企业的产品只要质量好，就不愁打不开销路。（×）2.根据恩格尔定律，恩格尔系数增大，说明该国家或地区的生活水平提高。（×）3.社会市场营销观念就是要兼顾企业、消费者和社会三方的利益，以此实现企业利润。（√）4.消费者市场强调以消费者为中心，生产者市场强调以产品为中心。（×）5.偏好“美的”牌空调的用户能津津乐道其优点，而对别的品牌空调的优点似乎一无所知，这是由于“选择性记忆”的感觉过程引起的。（√）6.集中营销战略是指企业不考虑各子市场的特性，而只注重共性，决定推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在最小的市场上占有较大的市场份额。（√）7.市场细分就是把市场划分得越细越好。（×）8.所有的企业和产品都应实行市场细分策略。（×）9.生活方式属于心理细分的细分变量。（√）10.如果几乎所有的竞争对手都采用差异营销战略，那么本企业也应毫不犹豫地采用差异性市场策略。（√）11.市场细分是由美国营销学家温德尔·斯密提出的。（√）12.目标市场是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。（√）13.产品组合的宽度是指企业生产经营的产品线的数量。（√）14.企业增加产品组合的深度可以扩大经营范围，分散风险。（√）15.产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。（√）16.品牌中可以识别但不能用口语发音表达的部分称为品牌名称。（×）17.企业在制定产品价格时，只考虑成本因素即可。（×）18.当需求价格弹性大于1时，企业在定价时可以通过降低价格达到薄利多销和增加盈利的目的。（√）19.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优待，促使他们愿意执行某种市场营销职能，这种折扣一般称为现金折扣。（×）20.渗透定价策略的优点是能使新产品的投资取得最大报酬。（×）21.分销渠道具有信息收集和促进销售的功能。（√）22.代理商在商品流通中对商品不拥有所有权。（√）23.按照在生产者和消费者之间同一层次使用中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。（√）24.按照生产者与消费者之间有无中间商的介入，将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。（√）25.密集分销较适用于价格低的日用消费品。（√）26.大型机械设备适合采用间接分销渠道。（×）27.社会赞助是企业常用的销售促进的促销方式。（×）28.人员推销的缺点主要表现为推销费用高。（√）29.拉引策略就是以企业的人员推销为主，辅之以折扣等销售促进手段，对中间商进行促销，使之产生购买欲望。（×）30.如果市场区域广阔，那么应多用人员推销，配合以广告和。（×）这是专业市场营销老师给你做出的答案，请采纳，谢谢支持！
1 谢谢你让我看到这套题，通过对它的学习与回答可以让我早晨三点时间变得充实。2广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是"产品的整体概念"。产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。3企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。要考虑新的营销机会的来源，要巩固现有的市场的方法，要采取相应的营销组合，制定正确的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，实现企业营销目标。4竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤。 识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；识别竞争者对手的策略；判断竞争者目标；评估竞争者的优势和劣势；判断竞争者的反应模式。5竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多差别，分摊市场开发成本等。意义：可以促进企业营销模式的不断进步以应对竞争者的挑战，也有利于企业避开竞争者的攻击，为公司的竞争策略做出评估即是否把某个竞争者定为攻击对象或回避对象，有利于企业在竞争中生存。6、企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征。采用该策略，可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。但如果企业各种产品质量过于悬殊，则会形成负面影响。 等级包装策略。根据产品质量等级不同采取不同的包装。 配套包装策略。将不同类型和规格但有相互联系的产品置于同一包装中。如，将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。 附赠品包装策略。在包装容器中附赠物品，以吸引消费者购买。7、四种气质：多血质，粘液质，抑郁质，胆汁质。多血质：主要特征：反应迅速 有朝气 活泼好动 动作敏捷 情绪不稳定 粗枝大叶 喜欢与人交往 兴趣广泛但不持久注意力易转移消费分析：这类人在购买活动中表现为善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道获取商品信息，对购物环境有较强的适应能力，比且在购物时视野比较开阔，反应敏捷，易于营业员沟通，但其兴趣与目标往往因为供选择的商品过多而转移或一时不能取舍，因而购物中往往带有明显的感情色彩。胆汁质：主要特征：易兴奋 直率 热情 精力旺盛 自我控制能力较差，易冲动 心境变化剧烈 脾气暴躁消费行为分析：喜欢标新立异，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他们一旦感到需求就迅速产生购买动机并且很快完成购买行为。