谈判与推销自学考试答案

第一部分选择题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，全国20XX年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ）

A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突

2.谈判开局阶段最常用的话题是（ ）

A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题

3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（ ）

A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（ ）

A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是（ ）

A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标

6.文化内涵最高的国家是（ ）

A.中国B.美国C.法国D.德国

7.推销的起点是（ ）

A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ）

A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵

9.可以不限制信用限度的客户是（ ）

A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（ ）

A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件

二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

11.谈判是（ ）

A.冲突的过程B.对抗的过程

C.合作的过程D.攻击的过程

12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（ ）

A.个人道德B.公司道德

C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

13.引起谈判中结构性冲突的原因有（ ）

A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制D.人际关系限制

14.谈判队伍构成的原则有（ ）

A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调

C.内外专家的协调D.年龄上的协调

15.选用谈判代理人的标准可归纳为（ ）

A.才能B.关系C.佣金D.忠诚

16.谈判风格有（ ）

A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型

17.居主动地位的谈判对抗策略有（ ）

A.平铺直叙策略B.吊胃口策略

C.运用团队力量策略D.扬长避短策略

18.让步应遵循的原则有（ ）

A.不先让步B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要

19.具体讨价方式常用的情况是（ ）

A.报价内容简单B.报价内容复杂

C.报价虚头较小D.报价虚头较大

20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（ ）

A.文化背景不同B.经济法律制度不同

C.沟通方式不同D.谈判风格不同

21.非语言沟通的障碍有（ ）

A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验

C.谈判者之间的关系D.非语言环境

22.确定推销人员规模的方法有（ ）

A.销售百分比法B.销售能力法

C.工作量法D.因素分析法

23.组成消费购买过程的环节有（ ）

A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段

24.逐户寻访法的主要优点是（ ）

A.速度快B.范围广

C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客

25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（ ）

A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力

第二部分非选择题

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

26.谈判的'核心议题是质量。（ ）

27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）

28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（）

29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）

30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。（ ）

31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。（ ）

32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。（ ）

33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。（ ）

34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（ ）

35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

36.谈判的自愿原则

37.制造权力优势

38.谈判僵局

39.沟通

40.顾客异议

五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应？

42.谈判者自我需要认定的内容有哪些？

43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题？

44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些？

六、论述题（本大共1小题，10分）

45.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些？

七、案例分析题（本大题共1小题，10分）

46.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。

问题：对于卖方而言，

1.110元属于哪一种目标价格？

2.此种谈判目标确定后有什么作用？

3.此种谈判目标会带来什么风险？

4.如何实施这一谈判目标？