商务谈判自考重点知识

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： （一）平等自愿、协商一致的原则； （二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则商务谈判对企业的重要性 商务谈判能帮助企业增加利润。 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。 第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！ 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 摘自：《律师如何帮助企业增加利润》：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ca71e680100ail5.html[编辑本段]商务谈判的作用 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判有三个特征： 一，以经济利益为谈判目的； 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 二，以经济利益作为谈判的主要评价指标； 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 三，以价格为谈判的核心。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密[编辑本段]商务谈判三部曲 “商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。[编辑本段]商务谈判中的八字真言 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。 商务谈判 相关课程 第1期 概念、基础及地位 第2期 商务谈判的类型 第3期 兼顾双方利益的原则 第4期 公平的原则 第5期 信息的原则（一） 第6期 信息的原则（二） 第7期 商务谈判心理活动的原则 第8期 商务谈判心理活动的原则 第9期 时间及谈判地位的原则 第10期 谈判组的规模及主谈的选择 第11期 谈判组成员的选择及之间的相互支持 第12期 组员的选择相互支持及翻译的使用 第13期 商务谈判的准备阶段 第14期 商务谈判的开局阶段 第15期 商务谈判的报价和议价 第16期 商务谈判的议价与让步 第17期 商务谈判的收尾与签约 第18期 商务谈判的技巧策略与运用 第19期 商务谈判的技巧策略与运用 第20期 商务谈判的技巧策略与运用 第21期 商务谈判的技巧策略与运用 第22期 谈判者的礼仪与风度（上） 第23期 谈判者的礼仪与风度（下） 第24期 各国商人谈判的特点[编辑本段]商务谈判律师 商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。据网络搜索，目前，只有北京邦道律师事务所的傅强律师打出了专业做商务谈判律师的招牌。随着中国经济的飞速发展和法治化进程的不断推进，市场呼唤更多的商务谈判律师。[编辑本段]律师参与商务谈判的好处 在谈判方面，律师是具有优势的： 1、律师有较丰富的谈判实战经验 由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。 谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。 2、相对超脱的地位可实现“旁观者清” 律师参与商务谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。 3、律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益 谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办？如果买方聘请了一位代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。 美国著名的房地产投资人唐纳·川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。 实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。 4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助 在谈判中，身份和头衔本身就具有影响对方的力量。律师的身份及专业知识可以在这方面发挥作用。此外，商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。

名词解释1、 商务谈判：所谓商务谈判，是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。2、 书面谈判：书面谈判是指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。3、 专家会议调查法：这有多种形式，例如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。4、 文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸、杂志、书籍、统计资料、各专门机构的资料和未公开的各种资料、文件、报告进行搜集，应及时报有价值的资料整理好，编好目录备查。5、 模拟谈判：所谓模拟谈判，就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想像练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。6、 保留式开局：保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。7、 坦诚式开局：坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。8、 按分析比价还价：这是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竟争者产品的价格作参考进行还价。9、 按分析成本还价：这是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。10、 缔约过失责任：这是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。11、 可撤销或可变更的合同：这是指因存在法定事由，合同一方当事人可请求人民法院或者促裁机构撤销或者变更的合同。12、 质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券、知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。13、 荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机制，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。14、 价格风险：这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。15、 商务性语言：这是商务谈判语言的主要内容，是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简练、明确、专一、不容置疑的特点。16、 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。17、 多样化思维：这是从不同的角度、方面、用不同的累维程序考察、分析事物，通过多种累维活动的联结和并存，多层次地揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。18、 商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。19、 商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。20、 晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。21、 投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。22、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。23、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。24、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。简答1、 商务谈判产生的条件：1、当事人的经济需求与合作2、当事人主体资格的经济独立性和对等性3、交易条件的差异性、联系性和可调性4、时间和空间条件2、 商务谈判的基本构成要素：1、参加商务谈的当事人2、商务谈判的主题或标的，即商务谈判各方共同指向的事物和内容3、商务谈判的目标3、 商务谈判的基本特征：1、商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争2、谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间3、工具是语言，主要方式是说服4、根本目的是实现己方的目标，同时要兼顾对方的利益5、谈判结果的公平性与不平等性并存6、整个过程充满了多变性和随机性4、 商务谈判人员的个体素质：1、思想道德素质2、必备的专业能力3、相关的知识和能力5、 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识6、 对谈判双方谈判实力的判定：1、看交易内容对双方的重要程度2、看各方对交易内容与交易条件的满足程度3、看双方竞争的形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方企业的信誉和实力6、看双方对谈判时间因素的反应7、看双方谈判艺术和技巧的运用7、 谈判小组人员构成的原则：1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确，配合协调4、社会地位对等8、 制定商务谈判方案的内容：1、确定谈判目标2、制定商务谈判策略3、安排谈判议程9、 谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标10、 商务谈判开局的设计：1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑谈判双方的实力3、考虑双方谈判人员个人之间的关系11、 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛12、 商务谈判开局的类型：1、一致式开局2、保留式开局3、坦诚式开局13、 让步的原则：1、绝不做无谓的让步2、让步要让在刀口上3、先让步次要的，再让步较重要的4不要承诺做同等幅度的让步5让步时要三思而行6、感觉吃亏就推翻重来7、己方让步对方必须珍惜8、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快9、坚持让步的同步性10、尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步14、 限制策略有以下几种：1、权力限制2、资料限制3、其他方面的限制因素15、 商务谈判语言的要求：1、客观性2、准确性3、针对性4、逻辑性5、礼貌性6、清晰性7、灵活性8、幽默性16、 商务谈判语言的应用技巧：1、语言表达的技巧（1、表达要准确2、及时肯定对方3、注意语速4、语言要表达出真情实意）2、倾听的技巧（1、表示关注2、注意对方的说话方式3、及时证实、反馈4、要有耐心5、进行必要的记录6、认真领会）3、叙述的技巧（1、谈判各阶段叙述的特点2、叙述的技巧）4、提问的技巧（1、恰当选择提问方式2、把握提问的时机3、使用颠倒提问法4、提问语言要简明扼要、逻辑性强5、提问要具有针对性，语速适中）5、回答问题的技巧（1、不对对方的提问做全面回答2、准确判断对方真实用意3、进行模棱两可、留有余地的答复4、降低提问者追问的兴致5、礼貌拒绝6、找借口拖延答复7、以问代答）6、说服的技巧（1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序）7、拒绝的技巧（1、运用问题法进行拒绝2、运用借口法进行拒绝3、运用补偿法进行拒绝4、运用条件法进行拒绝）（论述题）17、 说服的技巧：1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序18、 发散式思维：这是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。（名词解释）19、 收敛式思维：这是沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性。（名词解释）20、 商务谈判的成功心理：1、信心2、坦诚3耐心21、 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。22、 适度让步需要注意以下几点：1、让步时要坚持目标价值最大化2、让步的最终目标是使双方能够达成合作3、让步要达到让此得彼，要得到响应和回报4、要做到让步的适度23、 正式谈判时的禁忌：1、陈述时的禁忌2、倾听时的禁忌3、报价时的禁忌24、 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。

楼上在那儿拷这么多哦，兄弟想学商务谈判关键看你怎么发展，商务谈判概念很大，有空咱们交流