但是如果购物环境不好或者是受到营业员的怠慢会激起他们的烦躁情绪和强烈的反感，有时会出现不理智的购买行为或者冲动购买。粘液质：主要特征：安静 稳重 动作迟缓 沉默寡言 善于忍耐 情绪不外露 做事情慎重但缺乏灵活性 缺乏生气消费行为分析：比较冷静细致，不易受到广告宣传，商标或者营业员劝说的干扰，喜欢通过自己的观察和比较作出购买选择，对自己熟悉的商品会积极购买并且持续一段时间，而对新商品会保持审慎的态度。抑郁质：主要特征：敏感多疑 孤僻 情感体验深刻但不外露 行动缓慢 外表温柔 怯懦消费行为分析：在购买活动中考虑比较周到，对周围的事物很敏感，总是能观察到别人不易察觉到细枝末节，购物比较拘谨，优柔寡断，他们一方面缺乏对商品应用的认知和对购物的主动性，另一方面有对别人的介绍不感兴趣或不信任。现实中属于某一典型类型的人很少，多数是几种类型混合在一起。8,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。搜寻信息 信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。评价备选方案消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。购买决策消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。购后评价包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。9马克思主义理论认为，生产是根本，生产决定交换、分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西，市场营销人员只能销售那些已由生产厂商已生产出来的东西。可见，生产者创造了形式效用。但是，在市场经济社会中，生产出来的东西如果不通过交换，没有市场营销，产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从宏观角度看，市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。 1).生产者与消费者在空间上的分离 这是指产品的生产与消费在地域上的距离，它是由诸多因素造成的。 从工业品看，由于各国的地理条件、自然资源、交通情况及工业布局不同，加之各国资源特点、国力水平以及经济发展目标的差异而实行不同的产业政策，如在一定时期内重点扶植某些产业，延缓或抑制某些产业的发展，造成各国工业生产往往按行业集中于某一地区，而工业品的用户则分布于全国各地乃至全世界，这样，必然造成工业品生产者与工业品用户在地域上的分离。至于工业品消费者，更是散居于全国各地乃至世界各地，因而工业消费品生产者与消费者在地区上的矛盾更加突出。 从农产品看，农产品的生产与消费在空间上亦发生矛盾。一方面，农产品由分散在全国广大农村的农民进行生产，另一方面，农产品的消费者分散于全国乃至世界各地，因此，农产品生产与消费存在着突出的空间矛盾。 如何解决上述矛盾呢?由宏观市场营销机构执行市场营销职能，把产品从产地运往全国乃至世界各地，以便适时适地将产品销售给广大用户。从此意义上讲，市场营销创造了地点效用 。 2).生产者与消费者在时间上的分离 这是指产品的生产与消费者对产品的消费在时间上的差异。它是由工业品及农产品生产周期 的特征及消费者的消费特点引起的。工业品是常年生产，但广大消费者因自然条件的制约，使其消费呈现出不同的状况，对某些工业品是常年消费，但对某些工业品是季节性消费。农产品生产具有明显的季节性，但对农产品的消费却是常年进行的。产品生产与消费在时间上的差异，要求宏观市场营销机构向工厂或农民收购产品，并对产品进行加工、分级和储存，以不断保证广大用户的需求。 3).生产者与消费者在信息上的分离 随着商品经济的进一步发展，市场随之不断扩大，生产者与消费者在空间上的分离加深，市场信息的分离也随之扩大。由于市场范围突破了原来狭窄的地区交换，扩大至全国乃至世界范围，生产者与消费者从原来的直接交换变成通过中间商的间接交换，生产者与消费者已不能直接相互了解和掌握自己所需产品的市场信息。这种生产与消费信息的分离，要求宏观市场营销机构进行市场营销调研，并通过广告媒体传递市场信息。 4).生产者与消费者在产品估价上的差异 囿于生产者与消费者处于不同的地位及追求不同的利益目标，因此对产品的估价迥然不同。 生产者从事经营活动的目的是追求利润，要求产品价格必须在成本价格之上才能盈利，所以 ，企业对产品的估价是以获利为标准的。至于商品价格在何种水平，利润水平多高，则取决于市场竞争状况及消费者的需求程度。 消费者则多半从产品的经济效用及自己的支付能力来估价产品。这样，生产者与消费者对产品估价差异性较大，存在着生产者对产品估价过高及消费者对产品估价过低的矛盾。因此，除了企业通过改善经营管理，提高技术，降低成本及合理定价外，还需要宏观市场营销机构通过广告媒体宣传，改变消费者的估价观念，缩小生产者与消费者对产品估价的差异。 5).生产者与消费者在商品所有权上的分离 在商品经济社会中，商品生产者对其产品具有所有权，但他们生产这些产品的目的不是为了获取使用价值，而是为了价值，为了利润；广大消费者需要这些产品，但对这些产品不拥有所有权，这就产生了生产者与消费者对产品所有权的分离。因此，需要特定的宏观市场营销机构组织商品交换，帮助生产者在把产品转到消费者手中的同时，实现产品所有权的转移。 6).生产者与消费者在产品供需数量上的差异 随着社会主义市场经济及国际经济一体化的发展，国内市场及国际市场竞争日趋激烈，各企业为了在竞争中占据有利地位，纷纷扩大自身的生产规模或组建企业集团，竞争从个别企业之间小规模的较量变成大企业集团之间的大规模的抗衡。大规模企业或企业集团能够充分发挥规模经济效益，即进行大批量生产和销售，降低成本，提高市场占有率。但是，广大消费者均以家庭为单位进行消费，多数小企业也是小批量生产及小批量购买，只有少数大型企业实行大批量生产及大批量集中购买，但又需要多品种的原材料。