商务交流在商务活动中具有非常重要的作用，国外的许多著名大企业对商务交流都给予了高度的重视。《21世纪高等继续教育精品教材市场营销系列商务交流》有效地吸收了国内外商务交流最新的研究成果和实务经验，针对中国商务交流的实践需要，编写了适合中国学生学习需要的商务交流教材并开设相关课程。本课程由多个学科融合、融会贯通;实务性与操作性都很强;满足社会人才需求的要求。商务交流的主要表达方式有以下几类:面部表情:如微笑还是严肃。眼神:注视或环顾。站/坐姿势:如放松与紧张。手势:如交叉或背手。空间和地位:如远位还是近位。外表:服装风格等等...当然，商务交流中，也同时存在着肢体语言的存在，肢体语言(bodylanguage)又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内;狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，我们多半并不自知。人们对于眼睛所见，耳朵所闻的事物，都会直接将其形状记忆下来，但在不知不觉中，会对某些特定的事物，留下深刻的印象。有些人他之所以能使对话顺利的进行，这并非是因为他的谈话技巧很好的缘故，而是他善于巧妙的分段使用动作和表情的缘故。美国研究肢体语言(身体动作的语言)的人非常多，也许能研究开发出传达心意的技术呢!肢体语言也是商务交流是否能成功的一必要因素。商务谈判是为妥善解决国内及国际货物(商品)买卖(采贴拜口销售〕中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商务谈判应用越来越广泛。如果在谈判中中沟通不当，即使准备的再充分也会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务炎判的过程就就是判双关飞沟通交流的过程。语言构通是商务谈判进行的关键所在，往往决定了谈判的成败。商务谈判中语言沟通的注意事项I、正确运用语言，不要伤害对方的自尊2.沟通是要富有感彩，善于用赞美的语言3、注意说话的语速、语调和音量商务谈判中的语言沟通艺术。谈判借助千谈判爽的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，更需要谈判人员通过听、问、答等多种方式来完成。(一)、商务谈判中的听的艺术谈判专家麦科马克认为:如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他的说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。〔二)商务谈判中问的艺术。明确提问的内容，提问的人首先应明白自己问的是什么。你的问话用语记住确简练，以免使人含糊不清，产生不必要的误解。措辞要慎重，不能刺伤对方，为难对方，也不要显示自己的特殊地位，否侧问话就会产生相反的效果。(三)商务谈判中答的艺术。回答应注意的事项谈判中回答问题要及时、准确，回答要慎重思考，不要贸然说话。谈判者在提问时总有一定的动机，回答者在回答前要搞清对方提问的目的，不可自以为是，以便确定回答的策略。人的一言一行都可以反映一个人的本质，如何说话，什么场合该怎样说话，都是我们应该学习的内容，商务交流课程，不仅让你懂得在商务上怎样与人交流，而且让你明白了人与人之间怎样交流才能得到最有效的成果。
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一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面我整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变 措施 。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、 经验 互补。
谈判的准备工作大致可分为：
1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“ 马拉松 '式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何 辩论 、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。
谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：
1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)
相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。
2、报价先后顺序的利与弊，
谁发起谈判，应由谁先报价。
投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。
卖方与买方之间，一般由卖方先报价。
就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。
3、报价磋商的基本技巧。
a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。
b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。
c、替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的替换方案。
亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不
便在纠缠了。
从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应该懂得如下让步和妥协的规则：
1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。
因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。
2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。
因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。
4、力求率先以小的，不太重要的让步来做出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。
5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。
6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步'
7、比对方让步的 方法 ”
a、运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。
b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度让步。
c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。
d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。
通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时进入签约阶段。
在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 基础。
备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者约束力不同。
