定价 IJ"WOj D
15.3产品差别定价 -SF`;e3
15.4地理差别定价 EW^ a<
15.5时间差别定价 \o,O!'.[
15.6形象差别定价 +CIMQT.?x
15.7产品组合定价 {qo+kF
4"'n^6
第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f
w=!)[Z%``
本章18个知识点。 M7G6(qx
16.1营销渠道概述 )WA5FzPLw
16.1.1营销渠道 pdu|>#[9
16.1.2利用营销中间机构的原因 T>8:s
16.1.3渠道的功能和流程 xrV&3 f
16.1.4渠道级数 &|Q$tXo
16.1.5服务领域的渠道 [$DImMj"
16.2渠道设计决策 pS1 xI
16.2.1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3-
16.2.2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ
16.2.3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW 16.2.4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev; 16.3 渠道管理决策 lTZu{B kD 16.3.1选择渠道成员 f3YN.{ 16.3.2激励渠道成员 ;wA;\X;0B 16.3.3评价渠道成员 jey/~Z0.H 16.3.4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf 16.4 渠道动态 mz!dO!(s 16.4.1垂直营销系统 f[<(l$B%" 16.4.2水平营销系统 4q=0v 16.4.3多渠道营销系统 C'c ?/8S 16.4.4在同一渠道中各公司的作用 >[UTM?^ 16.5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h 16.5.1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia 16.5.2渠道冲突的原因 cm!l1+ 16.5.3渠道冲突的管理 !3#!j.422 16.5.4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G ,>|Phz> 第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix Rzg5,W} 本章18个知识点。 #GJdg.:zT 18 设计和管理整合营销传播 9I,~ 18.1传播过程的观点 Q7)1G;" 18.1.1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT 18.1.2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{ 1.定义 '3MDg%z 2.构成要素 B 1#:.Gw 3.影响信息传播的因素 M N/=tu+G@ 18.2.5编制总促销预算 p!5h@SVA!2 18.2.6促销组合决策 (nFgCAf> :&vj\M4f 第19章 管理广告、销售促进和公共关系 9^x@/ O8%3dBS^. 本章共 19 个知识点 %}Uz Ox7 1.1 开发和管理广告程序(广告方案制作步骤) a<`D UB:z] 1.1.1 广告的概念 &AS[`[ 1.1.2 开发和管理广告程序 dQk/&fpb 1.2.3 广告的目标分类 yN`w;er| 1.2.4 广告触及面、频率和影响的概念 u!c0<3:a 1.2.5 广告媒体的分类和特点 fW NDAB 1.2.6 广告绩效衡量 qaVVqZ 1.2 销售促进 A_l$J 1.2.1销售促进的概念 wx6ZNl> 1.2.2 销售促进的目的 Hxfo N 1.2.3销售促进的主要决策过程 .&M3WB 1.2.4销售促进工具 ; < Es4Fm[ 1.3 公共关系 jWF>7P1VQ 1.3.1公众的概念 ,-npIr0G 1.3.2公共关系的概念 |!o5;cA#f 1.3.3 营销公关的概念 z 3# >(o 1.3.4公关部门的活动 @?AZsl%X 1.3.5营销公关的任务 wAw(l%{Dr
1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n
1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG
1.3.8营销目标 n3K85+D,3
1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H
5Jt=U].s
第20章 管理销售力量 XQu"+:I0
c"BOErrIk#
本章共18个知识点 ?>8K[r
1.掌握销售队伍的设计 , nmWrf2.重点掌握销售队伍的管理 7C+\@y[
3.掌握人员推销的原则 ouD[1~
20.1销售队伍的设计 <^gAM'
20.1.1 销售队伍目标 pBRMvu
20.1.2 销售队伍结构 sN==/av6
20.1.3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN
20.2销售队伍的管理 WR_.">c
20.2.1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477
20.2.2 销售代表的培训 (aS;+{)]
20.2.3 销售代表的监督 dkJ|q01} 20.2.4 销售代表的激励 q9x\}8 t 20.2.5 销售代表的评价 7N}cHx2P 20.3人员推销的原则 "mFN6E G 20.3.1 推销技术 "('7lW95B 20.3.2 谈判 rcu9_q qb 20.3.3 关系营销 MW_;XB XY RkRdeUt 第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* ( Z@? `rjyh 本章共18个知识点 :[?:r! 1.掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!. 2.掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m 3.掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A 4.掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T 5.掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q 21.1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH 21.1.1 直接营销的成长 Ew M~k- 21.1.2 直接营销的益处 q*hz5).d 21.1.3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0< 21.2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$ 21.2.1 顾客数据库 .L%VJNzK6 21.2.2 公司使用数据库的方法 SMekHI 21.3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B 21.3.1 面对面营销 |~:;|G] 21.3.2 直接邮购 6>]g#wdgH 21.3.3 目录营销 hKMac_d; 21.3.4 电话营销 4 =pQ`o+ 21.3.5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$ 21.3.6 购物亭营销 d}- 本章共7个知识点; Zkvw6_mRm 22.1 营销组织 ~] ;!!!U 22.1.2营销部门的组织形式 VS+iP}ImHq 22.1.3营销组织与其他部门的关系 qi!'9kWf 22.2营销执行 1ZRQAWlL 22.2.1影响有效实施营销计划方案的因素 `!QyJ ' 22.2.2营销执行技能 Od$Z 22.2.3营销执行过程 >