这样，产生了生产者大批量生产产品与用户小量消费及零星购买的矛盾。因此，需要特定宏观市场营销机构向企业进行采购、分级及分散地销售产品。 7).生产者与消费者在产品花色品种供需上的差异 随着市场经济的发展及市场竞争的加剧，许多企业都想方设法实行专业化生产以降低成本，提高经济效益，或通过专业化生产满足某个目标市场顾客的需求，以提高其市场竞争力。然而，广大消费者随着其个人收入不断提高，对产品的需求呈多样化趋势。显然，企业实行专业化生产，仅能满足消费者的某种需求。因此，要求特定宏观市场营销机构向各企业广泛采购、分级、加工，并将各种产品销售给广大消费者。 总之，从宏观角度看，市场营销对于适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，求得生产与消费在时间、地区的平衡，从而促进社会总供需的平衡起着重大的作用 。同时，市场营销对实现我国现代化建设，发展我国各领域的经济，起着巨大的作用。10产品的生命周期包括：引入期，成长期，成熟期，衰退期。不同时期的营销策略也就不同。.引入期。新产品投入市场，便进人介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。（二）产品种类、形式、品牌的生命周期产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种产品品牌。产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程，即从介绍期开始，经过成长期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，反之亦然。例如，像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎。二、产品生命周期各阶段的营销策略典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。（一）介绍期的营销策略介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。等等，下面的几道题，你可以用心点学习，我们一起学习吧。努力加油！（二）成长期市场营销策略新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。（三）成熟期市场营销策略进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。（四）衰退期市场营销策略衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品111、统一品牌策略统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。2、个别品牌策略个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。3、扩展品牌策略扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。4、品牌创新策略品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。12在营销理论中，市场细分(Segmentation)、 目标市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分的程序调查阶段分析阶段细分阶段细分消费者市场的基础地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、个性行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。市场细分的基本原理与依据市场是商品交换关系的总和，本身可以细分消费者异质需求的存在企业在不同方面具备自身优势1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
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1简述马斯洛的需求层次理论马斯洛（A.H.Maslow,1908-1970）是美国人本主义心理学创始人之一。马斯洛“需要层次理论”的基本内容如下：马斯洛认为，人的需要有先后顺序和高低层次之分。当前一个需要基本得到满足后，就会产生高一层次的需要，直到达到自我实现的最高层次。马斯洛把需要分为五个层次：生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。后来，他又在尊重需要与自我实现的需要之间增加了求知和理解的需要与美的需要。马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要称为缺失性需要。因为它们多在缺乏的情景下产生。求知和理解的需要、审美的需要和自我实现的需要，是个体在追求人生存在价值过程中产生的，是高级需要的，称为成长性需要。2简述促销工具——宣传的作用 宣传作用1卖主可以利用宣传来介绍新产品.新品牌从而打入市场营销2当某种产品的市场需求和销售下降时卖主可以利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣.以增加需求和销售3知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意.提高知名度4公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象5国家也可以利用宣传来改善国家形象.吸引更多的外国观光者和外国资本或争取国际支援3是市场营销调研市场调研..市场调研.是是指系统地设计.收集.分析并报告与企业有关的数据和研究结果.现代市场经济条件下.各企业的市场营销调研部门都在扩充其研究活动和研究技术.