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我觉得你还是买本关于这方面的书看看，这样才全面。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： （一）平等自愿、协商一致的原则； （二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则商务谈判对企业的重要性 商务谈判能帮助企业增加利润。 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。 第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！ 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 摘自：《律师如何帮助企业增加利润》：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ca71e680100ail5.html[编辑本段]商务谈判的作用 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判有三个特征： 一，以经济利益为谈判目的； 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 二，以经济利益作为谈判的主要评价指标； 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 三，以价格为谈判的核心。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密[编辑本段]商务谈判三部曲 “商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。[编辑本段]商务谈判中的八字真言 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。 商务谈判 相关课程 第1期 概念、基础及地位 第2期 商务谈判的类型 第3期 兼顾双方利益的原则 第4期 公平的原则 第5期 信息的原则（一） 第6期 信息的原则（二） 第7期 商务谈判心理活动的原则 第8期 商务谈判心理活动的原则 第9期 时间及谈判地位的原则 第10期 谈判组的规模及主谈的选择 第11期 谈判组成员的选择及之间的相互支持 第12期 组员的选择相互支持及翻译的使用 第13期 商务谈判的准备阶段 第14期 商务谈判的开局阶段 第15期 商务谈判的报价和议价 第16期 商务谈判的议价与让步 第17期 商务谈判的收尾与签约 第18期 商务谈判的技巧策略与运用 第19期 商务谈判的技巧策略与运用 第20期 商务谈判的技巧策略与运用 第21期 商务谈判的技巧策略与运用 第22期 谈判者的礼仪与风度（上） 第23期 谈判者的礼仪与风度（下） 第24期 各国商人谈判的特点[编辑本段]商务谈判律师 商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。据网络搜索，目前，只有北京邦道律师事务所的傅强律师打出了专业做商务谈判律师的招牌。随着中国经济的飞速发展和法治化进程的不断推进，市场呼唤更多的商务谈判律师。[编辑本段]律师参与商务谈判的好处 在谈判方面，律师是具有优势的： 1、律师有较丰富的谈判实战经验 由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。 谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。 2、相对超脱的地位可实现“旁观者清” 律师参与商务谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。 3、律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益 谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办？如果买方聘请了一位代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。 美国著名的房地产投资人唐纳·川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。 实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。 4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助 在谈判中，身份和头衔本身就具有影响对方的力量。律师的身份及专业知识可以在这方面发挥作用。此外，商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。
名词解释1、 商务谈判：所谓商务谈判，是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。2、 书面谈判：书面谈判是指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。3、 专家会议调查法：这有多种形式，例如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。4、 文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸、杂志、书籍、统计资料、各专门机构的资料和未公开的各种资料、文件、报告进行搜集，应及时报有价值的资料整理好，编好目录备查。5、 模拟谈判：所谓模拟谈判，就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想像练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。6、 保留式开局：保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。7、 坦诚式开局：坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。8、 按分析比价还价：这是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竟争者产品的价格作参考进行还价。9、 按分析成本还价：这是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。10、 缔约过失责任：这是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。11、 可撤销或可变更的合同：这是指因存在法定事由，合同一方当事人可请求人民法院或者促裁机构撤销或者变更的合同。12、 质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券、知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。13、 荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机制，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。14、 价格风险：这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。15、 商务性语言：这是商务谈判语言的主要内容，是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简练、明确、专一、不容置疑的特点。16、 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。17、 多样化思维：这是从不同的角度、方面、用不同的累维程序考察、分析事物，通过多种累维活动的联结和并存，多层次地揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。18、 商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。19、 商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。20、 晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。21、 投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。22、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。23、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。24、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。