万能销售资格考试35题

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一、填空题(1～10题。每题分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处) 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________. 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。 二、单项选择题(11～20题。每题1分，满分10分) 11、( )即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓( )，就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。 A、市场细分 B、目标市场 C、市场机会 D、市场定位 13、降低产品的价格，改变广告方式，采取有奖销售，附赠品销售，增加分销渠道等办法来促进销售，这些策略通称为( ) A、市场改良 B、产品改良 C、市场营销组合改良 D、连续策略 14、心理定价策略主要是零售企业针对消费者心理使用的定价策略，下列属此策略的是( ) A、数量折扣策略 B、季节折扣策略 C、交易折扣策略 D、招徕定价策略 15、如果知道某企业2001年销售及所花的广告费和2002年的销售及所花的广告费，那么采用( )来测定广告的促销效果。 A、广告费用比率法 B、广告效果比率法 C、广告效益比率法 D、广告利润效益法 16( )指推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法。、 A、反驳处理法 B、间接处理法 C、利用处理法 D、询问处理法 17、推销人员在说明自己来访目的或介绍产品性质时，一般运用( ) A、叙述性语言 B、发问式语言 C、劝说式语言 D、肯定的语言 18、( )就是研究生产某种能满足现有顾客需求的但与企业现有产品在技术上关系不大的新产品 A、同心多样化 B、水平多样化 C、综合多样化 D、供产一体化 19、( )是指产品的生产者，销售者因其生产，售出产品造成他人人身，该产品以外的其它财产损害而依法承担的赔偿的责任。 A、合同责任 B、产品责任 C、行政责任 D、刑事责任 20、( )是指工业化初期或建立了一定的物质技术基础的新兴工业化国家或地区 A、农业经济类型 B、原料输出经济类型 C、工业化经济化类型 D、工业经济类型 三、多项选择题(21～30题。每题分，共15分，每题均有两上或两个以上的正确选项，少选，错选或多选均不得分，请将正确的选项得填入括号中。) 21、生产者市场与消费者市场相比具有的特点是( ) A、购买者人数较少，购买数量较在 B、购买者地理位置相对集中 C、市场需求为派生需求 D、存在着多样性E、非专家购买 22、成功，有效的市场细分，应当考虑的因素( ) A、可衡量性 B、最终用户 C、产品用途 D、可进入性 E、可盈利性 23、根据消费品市场发展的要求，今后新产品的发展方向主要有( ) A、产品朝多功能化发展 B、产品向轻量化，微型化，便于携带的方向发展 C、产吕向实用性与趣味性相结合的方向发展 D、产吕逐步向中高档发展 E、产品朝节能和低污染的方向发展 24、企业给其新产品定价时，可供选择的策略有( ) A、尾数定价法 B、声望定价法 C、分档定价法 D、取脂定价法 E、渗透定价法 25、企业选择广告媒婆体时应考虑的因素主要有( ) A、产品服务的目标市场 B、产口的性能特点 C、媒体特征 D、媒婆体的传播能力 E、国家政策和法律 26、企业针对推销人员的销售进手段有( ) A、节日公关 B、业务会议 C、销售红利 D、推销竞赛 E、特别推销金 27、费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的公式，其推销步骤是( ) A、把产品的特征详细地介绍给顾客 B、对自己、公司及产品要有信心 C、充分分析产吕的优点 D、尽数产品给顾客带来利益 E、以证据说服顾客 28、在本方尽了很大努力，采取了很多主动步骤后，谈判仍难以打破僵局时，可以采取的策略有( ) A、改变议题策略 B、休会策略 C、变换谈判环境和气氛策略 D、调换谈判人员策略 E、步步为营策略 29、市场营销战略的特点是( ) A、全局性 B、长期性 C、系统性 D、适应性 E、风险性 30、常用的国际市场营销试有( ) A、国内生产，出口国外 B、国外生产 C、合资，合作经营 D、开民补偿贸易 E、产品互购 五、案例分析题(33～35题。