最主要的研究活动：市场特性的确定.潜在市场开发.市场占有率分析.销售分析.竞争.4.网络营销网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。5简述企业可采取的品牌与商标策略简述企业可采取的品牌与商标策略答 1品牌无策略 2品牌使用者策略 3品牌统分策略 4品牌扩展策略 5多牌策略 6品牌重新定位策略 7企业形象识别系统策略6理想的补缺基点的特征理想的补缺基点的特征 1有足够的市场潜力和购买力2利润有增长的潜力3对主要竞争不具吸引力4企业具备占此补缺基点所必需的能力5企业既有荣誉足以对抗竞争者7统分战略的好处1.个别品牌。个性品牌是指企业各种不同的产品分别使用不同的品牌。其好处主要是：（1）企业的整个声誉不致于受其某中商品的声誉的影响。例如，如果墨鸦企业的某种产品失败了，不致给这家企业的脸上抹黑；（2）某企业原来一向生产某种高档产品，后来推出较抵挡的的产品，如果这种新产品使用自己的品牌，也不会影响这家企业的名牌产品的声誉2.统一品牌.统一品牌是指企业所有的产品都统一使用一个品牌名称。（1）企业宣传介绍新产品的费用开支较低；（2）如果企业的名声好，其产品必然畅销。3.分类品牌（1）企业生活或销售许多不同类型的产品，如果都统一使用一个品牌，这些不同类型的产品就容易互相混淆。（2）有些企业虽然生活或销售同一类型的产品，但是，为了区别不同质量水平的产品，往往也分别使用不同的品牌名称。4.企业名称加个别品牌.这种策略是指企业对其不同的产品分别使用不同的品牌，而且各种产品的品牌前面还冠以企业名称。
三、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分)31．简述国际商务惯例的特点。答：（1）它的确立，并非基于国家的立法或国家间的缔约；（2）它对于特定当事人具有的法律上的约束力来源于当事人各方的共同协议和自愿选择。（3）当事人在订立合同时，对于某一项现成的国际商务惯例，只要各方合意议定，就既可以全盘采用，也可能有所增删。（4）国际商务惯例对于特定当事人的约束力，往往必须借助于国家的主权或其他强制权。32．简述对有约必守原则的限制。（1）合同或条约必须是合法、有效的。（2）合同或条约往往受"情势变迁"的制约。33．简述国际法院在处理国际经济争端方面的职能存在的局限性。（1）国际法院的诉讼当事人限于国家。 （2）由于国际法院不是凌驾于国家之上的司法机关，其管辖需以争端当事国的自愿、协定或声明为前提。四、论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）34．试述管制国际逃税和避税的国内法措施及防止国际逃税和避税的国际合作。（一）管制国际逃税和避税的国内法措施：包括一般法律措施和特别法律措施。（1）一般法律措施主要包括：加强国际税务申报制度，强化对跨国交易活动的税务审查，实行评估所得或核定利润方式征税等。 （2）特别法律措施包括：①防止跨国联属企业利用转移定价逃避税的法律措施。各国在其转移定价税制中一般采用正常交易原则对关联企业之间的收入收费分配进行相应的调整。②防止利用避税港进行国际避税的法律措施。A、通过法律禁止纳税人在避税港设立基地公司； B、禁止非正常的利润转移；C、取消境内股东在基地公司的未分配股息所得的延期纳税待遇，以打击纳税人在避税港设立基地公司积累利润的积极性。③防止资本弱化的法律措施。一些国家通过特别的税收立法和税务征管规定，或者运用正常交易原则，限制股东对公司的过多贷款融资安排，或者将以贷款融资掩盖股份融资情况下公司副给贷款股东的利息视为股息，禁止从公司应税所得列支扣除。在我国，外商投资企业的注册资本和投资总额的比率必须遵守相关管理规定；税务机关可根据税法上有关关联企业业务往来的税收规定，运用正常交易原则，对关联企业间的弱化投资安排进行必要调整，并据以征税。（二）防止国际逃税和避税的国际合作 （1）建立国际税收情报交换制度。一般分为例行的交换、经请求的特别交换、一方主动交换。近年有些国家还约定，对跨国纳税人在彼此境内的活动进行同时税务检查，或允许对方的税务代表入境进行税务检查等。（2）在双重征税协定中增设反套用协定条款。各国税收协定中的反套用协定措施主要是确定判断不使用协定待遇的传输公司的标准和方法，这些标准和方法有：1、透视法，即判断一个公司是否适用协定优惠待遇，不再仅根据该公司是否缔约国居民，还要进一步分析控制或拥有该公司的股东是否也是缔约国居民；2、排除法，即在税收协定中规定的优惠，不适用缔约国一方某些享受免税或低税待遇的公司；3、渠道法，是防止第三国居民利用踏脚石式传输公司套用税收协定，即缔约国一方居民公司支付给第三国居民的股息、利息、特许权使用费等，不得超过其总收入的一定比例，超过限定比例的的居民公司不能享受协定的优惠待遇；4、征税法，即在税收协定中规定，纳税人享受协定对某些种类所得的减免税优惠，必须以这类所得在纳税人的居住国被征税为前提条件。（3）在税款征收方面的相互协助。主要包括一国的税务机关接受另一国税务机关的委托，代为执行某些征税行为。经合组织于2003年公布修订后的税收协定范本在第27条专门规定了税款征收方面的行政协助制度。另外，经合组织理事会于1988年1月通过了《关于税务行政协助的协定》，于斯特拉斯堡开放供成员国签字，规定了有关文书送达和税款征收的国际合作内容。35．如何评价《建立多边投资担保机构公约》（简称《汉城公约》）所确立的MIGA机制。0604一、简答题 (本大题共3小题，每小题5分，共15分)1. 简述双边投资保护协定的主要内容。答：(1)外国投资范围(或答“投资”定义也对)； (2)外资准入； (3)外资待遇； (4)外资利润汇出； (5)缔约方的代位权(或答“代位”也对)； (6)征收的条件及补偿标准； (7)投资争端的解决。2. 简述GATS法律体系的构成。答：(1)GATS的正文； (2)GATS的附件； (3)各成员关于市场准入及国民待遇承诺表； (4)部长会议决议及谅解。3. 简述东道国对跨国银行准入的法律管制。