简答1、 商务谈判产生的条件：1、当事人的经济需求与合作2、当事人主体资格的经济独立性和对等性3、交易条件的差异性、联系性和可调性4、时间和空间条件2、 商务谈判的基本构成要素：1、参加商务谈的当事人2、商务谈判的主题或标的，即商务谈判各方共同指向的事物和内容3、商务谈判的目标3、 商务谈判的基本特征：1、商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争2、谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间3、工具是语言，主要方式是说服4、根本目的是实现己方的目标，同时要兼顾对方的利益5、谈判结果的公平性与不平等性并存6、整个过程充满了多变性和随机性4、 商务谈判人员的个体素质：1、思想道德素质2、必备的专业能力3、相关的知识和能力5、 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识6、 对谈判双方谈判实力的判定：1、看交易内容对双方的重要程度2、看各方对交易内容与交易条件的满足程度3、看双方竞争的形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方企业的信誉和实力6、看双方对谈判时间因素的反应7、看双方谈判艺术和技巧的运用7、 谈判小组人员构成的原则：1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确，配合协调4、社会地位对等8、 制定商务谈判方案的内容：1、确定谈判目标2、制定商务谈判策略3、安排谈判议程9、 谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标10、 商务谈判开局的设计：1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑谈判双方的实力3、考虑双方谈判人员个人之间的关系11、 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛12、 商务谈判开局的类型：1、一致式开局2、保留式开局3、坦诚式开局13、 让步的原则：1、绝不做无谓的让步2、让步要让在刀口上3、先让步次要的，再让步较重要的4不要承诺做同等幅度的让步5让步时要三思而行6、感觉吃亏就推翻重来7、己方让步对方必须珍惜8、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快9、坚持让步的同步性10、尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步14、 限制策略有以下几种：1、权力限制2、资料限制3、其他方面的限制因素15、 商务谈判语言的要求：1、客观性2、准确性3、针对性4、逻辑性5、礼貌性6、清晰性7、灵活性8、幽默性16、 商务谈判语言的应用技巧：1、语言表达的技巧（1、表达要准确2、及时肯定对方3、注意语速4、语言要表达出真情实意）2、倾听的技巧（1、表示关注2、注意对方的说话方式3、及时证实、反馈4、要有耐心5、进行必要的记录6、认真领会）3、叙述的技巧（1、谈判各阶段叙述的特点2、叙述的技巧）4、提问的技巧（1、恰当选择提问方式2、把握提问的时机3、使用颠倒提问法4、提问语言要简明扼要、逻辑性强5、提问要具有针对性，语速适中）5、回答问题的技巧（1、不对对方的提问做全面回答2、准确判断对方真实用意3、进行模棱两可、留有余地的答复4、降低提问者追问的兴致5、礼貌拒绝6、找借口拖延答复7、以问代答）6、说服的技巧（1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序）7、拒绝的技巧（1、运用问题法进行拒绝2、运用借口法进行拒绝3、运用补偿法进行拒绝4、运用条件法进行拒绝）（论述题）17、 说服的技巧：1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序18、 发散式思维：这是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。（名词解释）19、 收敛式思维：这是沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性。（名词解释）20、 商务谈判的成功心理：1、信心2、坦诚3耐心21、 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。22、 适度让步需要注意以下几点：1、让步时要坚持目标价值最大化2、让步的最终目标是使双方能够达成合作3、让步要达到让此得彼，要得到响应和回报4、要做到让步的适度23、 正式谈判时的禁忌：1、陈述时的禁忌2、倾听时的禁忌3、报价时的禁忌24、 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。
楼上在那儿拷这么多哦，兄弟想学商务谈判关键看你怎么发展，商务谈判概念很大，有空咱们交流
多听、多说，多做
高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
（纯手打！！！）我是这样，1，粗过书一遍--做所有试卷的选择题，错的对书，书上划线。2，精看书一遍--做所有试卷的简答题和论述题，对答案找书上，划线，牢记住并默写一遍，默写在本子上，因为会很多错或者很多不会，这个等下会默写下很多用做之后背诵。3，再精看书，留意那些试卷上没有出现过的重点，之后把做过的试卷的所有内容都再做一遍，这时候你应该会做的很快了。4，就是巩固了，看书和背之前默写的~自己做个时间表，比如1阶段要8天，2阶段需要10天，3阶段需要5天我所有的科目都是这么看的，看书的时候注意，第二天看书的时候再简单看下第一天看的内容，以此类推，重复前一天看过的内容 真的不行，就买答案，这个没办法
商务谈判课学到了什么知识 英文版 回答和翻译如下 ： 商务谈判课学到了什么知识 ？ What have you learned in the business negotiation class ? 用英语写一篇商务谈判体会 不是由伯利恒那个平静的木匠而是由另一个， 赤条条地潜入漆黑的光中， 石头开口乐融融 逃避我—— 头巾和身影， 他出的在丽江后镇，哈哈 为什么要学习商务谈判的英语文章 这个主要是为了以后你工作中会用到，这是实用英语，对未来工作有好处，可以提升自己的价值。现在有针对商务英语方面的培训，如您喜欢可以关注一下！ 商务谈判英语作文 In today's world economy,already entered a kind of me,I the integration time.Imagine a country which close the country to international intercourse,ego closes to economy growth is almost absolutely impossible.In this irresistible international economic integration tide,many of China's original procts limited to inland enterprises,along with the continuous deepening of reform and opening up,to expand overseas business generated strong interest,and China joined the world trade anization to make visionary Chinese entrepreneur itch for a try,to show vision towards the international market.In addition,in the current global economy grows speed hasten delay at the same time,China national economy still maintained a high state of development,also make foreign investors in the Chinese inland market warmly continuously. These projects are pleted,regardless of the nature of how,will involve within and beeen enterprises in business munication.In view of cooperative parties ( including enterprises or other economic anizations or indivials ) are different,not only requires the parties before cooperation or cooperation in the process of understanding cooperation projects related to the country's economic background and signed or joined the international treaties and other international habits,but also to the parties based on the cooperative project occurred business norms,and in the process of cooperation involved in economic affairs 求论文一篇，题目：商务谈判中英语的重要性，商务英语学习的重要性。 