《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度,介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为:(1)课程内容紧密与现实生活相联系,实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程,理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程,要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能,进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设,设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施,并进行绩效考评;能够进行销售货品管理,掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值,对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理,提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理。

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销售业务管理自考知识点总结

都学以下几点:制定销售计划及相应的销售策略建立销售组织并对销售人员进行培训制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估具体的信息可以到深圳慧灵网一查看和报名。

《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度,介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为:(1)课程内容紧密与现实生活相联系,实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程,理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程,要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能,进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设,设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施,并进行绩效考评;能够进行销售货品管理,掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值,对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理,提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理。

搞好销售管理是提高营销效益的重要措施之一,对于兔产品而 言,销售管理主要包括三方面内容:一是销售前的市场信息调查, 以寻找适合本企业的销售商机;二是销售过程中的市场营销控制; 三是销售后的售后服务及营销评价。

市场营销不是没有本科吗?

销售业务管理自考知识点汇总图

销售业务流程图完整

销售业务流程图完整,销售是一场体力和心力的比拼,所以想要完成更高的销售量就需要有一个完整的业务流程,这样才能提高自己的销售份额,下面来看看销售业务流程图完整。

1、找对客户

客户画像、获得线索、机会确认、机会判断。

2、邀约客户

设计邀约理由。

3、拜访客户

准备工作、初步接触、挖掘需求、方案设计、产品(方案)介绍、找到KP。

4、跟进客户

客户分层、沟通频次、沟通方式、增进关系、应对变化。

5、成交客户

订单成交、晋级成功、暂停中断、订单失败。

6、维护客户

情感、利益、文化。

5种常见的销售流程

熟悉产品

作为销售员首先要做的第一步就是熟悉自己的产品,只有熟悉了产品,才能够根据产品的受众群体来找客户。

寻找目标客户

寻找目标客户的方法也有很多,你可以通过公司同事介绍,或者自己上网搜索,或者通过电话调研等等,然后积累这些客户资料,以备后期使用。

完善客户信息

在目标客户定位之后,针对一些需求较大的客户进行全面的客户信息完善,为接下来的约访做准备。

向潜在客户宣传产品

在确定好目标客户之后,就开始产品的宣传与介绍,通过不断地电话跟踪和拜访,让客户不断地熟悉自己的产品,为达成成交铺垫。

最后成交

在成交期间,销售员也不能够放松警惕,这个时候最好是和客户维持好关系,以便出现一些变数,导致最终无法成单。

虽然看似简简单单的几个步骤,其实真正做起来还需要下很大的功夫,一切的成交都要前面四个点做铺垫,不然基础没有打牢固,也只是白忙一场。

第一步:挖掘

线索需要挖掘,也称为线索生成。您的公司可以通过多种方式进行潜在客户挖掘,主要有两种方式:

方式1:Inbound marketing(集客营销)主要指通过各种媒介如:博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介,满足消费者的需求,提供内容和资源,将客户吸引到业务中。

方式2:Outbound marketing(推式营销)指企业以主动的方式去拓展客户,最常用的主要是:电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告(电视、杂志、报纸、广播)。

集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。

挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据,行业或其他特征,确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。

第二步:初次接触和线索合格性验证

无论您如何获取销售线索,销售代表都需要与他们进行初次接触。这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行。在第一次交互中,团队成员的目标是收集关键信息,以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。