答：各国对跨国银行实行不同程度的法律管制。准入管制主要有四个方面： (1)对进入形式的限制，如子行、分行、代表处等； (2)对进入条件的限制，如资信要求、审慎条件要求、资本金要求等； (3)对进入实行对等原则，以该外国准许本国银行进入为前提条件； (4)对进入的公共利益保留，跨国银行的进入必须符合本国的公共利益。二、论述题 (本大题共2小题，每小题15分，共30分)1.如何理解国际技术许可合同中的限制性条款？答：当限制性商业惯例或限制性贸易做法被具体地订入国际技术许可合同，有关条款就被称为限制性条款。 (1)关于哪些约定属于限制性条款，各国立法不同。实践中主要体现为下列行为或条款：①搭售条款；②限制竞争条款；③限制技术产品的生产或销售；④限制合同期限；⑤不合理地限制被许可方在合同期满后继续使用许可技术； ⑥限制被许可方改进或发展许可技术；⑦限制被许可方的商标使用以及广告宣传等商业行为； ⑧限制被许可方企业经营管理自主权；⑨限制被许可方使用技术的技术人员范围及技术使用范围；⑩限制被许可方就许可技术的有效性提出异议。 (2)国际技术许可活动中出现的限制性做法一般体现为：技术的供方依据其拥有的技术专有之垄断地位，对技术受方的相关经营活动实施不合理的限制。 (3)其目的在于限制对方的技术或市场竞争力以维护其技术或市场竞争优势，或带动其他商业的销售或过时技术的出口。 (4)其实质性后果是导致对自由贸易的限制。2.试述协调跨国营业所得征税权冲突的“常设机构原则”。答：(1)常设机构原则的概念：指双重征税协定的缔约国一方居民经营的企业取得的营业利润，应仅在该国征税，但该企业通过设在缔约国另一方的常设机构所获得的营业利润除外。 (2)常设机构原则的作用：将跨国营业所得来源地国的征税权限定在设有常设机构的条件下和局限在常设机构的利润范围内。 (3)常设机构原则的例外：不适用于对从事国际海运和航空运输企业营业利润的征税，这些通常由企业居住国独占征税。 (4)常设机构的概念和范围：企业进行其全部或部分营业的固定场所。一国企业在另一国承包建筑安装工程也构成常设机构。未通过固定场所但通过营业代理人开展业务，仍可能构成常设机构。 (5)可归属于常设机构的利润范围的确定：采用了“引力原则”和“有实际联系原则”。 (6)应税所得额的核定：采用“独立企业原则”和“费用扣除与合理分摊原则”。三、案例分析题 (本大题15分)1.2004年5月8日，一中国公司与一韩国公司签订合同订购电子部件5万套，FCA（韩国某港口）价格条件，2004年11月7日~9日交货，合同适用《联合国国际货物销售合同公约》，若发生合同争议，由中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁解决。后由于此类电子产品价格下跌，同年6月20日，中国公司与韩国公司将订货变更为4万套，产品价格不变。2004年11月8日，韩国公司将货物交给中国公司指定的承运人。11月25日，中国公司收到货物，发现韩国公司所交货物仍然是5万套。（1）FCA的中文名称是什么？本案中，货物风险何时由韩国公司转移给中国公司？为什么？答： FCA“货交承运人”。风险自韩国公司将该物交付承运人时转移到中国公司。因为在FCA价格条件下，自卖方根据规定交货时，由买方承担货物灭失或损坏的一切风险。（2）中国公司11月25日才收到货物，能否以韩国公司未按期交货为由追究其违约责任？为什么？答：不能。因FCA价格条件下，合同规定的交货期是卖方将货物交付给承运人的日期，而非买方实际收到货物的日期。（3）中国公司能否按市场价收取多交的1万套电子部件？为什么？答：不能。若收取多交货物须按合同价格支付价款。（4）若其中有1.5万套产品不合格，中国公司想向韩国公司退换不合格产品，则在实际退回韩国公司前，中国公司应该对该部分产品采取何种措施？有关费用应由谁承担？为什么？答：应采取货物保全措施(答“寄存”也对)。根据《公约》规定，若买方打算退货，则有义务保全货物，因采取保全措施而发生的合理费用由卖方承担。（5）若双方纠纷经仲裁后，韩国公司拒不执行已生效的仲裁裁决，中国公司如何使裁决在韩国得到执行？法律依据是什么？答：中国公司可以请求韩国法院承认并强制执行中国仲裁机构的裁决，有关法律依据是《承认及执行外国仲裁裁决公约》(答《纽约公约》也对)。0507三、简答题（本大题共3小题，每小题5分，共15分）31．简述国家经济主权原则的主要内容。P84答：国家经济主权原则的主要内容大体可归纳为一下五个基本方面：（1）各国对本国内部以及本国涉外的一切经济事务，享有完全、充分的独立自主权利，不受任何外来干涉（总体现） （2）各国对境内一切自然资源享有永久主权 （3）各国对境内的外国投资以及跨国公司的活动享有管理监督权 （4）各国对境内的外国资产有权收归国有或征用 （5）各国对世界性贸易大政享有平等的参与权和决策权32．简述TRIPs协议的主要特点。答：(1)它采纳了国际贸易中通行的“最惠国待遇”原则，同时又规定了知识产权保护的“国民待遇”原则。(2)它规定了较高的知识产权保护标准。(3)它特别规定了保护知识产权的措施，包括成员方有义务根据国内法提供必要的程序与补救，还规定了边境措施制度等。(4)它规定了不同发展水平的国家实施Trips的不同时间表。33．简述国际重复征税产生的原因。P579答：国际重复征税的产生,是有关国家所主张的税收管辖权在纳税人的跨国所得或财产价值上发生重叠冲突的结果。这种税收管辖权之间的冲突,主要有以下三种： (1)居民税收管辖权与来源地税收管辖权之间的冲突。(2)居民税收管辖权与居民税收管辖权之间的冲突。(3)两个国家的来源地税收管辖权之间的冲突。四、论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）34．论国际技术贸易和国际货物贸易的区别。答：(1)国际技术贸易的标的是无形的技术知识和经验使用权。国际技术贸易的标的往往是某种特定的、无形的技术知识和经验使用权。而国际货物贸易的标的则是买卖的货物，一般具有一定体积，占有一定空间，人们可以直接用感官感受它们的存在。 (2)国际技术贸易的技术受让方所取得的只是技术知识的使用权，而不是所有权。在一项技术被转让之后，技术受让方、技术所有人均有权使用该技术，而其他人也有可能使用此技术。因此，在国际技术转让中，除非双方约定一次性买断或卖断技术，受让方一般只能在约定的范围内享有技术的使用权，而无权将此项技术擅自转让或赠送给任何第三方。对于国际货物贸易而言，货物一旦被转让，原所有人便失去了所有权，而受让方则享有该产品的所有权，他可以自由处理该产品，包括使用、转售、赠送或出租该产品。 (3)国际技术贸易是一种长期的交易，而且交易的过程很复杂。国际技术贸易的交易过程复杂，一般而言，技术转让贸易的有效期在3-5年左右，甚至更长。而在国际货物贸易中，卖方只要按照合同在规定的期限和方式交付货物和收取货款，而买方只要按照合同规定的期限和方式收取货物和交付货款，合同即告履行完毕，这个过程较短。 (4)国际技术贸易与国际货物贸易适用的法律不同。许多国家，特别是发展中国家都制定有有关法律和行政法规加强对国际技术贸易的管理。国际技术贸易除了适用民法、合同法的规定之外，还应该遵守工业产权法，技术转让法等有关规定，以及该国参加或缔结的有关国际技术贸易的双边条约或多边条约的有关规定。而国家货物贸易则主要适用民法、合同法、买卖法（或外贸法），该国参加或缔结的有关国际货物贸易的双边或多边条约的有关规定，以及在国际货物贸易领域的大量的惯例。35．试述发展中国家外资立法的主要特征。答：发展中国家基本上处于资本输入国的地位，因此在外资立法上的特征表现为：(1)大多数发展中国家都为吸引外资而颁布专门的外国投资法典或系列性的专门法规。而发达国家一般不对外国投资进行系列性的特别规定。 (2)发展中国家的外资立法在对外资进行限制、监督的同时，往往给予外资优于内资的种种特惠待遇。这在发达国家的外资立法中是少有的。 (3)发展中国家晚近外资立法的发展趋势是逐步放宽限制，给予外资更多的保护和优惠。五、案例分析题（本大题共1小题，每小题15分，共15分）36．甲国A公司2004年1月10日致电乙国B公司：“长期求购汽车配件，请按本公司提供的样品生产10000件，每件FCA 500美元。该批货物请于2004年4月10日至20日交货。”2004年1月20日A公司收B公司电：“接受你方来电，因生产能力所限，2004年4月25日至30日方能交货。”2004年1月26日，B公司收A公司电：“请贵公司按你方所述日期交货为盼。”B公司未能按时交货，A公司为此给予其20天宽限期。2004年7月10日A公司收到该批货物。A公司将装有该配件的汽车上市销售后，2004年9月甲国C公司起诉控告A公司生产的汽车上所用上述配件侵犯专利权和商标权，并要求赔偿。A公司认为该配件系乙国B公司生产，自己不应承担责任，应由B公司承担责任。上述甲、乙两国均为联合国国际货物买卖合同公约成员国。（1）A公司与B公司之间的合同是什么时候成立的，为什么？答：合同成立于1月26号。B公司电：“接受你方来电，因生产能力所限，2004年4月25日至30日方能交货。这构成实质修改，为反要约。 A公司电：“请贵公司按你方所述日期交货为盼。”为承诺。 （2）B公司不按时交货，A公司能否立即宣告合同无效，为什么？A公司能否行使其他权利？答：不按时交货不能立即宣告合同无效。只存在解除合同的可能。合同有效无效不是双方宣告的，而是由法院宣告。如果B公司不按时交货，在A公司给予宽限期后仍不能，则B可以行使解除合同权，和损害赔偿权。（3）C公司提出侵犯工业产权诉讼请求，A公司和B公司谁应承担责任？为什么？ 答：这个是凭样品买卖，如果合同双方在合同中没有约定被人起诉侵犯知识产权的风险分担，则对C公司而言，双方都负责任，然后二者之间再进行分配责任。0504一、简答题 (本大题共3小题，每小题5分，共15分)1.简述跟单托收的概念及种类。 (5分) 答：托收是由卖方（出口方）根据发票金额以买方（进口方）为受票人开出汇票，委托银行代向买方收取货款的一种支付方式。如果有关货运单据须连同汇票一起交银行托收，这种托收就是跟单托收。依交单条件不同，跟单托收分为付款交单托收和承兑交单托收。其中，付款交单托收又分为即期付款交单托收和远期付款交单托收。 2.简述国际货币基金组织成员国在汇率安排方面的一般义务。 (5分) 答：国际货币基金组织的宗旨之一是促进成员国汇率的稳定。根据《国际货币基金协定》（以下称《基金协定》）的规定，成员国在汇率安排方面承担以下一般义务： (1)尽量以自己的经济和金融政策来达到促进有秩序的经济增长这个目标，既有合理的价格稳定，又适当照顾自身的状况。 (2)努力通过创造有秩序的基本经济和金融条件和不会产生反常混乱的货币制度以促进稳定。 (3)避免以操纵汇率或国际货币制度妨碍国际收支的有效调整或取得对其他成员国不公平的竞争优势。 (4)奉行与《基金协定》第4条第1款所规定的保证不相矛盾的外汇政策。 3.简述国际避税的主要方式。 (5分) 答：国际避税是指纳税人利用形式上不违法的方式来减轻或规避其就跨国征税对象本应承担的纳税义务的行为。 (1)纳税主体的跨国移动。 (2)征税对象的跨国移动。 (3)资本弱化。 (4)套用税收协定（也即“滥用税收协定”）。 二、论述题 (本大题共2小题，每小题15分，共30分)1.试论《联合国国际货物销售合同公约》中卖方违反合同时买方的补救方法。 (15分) 答：(1)要求卖方继续履行合同义务。 (2)要求卖方交付替代物。如果卖方所交付的货物不符合合同要求，买方可要求其交付替代物，但必须具备三个条件：一是卖方所交付的货物严重不符合合同规定，构成根本违约；二是买方能够按实际收到的货物原状归还原交付的货物；三是交付替代物符合《公约》的时间要求。 (3)要求卖方对货物进行修理。如果对货物进行修理即能使之符合合同要求，买方可要求卖方对货物进行修理。买方必须在《公约》规定时间内提出修理的要求。 (4)宣告合同无效。必须符合一个条件：卖方的行为构成根本违约。（5）减低价格。不论价款是否已付，只要货物不符合合同要求，买方就可要求减价，减价按实际交付货物在交货时的价值与符合合同的货物在当时的价值两者之间的比例计算。