《商务谈判中英语的重要性》 中国自加入WTO，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性中国来说对不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。由于不同文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员的思维方式、群体观念以及谈判态度是不同的，因此，必须正确认识国际商务谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判态度的差异。 翻译： "Business negotiations in the importance of English" Since China joined the WTO, we have direct contacts with foreign investors increasing importance of international business negotiations on China, it being understood that the negotiating parties in the pursuit of maximizing the benefits of the process, negotiators put forward higher requirements. Because of cultural differences and different political, economic characteristics, the negotiators of the way of thinking, the concept of groups as well as the negotiation is different, therefore, must be a correct understanding of international business negotiations, the existence of cultural differences, geographical differences and differences in attitude towards negotiations 求一篇商务谈判课程的心得体会，2000字左右，越快越好，谢谢 商务谈判课程的心得体会，你可以在网络上面可以找到的，他们有各种数字要求都有的 高分求论文一篇《商务谈判中英语的重要性》 《商务谈判中英语的重要性》 中国自加入WTO，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性中国来说对不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。由于不同文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员的思维方式、群体观念以及谈判态度是不同的，因此，必须正确认识国际商务谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判态度的差异。 翻译： "Business negotiations in the importance of English" Since China joined the WTO, we have direct contacts with foreign investors increasing importance of international business negotiations on China, it being understood that the negotiating parties in the pursuit of maximizing the benefits of the process, negotiators put forward higher requirements. Because of cultural differences and different political, economic characteristics, the negotiators of the way of thinking, the concept of groups as well as the negotiation is different, therefore, must be a correct understanding of international business negotiations, the existence of cultural differences, geographical differences and differences in attitude towards negotiations 求一篇商务谈判课程总结和论文! 一篇商务谈判课程总结和论文 可以知道的心情的 英文版的商务谈判文章 商务谈判意识：(这可是我一个字一个字写上去的啊，网上可没有哦！！~~~~) Negotiation awareness All procts and services have prices. Price parisons can be difficult to make because of consideration of credit terms, delivery, trade-in allowance, guarantees, quality and other forms of services. What price will proce the greatest profit over a long period of time? There is no way to really determine this price accurately. I s the price too high to proce a large volume? Too low to cover cost? No other area of marketing poerations has been more misundrerstood and subject to so much bad pratice. Many businesses pursre unsound pricing policees fro long periods witheout being aware of it. Prices are determined in various ways. For example, agricultural prices(cotton, wheat) are decided in large central-markets where forces of supply and demand exist. This is pure price petition. Instrial proct prices are decided by large panies. A few petiong sellers control the amout and price of good sold to large numbers of buyers. Although petition is the public goal for most businessese in the U.S., most operate in imperfect pttition. Prices are also set by the gobvernment, particularly for public utility services--railroads, electricity, particularly for public services, etc. When demand increases, prices rise, profits expand and new investmetn is attracted. But we see that there are ohter factors involved. Prices are related to each other in various ways. Ultimately, everything is related in price, since the consumer can buy only so much and must pay for everything out for particular, limited amount of money.