每题20分。共60分) 33、戴维·杰克逊是位于奥斯顿的波蒂雪佛莱公司的汽车租凭业务部的现任业务主管。曾有一段时期，这项业务是很是兴旺，然而，自人原来的经理退休以后，经营就开台持续衰落。后来，乔治·波蒂先生决定亲自接管这项业务，然而遗憾的是业务依旧如前，最差的时候，6个月内只接到一份租用订单，不得已，波蒂先生聘了戴维担任汽车租凭业务部的经理…… 戴维来到公司后，着手创建了一套新租凭服务项目，这些服务项目几乎包括了所有的专业的承租代理人所能做的一切，公司很快就接到了两份50辆次的承租订单，戴维认为，公司前段时期之所以如此迅速地失去了大量顾客，其原因就在于顾客与公司之间缺少专司服务工作的人员。 戴维接到的两份订单分别来自迪克斯货运公司和欧克斯银行，一份是通过竞标方式取得的。为了表明自己工作的确有成效，戴维在报价时压得很低，因而中了标;第二份合同是通过波蒂取得的，而波蒂则是通过他在欧克斯银行的一位当副总裁的朋友得到的，而且是在只有一位竞标对手的情况下取得的。这后一份订单公司还算盈了些利。 波蒂对戴信的表现表示满意，然而，即便想达到盈亏平衡的水平，也得每年至少出租400辆次才行，为此，波蒂对戴维说，他决定再将这一经营项目保留一年，然后他将重新考虑是否还要依靠它盈利的问题。 问题： (1)在吸引顾客方面，戴维能做些什么? (2)波蒂的老顾客有没有重返该公司的可能? (3)为了开发新顾客线索，戴维该怎么办? 34、牛肉在哪里? 美国有一家卖牛肉的食品店叫“温蒂”想跟世界闻名的“麦当劳”汉堡牛肉饼店打对台，特别拍摄了一部一分钟长的电视广告片。边个广告片的故事和画面都非常简单：三位年迈80岁的老太太坐在又高又大的柜台边吃午餐，她们要的是面包夹牛肉，但关送上来的是三个又大又厚的圆面包，但找来找去也找不到牛肉，甚至爬到桌子底下去找，也找不到应该夹在面包里的牛肉。于是其中一位老太太对着镜头喊：牛肉在哪里?“接着幕后的声音告诉观众：”如果这三位老太太去‘温蒂’吃午餐，就不会发生找不到牛肉的情形了。 这则广告播出后令人意想不到的是，“牛肉在哪里?”这句话，很快变成了美国最流行的口头禅，甚至连竞选总统的政治家也都引用它，同时，在电视广告说这句话的老太太，也一下子成了名人，大家向她要照片，电视台请她去表演节目，了纸派人去采访她，简直把她捧上了天。制作这部电视广告片的莫生须广告公司，也由此名声大振，业务应接不暇，许多商人都找他们做广告，平均每天收到来信即达50多件，问题：这则广告片取得很大的成功，请你分析其成功的原因。 35、谷一茶饮市场调查报告 一、调查目的 “谷一茶饮”作为五四青年节种绿色天然饮料在规模进军竞争本已十分激烈的饮料市场，但是茶叶作为一种饮料被人们的所接受的程度究竟如何?长期以来形成的泡热茶的消费心理在人们的心中根深蒂固，“谷一茶饮”作为冷茶料，将向这种传统的消费心理挑战，并在竞争激烈的饮料市场中争得一席之地，通过此次调查，我们将了解消费心对冷莱饮料特别是“谷一茶饮”的喜好程度，对“谷一茶饮的包装，价格的接受程度和意见，并据此预测，谷一茶饮市场前景及判定好目标消费者，为谷一茶饮大规模进行市场的总体营销及广告策略提供依据和参考意见。 二、调查贡献 本次调查共发出调查问卷1350份，收回有效问卷798份，对消费者的消费心理，习惯，场合，依据，产品的名名度，质量以及竞争对手情况等进行了调查了解，取得了中靠的第一和资料，为“谷一茶饮”大规模进军市场提供了事实依据和理论依据。 1. 产品知名度的调查。“谷一茶饮”在湖南市场已凤入前期广告经费二十万人民币，并已试销，但它山之石效果如何?是不是为“谷一茶饮”大规模占领湖南市场初步扫除了人们的认识障碍?为此，我们设计了产品知名度一题。对762人进行调查，在四个备选答案中，“没听说过”的占：“喝过”的占肩：“只听说过”的占有;选“想买来试一试”占;由此可见前期广告策略不是的，产品的知名度还有待进一步提高。 2. 消费者消费心理的调查。冷茶能否长期保质是人们普遍关心的问题，经过调查，认为“也许能”的占，认为“不能”的占认为“能”的占. 3. 消费者消费习惯的调查。消费习惯对消费者消费和赤有着决定性的影响作用，有的消费者对饮料刚购买属随意购买，但看重品牌的了占一定比例。 4. 消费场合的调查。流动人口多的地方是产品的主要消费场合。 5. 消费者消费依据的调查。把“口味”作为选择的占有;选“品牌”的占;马饮料的“解渴”功能作为选择依据的占;选“洁净卫生”的占 6. “谷一茶饮”产品本身的调查。我们带看样品对部分消费者进行了访谈，对“谷一茶饮”的质量，外观，价格等进行了调查。 ①“谷一茶饮”作为亲一代绿色保健饮料，欣赏她的洁净卫生的占;欣赏她携带方便的占;欣赏她的品味的占欣赏她的保健功能的占.从数据上：分析，人们把“谷一茶饮”还是划入了大众饮料事如神行列，人们对“谷一茶饮”的了解还是不够的，同时，我们也要重视那的比例，尽管它比少了近11个百分点，但它代表了消费者消费饮料的趋势。 ②“谷一茶饮”外观造型的好环对产品的销售有着直接的影响，调查结果表时，产品的外观造型的还不尽人意 ③“谷一茶饮”作为新产品投放市场，适宜的价格有助于她迅速占领市场从额，而作为饮料，又属敏感价格产品，价格的微小变动都会对销量产生巨大的影响，调查结果表时，对照市场上其它饮料的价格，消费者对“谷一茶饮”的价格理解还是比较合理，公正的。 7、消费者基本情况调查(略) 三、调查问题的解答 1、产品本身存在的问题 部分消费者使用的样品后，对“谷一茶饮”的包装，质量，价格等方面提出厂他们的意见。 现销产品的包装不尽如人意，还需要很大的改进。首先，密封不严，甚至漏水这样将会影响产品的保质期和质量;其次，泡沫太多，这跟密封问题不能说没有关系，由于泡沫太多，在调查中许多消费者都不敢品尝，在现实销售中，这将会使销售量大幅度降低。 现销产品的外观造型特别是外围那层薄膜，可以说是粗制滥糙，降低了“谷一茶饮”的档次。 质量是产品的生命，优质才有优价，作为新产品，并且是开即食与消费者健康密切相关的饮料来说，质量更为重要，从样品来看，现销“谷一茶饮”的质量还急待提高，沉淀物应量减少。 由于“谷一茶饮”是即开即食且能多次冲泡的饮料，因此，在调查中，许多人提到了防伪标志，对此建议公司应引起高度重视。 在对消费者消费饮料的依据的调查中，的人选择是“解渴”，可见，实惠是消费者消费饮料的根本的依据，在这方面，消费者对“谷一茶饮”也颇有微词，好的质量还没有得到消费者认同。 2、市场前景的分析 茶叶被称为21世纪的“世界饮料”，它含有多种人体所必需的营养成份和药效成份。 ① 消费者消费习惯和产品本身的分析 消费依据：的消费者认为2他购买饮料的为解渴，可见实惠是人们对饮料消费的依据。 消费场合：接受调查者，的选择在火车上和旅游逛公园时，可见，外出是消费者购买饮料的主要场所。 消费习惯：调查中的的人购买饮料有很大的随意性 消费心理：有欣赏她的保健功能，这是“谷一茶饮”的一个优势，可以利用这个优势从心理上占领消费市场。 消费趋势：由于人们生活水平的提高对饮料的消费越来越趋向多功能，特别是保健功能，备受人们的喜爱，而这又恰恰是“谷一茶饮”目前为止在饮料界所独有的。 综上所述，可得出结论， “谷一茶饮”具有其它饮料所具有解渴等功能，同时又具有其它饮料所没有的保健功能，适合饮料消费的发展趋势，市场前景比较理想。 ② 从市场需求预测产品的市场前景 市场总需求是各种条件结合起来的一个变量，任何有用产品在不支出任何刺激需求的费用时，仍会有一个基本的市场需求量，即市场下限，但在现代广告社会中推出一种新产品，不支出营销费用是不可能的，随着市场营销费用的支出额的增加，市场需求水平也相应提高，提高的速度最初为递增，后降为递减，最后达到某一点，在这一点上，无论怎样增加营销投入，需求量也不会再增加，即市场上限。 “谷一茶饮”现在的年生产能力是36万瓶，月销量为万瓶左右，现销地区为湖南，上海，江苏三省市，由此可知道，产品的市场下限量是很能低的，但人们对新事物的承认有一种认知的过程，在投入期营销投入额大，但市场需求量的增长缓慢，公司在把风入营销支出后的短期内不会收到很明显的效果。真正好的产品，当她的营销支出达到一定的程度，人们对她有了足够的认识后，在这个时期，只要再增加小部分的营销支出，市场需求就会大幅度增加，从市场需求预测可以得知， “谷一茶饮”的市场潜量是巨大的，市场前景是广阔的。 ③ 目标消费者的定位 ① 产品的档次定位 “谷一茶饮”属技术密集型高科支产品，因此，她的档次不庆定得太低，但是，她同时又属于大众消费品，广大消费者对大众饮料的购买标准是：实惠，卫生，方便，懈料又属敏感价格类产品，因此， “谷一茶饮”的档次又不宜定得太高。综合各方面的因素， “谷一茶饮”的档次定位为“中档”或“中档偏上”类新型饮料为好。 ② 目标消费者层次在判定目标消费者时，应着重考虑如下因素： 消费场所：定位应为，家庭以外的所有公众场所既包括宾馆，酒店，写字楼，夜总会等高档场所，又包括车站，码头，列车上等非高档场所。 消费年龄：适用于所有需要她的消费者。 消费者收入水平：主要应是具有中等收入水平以上的消费者。 据此，可以判定目标消费者应是：出入公众场所且具有一定收入水平的消费者。 这是一篇少营销建议的调查报告，请你将这一部分补出来(提示：这个营销建议从产品策略，定价策略，分销策略及促销策略及新产品上市问题等方面提出。)