分销渠道中级经济师

企业分销渠道选择时应主要考虑的影响因素有市场因素、产品因素、企业自身因素、中间商因素、环境因素。具体如下：

1、市场因素

包括目标市场范围、顾客的购买量、购买频率、消费的季节性、竞争状况。

2、产品因素

包括物理化学性质、价格、时尚性、标准化程度、技术复杂程度。体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道；时尚性程度高的产品适宜短渠道；标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道。

3、企业自身因素

包括财务能力、渠道的能力、控制渠道的愿望。财力雄厚的企业有能力选择短渠道，财力薄弱的企业只能依赖中间商；渠道能力和经验丰富，适宜短渠道，能力较低的企业适宜长渠道；控制渠道的愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。

4、中间商因素

包括合作的可能性、费用、服务。如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠；利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道；中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道，反之只有选择短、窄渠道。

5、环境因素

包括经济形势、有关法规。经济萧条衰退时，企业往往采用短渠道；经济形势好，可以考虑长渠道。另外还需考虑有关法规，如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。

扩展资料：

分销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。因此，企业必须对各种可能的渠道选择方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。

1、经济标准是最重要的标准，这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中，首先应该将分销渠道决策所可能引起的收入增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。

2、企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额，实现其长远目标是至关重要的。

3、在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是分销渠道是否具有地区、时间、中间商等适应性。

参考资料来源：百度百科-分销渠道

一、市场因素

1、购买批量的大小

2、消费者的分布

3、顾客的数量

4、消费者的购买习惯

二、产品因素

1、产品单价

2、时尚性

3、体积和重量

4、易损易腐性

5、技术性

6、产品市场寿命周期

三、生产企业本身的因素

1、资金能力

2、能力

3、可能提供的服务水平

4、发货限额

四、政策因素

五、中间商因素

六、经济效益因素

1、费用

2、价格分析

拓展资料：

市场营销学家菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”

传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道，即直销。

至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道，即分销。还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类，直接分销渠道两端为生产者和消费者，没有中间商，称为零级渠道;间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。

市场营销是一门基本的商业学科，它对企业的成功运作所起的巨大作用已被人们广泛认可。成功的营销会带来优质的产品、满意的顾客和更大的利润。在21世纪，伟大的成功只会降临那些令人敬畏的市场商人，而杰亚伯拉罕就是真正理解这一点的为数不多的几位财智之士之一 。

营销就是通过教育使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势，利益，收效或保护的能力，你提供给客户的这些东西不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择，说到底，营销就是一种利益，超越客户的心理价值。

营销技巧能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在这场残酷的战争中赢得财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。

营销师资格证书有用么？

营销师有用的，怎么用？具体需要根据自己情况或自身工作情况或以后发展情况综合考虑，如有的人用于求职加薪、积分、毕业、招投标、资质等，每个人所用情况不同，根据所用情况要求条件判断确认即可，证书是劳动者求职、任职、开业的凭证之一，是用人单位招聘、录用劳动者的主要依据，也是境外就业、对外劳务合作人员评定技能水平的参考依据之一。

市场营销师是指在各类企业、事业组织市场营销活动中从事市场调查、市场预测、商品（产品）市场开发、公共关系等专业人员，或者是从事市场调研、市场分析、营销策划、客户等营销活动的人员。营销师划分五个等级:初级（五级）、中级（四级）、高级（三级）、技师（二级）、高级技师（一级）。