各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。 4、总结 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。 商务谈判技巧和策略 [篇2] 一、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 （4）说服供应商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 1、公平而合理的价格： 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。 对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 4、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。 三、谈判的有利与不利的因素： 谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1、市场的供需与竞争状况。 2、供应商价格与质量的优势或缺点。 3、成本的因素。 4、时间的因素。 5、相互之间的准备工作。 四、谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴： 1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。 6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。 7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。 8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。 9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。 12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。 五、谈判的十二戒： 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。 1、准备不周。 2、缺乏警觉。 3、脾气暴躁。 4、自鸣得意。 5、过分谦虚。 6、不留情面。 7、轻诺寡言。 8、过分沉默。 9、无精打采。 10、仓促草率。 11、过分紧张。 12、贪得无厌。 六、谈判的项目： 本公司采购人员经常必须谈判的项目包括： 质量 交货期 包装 交货应配合事项 价格 售后服务保证 订购量 促销活动 折扣 广告赞助 付款条件 进货奖励 七、谈判策略 1、 质量方面 质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质 量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件： 商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证 采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合 同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上的商品等级 性能的'规格 品牌 工程图 商业上常用的标准 样品（卖方或买方） 物理或化学的规格 以上的组合 采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的 质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。 2、 包装方面 包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说 明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。 外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影 响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。 3、 价格方面 除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。 在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。 在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用DC时）、降低营销费用、清理库存等等。 价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。 4、 订购量方面 由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈 一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。 理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制 越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。 5、 折扣方面 折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。 6、 付款条件方面 付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。 7、 交货期方面 一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。 8、 交货应配合事项 本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。 9、 售后服务方面 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。 10、 促销方面 DM刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。 在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。 11、 广告赞助方面 为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。 12、 进货奖励方面 进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是 以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。 目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及 有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一 部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现） 八、异议处理 在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。 异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是： 1、 真正的异议 这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如： 销售量 （销售量大，可以满足供应商需求） 利润 （=销售量*单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用） 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式） 市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号） 典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我 们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。 2、 错误的异议 这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。 典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。 3、 假的异议 这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。 典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。 4、较常见的异议 如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。 （1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。 （2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。 （3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。 （4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。 （5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。 （6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。 （7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。 （8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货， 否则价格还要上浮10%。 （9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。 （10）我们必须货到付款。 （11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。 当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面我整理了商务谈判 个人 总结 ，供你阅读参考。商务谈判个人总结01 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关 方法 和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。 商务谈判个人总结02 在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。 先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为HP ENVY 4-1220TX的 笔记本 。该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立，20xx年在香港联合交易所主板上市，20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国最大的整合IT服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。 神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，简称HP)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19xx年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位 毕业 生威廉·休利特及戴维·帕卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做了非常充分的准备。 12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。 在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的 自我介绍 ，然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普HP ENVY 4-1220TX笔记本电脑500台。对面的3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。 在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与商务谈判。 商务谈判个人总结03 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、 职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。 2. 谈判技巧 与策略的商定、资料的查找与温习 作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。 二、 认识与体会 1.准备阶段的体会 模拟商务谈判的准备时间是两个星期，两个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相 处，构建一个和谐的团队。 2.谈判时的体会 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。 3. 反思 与收获 在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。商务谈判个人总结相关 文章 ： 1. 商务谈判实训心得范文3篇 2. 商务谈判技巧心得体会 3. 商务谈判报告范文5篇 4. 商务谈判实训心得体会范文3篇 5. 公关与谈判学习总结3篇 6. 沟通与谈判心得体会3篇 7. 双赢谈判的总结 8. 商务谈判技巧与策略 9. 2016销售工作总结范文3篇
高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（独立本科段）“国际商务谈判”课程全国统一命题工作，特制定本大纲。一、课程性质和考试目标 （一）课程性质 国际商务谈判课程是全国高等教育自学考试市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业课程，是一门有一定理论层次和业务技术性比较强的课程。它以马克思主义的立场和方法为指导，研究国际商务谈判的理论、方法和策略，从中了解其中的一些概念与范畴、理论与方法及其运用的条件。它涉及经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科内容，是一门实践性很强的综合性学科。 国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 （二）考试目标 通过本课程的学习考试，要求考生： 1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。 2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。 3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容） 本课程的考试本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为： 第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与pram模式。 第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。 第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。 第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。 第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。 第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。 第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。 第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。 第九章，各国商人的谈判风格。 第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。三、考试命题的原则 （一）命题标准 “国际商务谈判”课程是市场营销专业（独立本科段）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同层次、同课程的本科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题的回答，并有适当的时间对答案进行检查。 （二）考试依据和范围 以全国高等教育自学考试指导委员会2000年7月颁布的《国际商务谈判自学考试大纲》（以下简称大纲）为依据，以《国际商务谈判》（刘? 园主编，中国人民大学出版社，2000年10月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。 （三）知识与能力的关系 学好国际商务谈判，需要有一些必备的相关知识，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学知识等。学习国际商务谈判要注重对基础知识的理解和分析，将理解、识记、领会、分析运用联系起来，把基础知识和理论转化为理解、分析和运用能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析和运用能力的原则。 （四）重点与覆盖面的关系 试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例少一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%。四、考试形式与试卷结构 （一）考试形式 “国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。 （二）试卷内容结构 试卷内容以第1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。 （三）试卷能力结构 能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。 （四）试卷的难度结构 试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。 （五）试卷的题型结构 本课程考试采用的题型为：单项选择题，多项选择题，名词解释，简答题，论述题，案例分析题六种。
多听、多说，多做
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