（6）请求损害赔偿。无论采取上述任何方法，均不影响买方请求损害赔偿。 2.比较MIGA(多边投资担保机构)体制与发达国家海外投资保险制度的主要差异 (15分) 答：二者均为促进国际投资跨国流动的投资保险制度。MIGA体制源于发达国家的海外投资保险制度，但又高于后者。 (1)二者的承保机构不同：MIGA的承保机构是多边投资担保机构，后者的承保机构是政府设立的专门机构或国家指定的专业公司。 (2)二者对投资者的要求不同：MIGA要求的投资者必须是具备东道国以外的成员国国籍的自然人；或在东道国以外的成员国注册并设有主要营业点的法人，或其多数股本为东道国以外一个或多个成员国所有或其国民所有的法人，该法人必须在商业基础上运营。后者要求投资者与承保机构所属国有相当密切的联系。 (3)二者对投资的要求不同：MIGA要求投资必须在投保申请注册之后开始执行新的投资，有关投资必须具备经济合理性，能够给东道国带来良好效益，符合东道国的法律和条例，与东道国发展目标和重点相一致，在东道国可得到公平待遇和法律保护。后者则要求投资必须是东道国明确表示同意接纳的投资。 (4)二者对东道国的要求不同：MIGA要求跨国投资流向的东道国必须是发展中会员国，并要求东道国在投资环境方面能够给承保投资以公平平等的待遇和法律保护。后者则要求投资所流向的国家必须符合其规定的条件，且通常要求有双边投资协定。 三、案例分析题 (本大题15分)1.美国A公司与中国B公司签订一份独占许可合同。依据该合同，A公司许可B公司在S市使用其自行开发并使用多年且未对外公开的快餐烹制技术(核心是制作炸鸡块和汉堡包的配方)，并准许B公司免费使用其商标和商号；B公司在合同签订后的30天内支付A公司10万美元，并且以后每月支付A公司其销售额的5%作为技术转让费。B公司的快餐店开业后的头6个月生意兴隆。不久，B公司发现S市陆续开张4家与其类似的快餐店，这些店使用不同的商标、商号，但它们所提供的食物与B公司提供的几乎完全一样，都以炸鸡块和汉堡包为主要经营品种。由于这些快餐店的价格便宜，B公司快餐店的销售额迅速下降。B公司致函A公司指责其提供的技术无新颖性和独创性，并据此要求解除合同、赔偿损失。 (1)A公司转让的技术是专利技术还是专有技术?为什么? 答： A公司转让的技术是专有技术。专有技术是指一种在长期生产实践中形成的，为从事生产活动所必需的，从未向社会公开过，可转让但没有取得专利权保护的专门技术知识和经验，可以包括以一项或几项特定的配方、工艺流程或产品设计方案为主的技术知识。本案A公司转让给B公司的配方就是一种专有技术，不是专利技术。因为专利技术是国家主管机关依法律规定授予发明人或设计人对其发明创造享有专有权的公开技术，而本案的配方不具备这一特点。(2)如果其他4家快餐店从其他公司合法取得相同配方，A公司是否违反了B公司在S市独占使用许可技术的义务?为什么? 答：A公司不违反B公司在S市独占地使用其所转让技术的义务。A公司许可B公司使用的是专有技术，专有技术是依靠所有人自行保密的、具有事实上的独占权的技术和经验，其他人只要合法地获得这种技术，法律并不禁止他们使用与专有技术权利人（所有人）同样的技术。本案的许可合同不涉及其他快餐店从其他人处合法获得这种技术。(3)如果其他4家快餐店从A公司获得技术许可，但没有使用A公司的商标和商号，A公司是否违反了其与B公司约定的义务?为什么?答：A公司违反了其与B公司约定的义务。A公司、B公司之间的许可合同是独占许可合同，即在一定的地域和期限内，只有受让方对受让的技术享有使用权。许可方既不能自己使用，也不能许可第三方使用许可的技术。A公司承担的是专有技术的独占许可义务。这一义务与商标、商号无关。因而无论其他快餐店是否使用同一商标、商号，A公司都违反了独占许可义务。(4)B公司能否以许可技术无新颖性和独创性为由，要求解除合同?为什么? 答：不能。B公司获得许可的是专有技术，不以新颖性和独创性为构成要件，而以没有公开并具有商业价值为构成要件0404一、简答题 (本大题共3小题，每小题5分，共15分)1.简述国际技术转让的基本方式 (5分) 答：国际技术转让的基本方式有两种：一种是非商业性的技术转让。主要是指国家间或国家与国际组织间以签订经济技术合作协定的方式而进行的技术转让。具有无偿性特点。一种是商业性的技术转让。即通常所说的国际技术贸易。具有有偿性特点。具体又有两种主要方式：一是技术贸易；二是技术投资。 2.述特别提款权的概念和特点。 (5分) 答：特别提款权是基金组织按各成员国认缴份额的比例分配的一种使用资金的权利，它是成员国在基金组织账户上一种用数字表示的人为资产。其特点有：（1）成员国分得特别提款权后，无须再向基金组织缴交任何其他资金；（2）成员国在需要时，可以无条件地使用特别提款权；（3）特别提款权归成员国长期所有。 3.我国仲裁立法如何体现仲裁和调解相结合的特点？ (5分) 答：我国《仲裁法》体现了仲裁和调解相结合的特点，表现在：（1）仲裁庭在做出裁决前，可以先行调解；（2）当事人自愿调解的，仲裁庭应当调解，调解不成的，应及时做出裁决；（3）调解达成协议的，仲裁庭应制作调解书或根据协议的结果制作裁决书；（4）调解书与裁决书具有同等法律效力。
我没看见试卷，可以自己做