营销师详细报名情况都可以向我们报名了解。

拓展信息

市场营销组合

第一节 市场营销组合的内容

一、 市场营销组合的内容

二、 市场营销组合的特点

三、 大市场营销组合

四、 4 P到4 C的营销观念变革

第二节 产品决策

一、产品整体概念

二、 产品分类

三、 产品组合及其相关概念

四、产品组合策略

第三节 定价决策

一、 明确定价目标

二、 测定需求弹性

三、 估算成本费用

四、 分析竞争状况

五、 选择定价方法

六、 核定最佳价格

第四节 渠道决策

一、 分销渠道及其特征

二、市场营销渠道层次

三、 市场营销渠道的职能

四、 市场营销渠道模式的发展

五、 影响市场营销渠道设计的因素

第五节 促销决策

一、 促销的实质是沟通

二、促销的基本方式

三、 促销的目标

四、 沟通过程模式

五、 沟通过程决策

六、 沟通发展的新趋势

七、 确定促销组合需考虑的因素

罗森布洛姆认为有四个重要因素影响着渠道成员绩效评价的范围和频率，它们是：
控制的程度。控制力越强、越能获得整体渠道成员的绩效。
渠道成员的重要性。如果依赖渠道成员的程度越高，越需要对其绩效做适当的测量。
产品的特性。在一般情况下，产品越复杂，越需要进行广泛的测量。
渠道成员的数目。如果采取密集式分销，则不需测量过细，重点在特殊的情况；但如果是选择性的分销方式，则需非常谨慎地测量。
斯特恩、科兰等对各影响因素进行整合，认为渠道绩效会受到下列因素影响：
渠道的环境，包含分销渠道功能与流程；
渠道策略和规划；
渠道结构和组织行为因素，包含角色、权利、依赖、冲突、协调与和合作；渠道关系
，包括政策、沟通内容和信息沟通等。
对国外各学者的研究进行总结和归纳，我们可将影响渠道成员绩效的因素分为以下四个方面：
渠道运行环境，包括技术、法律、经济及市场竞争等因素
此环境因素可以需求和供给环境来分类，前者包含了人口统计、消费者资源与社会文化环境；后者则包括技术、竞争与法律政治环境。一般而言，渠道的外部环境影响着渠道结构的形成；渠道结构在一定程度上是经济和技术等水平发展的反映。
渠道结构结构是一种集合组成关系。渠道结构描述了渠道中各种类型的成员。市场上共存的每一类成员的密度和数量以及市场上共存的不同渠道的数量。因此，渠道结构可以说是产品或服务由生产商到消费者过程中有关成员阶层、数目和彼此间权利义务关系的表现。不同的渠道结构安排会影响到厂商对分销功能执行绩效的控制、分销和沟通效率以及分销渠道成本。可见，渠道结构的选择不仅涉及渠道成本的大小，更会影响产品进出上的，良好的渠道结构应是配合成本效益的安排，同时能使组织在中有效发挥彼此功能。
营销渠道策略
渠道策略是企业将产品或服务传送到经销商或最终使用者过程中方法的选择及应用。科特勒（Kotler）等则将渠道策略定义为，企业个体期望在目标市场达成营销目标的明显原则；是生产商在市场覆盖率、成长及获利能力等目标间做取舍，而对渠道的多样性、直接性、密度和创新性四个维度所做的决策选择。通常来讲，生产商采取不同的分销策略（密集性分销、选择性分销和专营经销），对产品的定价和促销有着很大的影响，从而影响着经销商的绩效。
渠道成员间的行为
渠道行为研究探讨的是渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。西方学者在此方面的研究非常丰富，他们普遍认为依赖是权力的源泉；它导致权力的产生。大多数实证研究的结果则表明，在依赖与权力之间存在着正向关系，即一个渠道成员越被另一个渠道成员所依赖，这个渠道成员对于另一个渠道成员就有越大的权力。同时，依赖与合作之间也存在正向关系，与冲突之间则存在负向关系。而权力可分为强制性权力和非强制性权力两种。强制权力导致冲突，降低合作的意愿，而非强制权力则减少冲突，提高合作的意愿。同时，渠道成员非强制权力的使用提高焦点渠道成员的经济满意度；强制权力的使用则降低焦点渠道成员的经济满意度。最后，冲突与合作之间是负向关系，即渠道成员之间冲突越频繁、越严重，他们之间的合作意愿就越弱；并且合作会提高渠道成员的满意程度，而冲突则会降低渠道成员的满意程度。可见，渠道中的权力、冲突、控制、合作等行为直接影响着渠道成员间的关系质量，对其绩效有着显著的影响。
最后需要强调的是，渠道绩效并不是一个被动形成的静态过程，它也会反作用于渠道的结构、成员间相互行为和策略的选择。渠道决策者们往往会根据渠道绩效的表现情况，对已有的渠道层级、成员数目和分销策略等进行相应的调整；渠道成员也会根据自己所获绩效的水平来调整自己的行为。这样，通过两方面不断的动态调整，最终将达到一个在当前渠道运行环境约束下的绩效最大化水平。