毕竟,你不想把时间浪费在不合格的潜在客户身上,所以在你获得潜在客户的时候,你应该有一个基本的合格性验证。即,在你花大量时间向潜在客户推销产品之前,确认他已经准备好、愿意并且有能力购买你的产品。这意味着他们对你出售的东西感兴趣,他们有资源来购买,也有权力购买。

合格的线索合通常会满足BANT(预算、决策人、需求和时间点)。因此,需要市场和销售人员定义销售线索的质量,以便尽快将合格的线索分配给销售团队跟踪转化。

你可以借助线索管理工具以:

1、销售管理可以更好地判断潜在客户或客户进行购买的可能,更快察觉hot的销售线索。对高质量的线索采取特殊行动进而增加关闭它们的机会。

2、销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问,可以集中时间和精力去做好销售工作。

3、销售管理者可以聆听和评估沟通记录,获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力。

4、线索验证可以产生更多的线索。当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确。

5、当线索是一个合格的潜在客户时,你的销售代表可以继续进行需求评估。根据您的产品或服务,此操作在单独的交互过程中通过电话或会面进行。

第三步:需求评估

在此阶段,销售代表需要准备一系列标准问题来询问潜在客户。这将防止他们在引导对话时忘记询问任何重要细节。这让他们在潜在客户面前看起来更专业。这些问题应该是开放式的,以鼓励潜在客户进行讨论。

另外,在销售过程的这个阶段,销售代表一定要多倾听少说话。尽管他们可能受到诱惑,但此时不应该开始讨论产品。目的是彻底了解潜在客户的情况,使您的团队成员更轻松地根据每个特定的潜在客户调整他们的销售计划或演示。此外,它还允许他们通过了解可能阻止潜在客户继续使用您的解决方案的原因来预测任何反对意见。此阶段的问题示例可能包括:

你喜欢(不喜欢)以前的供应商的什么?

您希望我们能解决什么业务问题?

描述你目前的情况。

告诉我,当你解决了当前的业务问题后,情况会是怎样的?

讨论完所有问题后,重要的是让您的销售代表核实他们对潜在客户告诉他们的内容已经理解。对他们来说,最好的办法就是复述他们听到的内容,这样可以确保代表在继续下一步之前与潜在客户位于同一层面。如果有需要,可以提出其他问题以澄清该代表误解的地方。

第四步:销售宣传或产品演示

现在是时候根据潜在客户的需求,挑战和期望来明确传达解决方案的价值。通过将潜在客户的需求与产品的相应特性和优点联系起来,可以有效地实现这一点。这就是为什么代表必须清楚了解需求评估阶段讨论的内容的原因。另外在进行方案演示前后以下几点很重要:

准备。认清我们此次为客户做项目演示的意义,对方案演示与交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备;

找出真正的决策者,并了解他们的个性特征和职位特征;

事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间,并了解是否每个人都能参与整个过程;

设定期望与结果。我们希望从客户团队成员处获得什么?他们指望从我们这里获得什么?在方案演示结束时,我们希望有什么进展?每个人对于结果有相同的期望吗?

方案演示。演示文稿是每个销售周期的核心,你可能会在这里投入最多的准备时间。记住,你不仅仅是在卖你的产品,你是在卖你的产品如何解决你的客户的问题。说明我们的提案如何解决去问题,展示产品如何来减少客户的痛苦,在为你的潜在客户寻找解决方案时,你也在把自己推销成一个值得信任的人。,可以让大家公开提问。

“以客户为中心”为原则,承认产品的优点是相对的,不同的客户对产品不同性能的关注度不同,要把注意力集中在客户关注的方面,突出这些方面的性能。

另外,在这一阶段需要掌握的额外信息是基于对潜在客户的公司和行业的进一步了解。这将提供额外的背景,并有助于一个更高质量的推销或演示,确保您的销售代表记住哪些潜在客户是最热情的。在此阶段结束时,安排一个双方都同意的日期演示您的'提案(解决方案)。

第五步:提案和处理异议

并非所有产品和服务都需要单独的提案。如果你的客户需要,那应该根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机,为潜在客户量身定做。他们希望关注对潜在客户最有价值的方面,并强调这将如何帮助他们达到想要的结果。提案提出后,潜在客户通常会提出问题或疑虑,这些也被称为异议。