企业如何获取分销渠道模式的优势。
　　企业在选择分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则，从而获取分销渠道的优势。
　　1畅通高效的原则
　　这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。
　　畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的 分销渠道模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的 时间和价格优势。
　　2履盖适度的原则
　　企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能出去，是否有较高的市场占有 率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销 渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和目标市场。
　　3稳定可控的原则
　　企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更 换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
　　4协调平衡的原则
　　企业在选择、分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
　　渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
　　5发挥优势的原则
　　企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
　　4 、企业要会和控制分销渠道 。
　　企业在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整 。
　　1控制分销渠道的出发点 。
　　不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间商：不重视某些特定品牌的；缺乏产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料；不能准确地保存记录。
　　很多企业在分销渠道建成后感到十分疑惑，为什么分销渠道的问题那么多？分销商、二分销、批发商、零售商之间的矛盾层出不穷，企业常常被折腾得筋疲力尽。分销渠道该如何运作，才能让企业轻松驾驭渠道，控制渠道，从而为贡献力量呢？问题的核心是分销渠道的控制和反控制。
　　在分销渠道的设计和布局中，明晰分销渠道的利益分配是实现控制和反控制的基础。作为企业来说，控制分销渠道的动机应该是十分明确的，即：
　　•拓展市场，填补市场空间，增加销量、建立市场门槛阻止竞争对手的进入、降低成本、提高品牌知名度、美誉度、确立品牌忠诚以及提高企业形象等等了；
　　竞争的需要和外界力量的，促使企业必须依靠控制分销渠道来确立竞争优势；
　　从企业控制分销渠道的动机出发，我们确认，实现分销渠道的控制是运作分销成功保证。那么，分销渠道的控制力从何而来呢？
　　第一是品牌力。品牌是企业的无形资产，她是连接消费者、中间商与企业的关系纽带，是企业生命活力的象征。同样的棉布衫，“鳄鱼”牌的和没有商标的价格相差几十倍，但是消费者依旧购买的是“鳄鱼”牌，这就是品牌的力量！“五粮液”之所以可以疯狂地繁殖品牌，也得益于其强大的品牌力——因此，拥有强大的品牌力，就是拥有了控制消费者购买选择的力量。
　　第二是资源力。企业的资源包括了经济实力、产品开发能力、价格力、力和质量服务力、广告传播力。拥有了这些能力，企业就在分销渠道的运作中占有支配地位。
　　•经济力。企业的经济实力雄厚，最直接的作用是低成本优势——低成本一方面给竞争对手树立了进入的屏障，另一方面也增加了分销渠道和分销成员议价的主动权，掌握了控制渠道的主要力量。如微波炉行业的“格兰仕”、家电零售巨人“国美”和一些国际性的商业连锁巨头们，无不如此。
　　•价格力。价格力是指价格的绝对优势。这种优势一种是垄断性高价优势，一种是低成本廉价优势。前者如IT巨人INTEL，后者如浙江的一些民营企业制造的适应农村市场的产品。价格力来自于经济力。
　　•力和质量服务力。完善的，良好的质量和服务是树立企业形象的重要手段，如海尔推广的“真诚服务”就是和质量服务的典型。
　　第三是激励力。分销渠道的激励是其运作中不可或缺的部分，是对分销成员的业绩的正面肯定，并体现为实际利益的行动，可以提高分销渠道成员的热情，提高对分销渠道的控制能力。企业可以在导入市场初期、铺货时期或者淡季以及阶段性的高峰期，选择折扣、培训、奖励、提升级别、扩大范围、续签合同等方式，提高分销渠道成员的积极性，加强对分销渠道的控制。
　　第四是企划力。企业如果对于市场的发展战略，阶段性的营销策略实施，周期性的营业推广有完整的企划，就可以有效地控制，控制分销渠道的发展。同时，企划力还体现在专家的作用上。这里我们所提的专家不是满天飞的“策划”，而是企业内部在各方面，如分销渠道、广告、终端、终端理货、培训等各方面的专家。专业知识将有效地对分销渠道产生影响。
　　第五是关系力。人情是交往的纽带，是维系分销渠道成员忠诚的润滑剂。特别在我们中国，自古以来，生意的成败就是和人情关系密不可分的。和分销渠道成员结成紧密关系，在很大程度上影响到分销渠道的控制。
　　第六是强制力。强制力是针对企业的原则性问题，在品牌力、资源力、激励力和关系力等硬性规定方面加以规范，并强制执行。强制力是刚性的发号施令的权力，如果分销渠道成员不按照企业的意志行事，将会受到惩罚。强制力不是滥用刑罚，也不是、奴役分销渠道成员，她是保证分销渠道秩序的规则。
　　第七是影响力。影响力是不以强制分销渠道成员服从来树立自己的权威，而是通过各种力量的影响来使对方自愿服从并追随。
　　最后是资本整合力。随着企业的发展，很多企业寻求在分销渠道方面一体化，建立完整的企业价值链，通过产权、资本运作来控股、参股、合作、收购或连锁分销渠道成员，来加强企业价值链上下游的对接。比如在汽车产业，资本对于分销渠道的整合就开展得如火如荼。
　　控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标，但是对于分销渠道的成员来说，几乎所有的渠道成员都想能够主宰渠道，让分销渠道按照自己的一直来运作。因此，分销渠道的控制和反控制，总是伴随着分销渠道建设和发展的始终，同时她也是分销渠道冲突的重要起因。从企业的角度看，控制渠道的控制方式有：
　　提供优质、低价的产品；
　　•提供价值丰满的品牌；
　　•提供细致周到的分销和售后服务；
　　•提供完整的企划方案和专家服务，提供的营销培训；
　　•提供终端解决方案和助销；
　　•提供最接近消费者的模式和促销方式；
　　•推广个性化服务，不断创新产品和服务；
　　•推广一体化战略，从上下游整合分销渠道；
　　•提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；
　　•灵活的分销渠道政策；
　　•阶段性强大的分销支持；
　　•完整的客户模式和庞大的客户资料库；
　　•推广密集分销，直接掌控终端；
　　•快速的分销渠道反馈和反应；
　　随着市场的快速发展，分销渠道的成员越来越复杂，控制和反控制的制约因素也越来越多。新流通、新技术的应用给分销渠道的运作带来的新的问题，也带来了巨大的革新。企业只有在分销渠道运作中不断创新，加强自身的核心竞争力，才能在分销渠道的控制和反控制中立于不败之地，才能获取在分销渠道的竞争优势。