如果有人不是百分之百的满意,就问如何才能使他感到百分之百的满意。将这些要求写下来,对每项要求做出回答。如果有比较困难的要求,就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。如果我们现在无法回答,可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后,再继续进行。请记住,成功的方案演示是互动的,如果他们不提问,很可能是因为他们不愿意购买。

此外,对于任何给定的报价,通常都会有一定的反复出现的反对意见。记录这些问题,并找出解决这些问题的最佳方法。在您的销售团队之间共享此信息将确保您的销售代表不会因异议而措手不及,并且始终有准备好的最有效的回应来消除任何阻碍销售完成的障碍。

第六步:关闭

当你完成了陈述,回答了潜在客户的问题,解决了他的异议之后,你需要提出你的销售请求了。这是潜在客户承诺购买或停止该过程的地方。这只是漫长的销售周期中的一步。虽然这似乎是最重要的一步,但只有当前面所有的步骤都正确有序地完成时,这一步才算成功。

许多人觉得要求关单是一种咄咄逼人的行为,但这是可以做到的,而且不会令人讨厌。如果你已经展示了你的产品或服务是客户真正需要的,并且已经提供了帮助和友好的服务,那么完成销售是一个合乎逻辑的下一步。有数百种不同的关闭技巧、提示和窍门:

直接关单法:当咨询者表现出明显关单信号,或者没有明显关单信号但是经确认表现出再没有疑问,这时候,采用直接要求购买的方法关单

假设成交:当咨询者已经解除了心中的所有疑虑,并表现出很认可或很有信心的样子。心理暗示对方已经决定购买,这时讨论接下来的愿景,来延续对方的心理,达到关单的目的、

机会获得:当把咨询者的问题都解答清楚时,再次强调使用我们产品或服务的愿景,列举类似的案例来吸引对方,同时调动对方的兴趣,同时明确的告诉他这是最佳时机,优惠或途径,不容错过!

压力成交:对于那些不自信的犹豫咨询者,采用正面的说服“拉动”很难凑效,因此需采用把他面临的现实压力全部呈现给他,强力打击他的处境,这样采用推动的方法,促使其行动。

还有欲擒故纵法、生命体验法、经济算账法、以退为进法……最重要的是要记住这不是一个独立的事件。交易完成后,潜在客户会就你的条件和价格进行互利的谈判。解决所有异议,并最终敲定所有交付、实现或采取相关行动的细节。这也可能涉及向您公司中将要处理这些后续步骤的其他人进行介绍。

第七步:跟进,回头客和转介绍

快乐的客户是您推荐其他服务的最佳人选。通过培养与他们之间持续的关系,他们往往会愿意购买额外的产品或服务,并再次光顾。培养关系最重要的是了解客户,充分利用CRM系统,为每一位客户都建立一份销售档案,记下客户的所有资料,包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的销售情报。

所有这些资料都可以帮助你接近客户,使你能够有效地跟客户讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅,他们定不会让你大失所望!

另外,它们是转介的绝佳来源!维持这些关系的一种好方法是通过营销交流,例如有关新产品的更新,行业新闻,电子通讯或某种形式的交互式奖励计划。当客户有相关需求或朋友有相关需求时,他们总是会首先想到你的公司。

因此,您已经掌握了七步销售流程。这适合您的业务吗?一些企业需要一个由3到5个步骤组成的较短过程,而另一些企业则需要更长的过程。不管您的流程需要几步,它对于公司的成功都很重要。

做过销售的都知道:

你不懂获客你就打仗就没有目标,而获客除了方法以外,关键客户画像你要清楚,你可以回顾一下,在你获客的道路上,你的效率怎么样,你走过多少弯路。

除了获客,邀约是你迈入实质性接触客户的第一步,而传统的邀约方式就是给客户打电话或者不停打电话,很多销售信奉精诚所至,金石为开这句话,但是邀约是包含内在逻辑的,你不懂客户心理变化,你的邀约成功率不可能大幅度的提高。有多少销售因为邀约不当造成自己心灵备受打击。

好不容易邀约成功了,见到客户又不知道如何去和客户沟通,我看到过更多的时候销售在滔滔不绝、或者把产品拿出来讲的客户一脸懵逼,其实他们根本不知道,销售在第一次见客户重要的是判断和影响。

所谓的判断就是你在第一次见客户的时候,通过沟通你要很快的判断出客户目前所处的状态,客户到底有没有需求,没有需求你的销售动作是什么?有初步需求你的销售动作是什么?有竞争你的销售动作是什么?

如果说销售有最核心能力是什么?

我认为就是影响,销售对客户没有影响,坦白讲你始终是在入门阶段,你还没有跨入真正的销售大门。

只有影响和改变客户的认知,客户才会继续和你走下去。

你能去影响客户了,甚至是可以改变客户的一些想法了,那你知道如何正确连接你的产品、方案和服务吗?销售提案应该怎么样做客户才会接受?怎么样去做产品演示才能获得很好的效果?方案如何设计才能真正的打动客户?

销售终于获得客户认可了,但是你知道为什么客户老和你砍价吗?你知道客户砍价背后隐藏着什么动机,正确的报价方法应该是怎样的。

在你认为可以顺利签单了,客户说现在协议卡在客户高层那里了,而你每次问客户,客户都说领导还没有反馈,在这个时候如何去见客户高层去沟通,又怎么影响客户高层又变的非常关键。

看似顺利的销售过程,销售合同却迟迟落不下来,因为客户的种种疑虑你还没有打消掉,有没有更好的办法来处理客户的疑虑是你顺利通往商务谈判的关键。

排除万难,客户说你来签合同吧,在你欢天喜地的去签合同的时候,客户的采购和价格谈判人员都是老油条,面对他们你就像一只小绵羊一样,面对他们的种种过分要求你不知所措,你心里想的尽快签单,尽快完成业绩,也许你想的更多……

销售是什么?

销售是一场体力和心力的比拼,到底什么样的人才能做好销售,有什么的特质才能成为优秀的销售人员,大客户销售到底需要什么样的能力才能才能在竞争中获胜。

信任又是销售的基础,没有信任就没有销售,和客户的信任该怎么样去建立?为什么有了信任客户还不和你签单?个人信任和组织信任是一样的吗?

销售又是一场只有第一没有第二的战役,如何给竞争对手设置障碍,如何获得前置的竞争优势,懂的这些你才能事半功倍,真正迈入高手的行列。

《销售业务管理》课程是现代企业管理专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度,介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程。本课程的主要特点为:(1)课程内容紧密与现实生活相联系,实用性较强;(2)是一门既有理论又有实践的课程,理论与实践必须同时具备;(3)是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。本课程为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。通过学习本课程,要求学生了解销售职业、认识销售、销售管理和销售伦理;掌握销售过程、认识销售准备、理解关系销售、会处理顾客异议;能够进行销售规划与设计、制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算;掌握销售区域管理技能,进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员;能够进行销售组织建设,设计销售组织、带领团队高效运作;能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度;掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施,并进行绩效考评;能够进行销售货品管理,掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理;能够分析客户商业价值,对客户进行信用管理;能够掌握销售服务管理,提高服务质量;能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估;能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理。

销售业务涉及的相关风险包括:

①销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当

②客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收无力

③销售过程存在舞弊行为。

销售环节

1.计划管理

主要风险:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,可导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环

控制措施:

①根据企业的发展战略和实际销售情况,制定月度的销售计划

②定期对各产品的销售情况进行分析

2.客户开发和信用管理

主要风险:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不力;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。

控制措施:①进行市场调查并实施营销战略 ②建立和不断更新客户的信用动态档案。

3.销售定价、订立销售合同

主要风险:

①定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,将可能造成价格过高或过低、销售受损;

②商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

控制措施:

①进行适当的产品战略,实施定价策略;

②在与客户订立销售合同时,明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的'销售合同,应当征询法律顾问或分家的意见。

4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。

收款环节

主要风险:

①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力,将导致销售款项不能收回或遭受欺诈

②收款过程存在舞弊,导致企业经济利益受损。

控制措施:

①结合企业销售政策,选择适当的结算方式,加快款项收回;

②加强商业票据管理;

③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况;

④加强应收款项的管理,必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款,按照国家会计制度计入适当的会计账户;

⑤应用对资金营运的内控措施。

  • 索引序列
  • 销售业务管理自考知识点总结汇总
  • 销售业务管理自考知识点汇总总结
  • 销售业务管理自考知识点汇总
  • 销售业务管理自考知识点总结
  • 销售业务管理自考知识点汇总图
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