全国2009年4月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．市场营销的中心是（ ）收藏我吧！A．市场 B．顾客需求 C．利润 D．产品2．“神秘顾客”这种调查方式一般可以被认为属于以下哪种营销调研方法?（ ）A．行为记录法 B．痕迹观察法 C．亲自经历法 D．直接观察法3．某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（ ）A．快速撇取 B．缓慢撇取 C．快速渗透 D．缓慢渗透4．通常，采用变动成本加成定价法制定的产品价格要比采用总成本加成定价法制定的产品价格（ ）A．低 B．高 C．相等 D．不确定5．依据通用电气公司模型，如果A公司在具有很好市场吸引力的B战略业务单位上表现出极强的企业实力，那么企业对于B战略业务单位应该采取的最佳策略是（ ）A．维持 B．收割 C．放弃 D．发展6．一般情况下，下列哪种商品更适合通过零层次渠道进行分销?（ ）A．铅笔 B．玻璃杯 C．鼠标 D．网站服务器7．下列网络营销方式中，出现最早、发展较为完善的是（ ）A．企业—企业模式 B．企业—消费者模式 C．消费者—消费者模式 D．消费者—政府模式8．相比较而言，下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、成本低，而且不受时间、版面的限制?（ ）A．电视广告 B．交通广告 C．邮寄广告 D．互联网广告9．Pepsi Cola一般可以被认为属于Coca Cola营销公众中的（ ）A．生存性公众 B．功能性公众 C．同业性公众 D．扩散性公众10．在某市场竞争结构中，企业之间的竞争可以通过提高质量、加强分销渠道、强化促销等方式进行，则这种竞争结构通常属于（ ）A．完全竞争 B．垄断竞争 C．寡头竞争 D．完全垄断11．随着客户情况不断发生变化，企业已收集的客户资料也要不断地加以调整，剔除过去旧的或已发生变化了的资料，及时补充新的资料。这是指客户管理原则中的（ ）A．动态管理原则 B．重点管理原则 C．灵活管理原则 D．专人管理原则12．公司对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以使顾客感到满意。这是指公司服务营销中的（ ）A．外部营销 B．内部营销 C．交互营销 D．三重营销13．某企业经营的产品种类很多、产品之间的关联性不强，则该企业更适合选择的国际市场营销组织结构为（ ）A．职能型组织结构 B．地区型组织结构 C．产品型组织结构 D．矩阵型组织结构14．顾客购买本企业产品数量与其购买同种产品总量的百分比被称为（ ）A．顾客渗透率 B．顾客忠诚度 C．顾客选择性 D．价格选择性15．某商家针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。该商家的定价策略通常可以被认为属于（ ）A．习惯定价策略 B．声望定价策略 C．招徕定价策略 D．整数定价策略16．企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。这是指广告设计原则中的（ ）A．主题性原则 B．真实性原则 C．创新性原则 D．简明性原则17．同层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的目的，称为（ ）A．垂直渠道 B．水平渠道 C．多元渠道 D．网络营销渠道18．在产品生命周期的哪个阶段会采用快速渗透策略?（ ）A．引入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期19．企业建立报酬制度应当从实际情况出发，尽量避免理解起来困难、实施起来复杂、难以控制的现象发生，这是指企业建立报酬制度原则中的（ ）A．现实原则 B．灵活激励原则 C．相对稳定原则 D．指导原则20．企业在一个新兴市场上，投放一种其它企业已经在成熟市场经营的产品，这样一种策略通常被认为属于（ ）A．市场渗透策略 B．市场转移策略 C．市场创造策略 D．多角化经营策略 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．企业新增业务规划中的一体化增长包括以下哪几种方式?（ ）收藏我吧！A．集团一体化 B．前向一体化 C．多元一体化 D．后向一体化 E．水平一体化22．企业进行市场细分的方法主要有（ ）A．时间序列法 B．多因素分析法 C．系列变数法 D．综合变数法 E．单一变数法23．产品组合的特点通常从以下哪几个方面表现出来?（ ）A．长度 B．宽度 C．广度 D．深度 E．黏度24．企业分销渠道设计的基本目标主要有（ ）A．经济目标 B．控制目标 C．适应目标 D．声誉目标 E．战略目标25．消费者购买行为的刺激—反应模式中的消费者黑箱主要包括（ ）A．营销刺激 B．外部刺激 C．购买者特征 D．购买者决策过程 E．购买者决策三、判断改错题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)判断正误，在题后的括号内，正确的划上“√”，错误的划上“×”，并改正错误。 26．差异市场策略就是推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，包括单一型号，包装、价格、品牌长期不变，进行规模和内容相似的宣传，采取广泛的分销渠道。（ ）27．在波士顿咨询集团市场增长矩阵模型中，高增长率和高市场占有率的一类业务单位属于现金牛类战略业务单位。（ ）28．尾数定价策略和整数定价策略都属于心理定价策略。（ ）29．服务的无形性是指服务不能被储存。（ ）30．市场拾遗补阙战略成功的关键在于实行专业化营销。（ ）四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31．简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。 32．简述消费者购买决策过程的步骤。 33．简述广告设计的一般要求。 34．简述消费者市场细分的标准。 35．简述建立合理产品结构的基本原则。五、计算题(本大题共1小题，5分)36．A公司某商标产品在2007年实现销售额达200亿元，成本为160亿元，获得利润40亿元，应付税款为10亿元。而品牌研究公司的研究表明：A公司该产品实现的非商标产品净利润在8亿元左右，商标收益倍数约为8。问：依据收益倍数法，A公司该商标产品在2007年实现的商标价值为多少?六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)37．试述市场机会的本质、一般特征及在寻找和识别市场机会过程中应当注意的方面。 38．试述产品品牌化带来的好处。 是这个吗？以后你找找这个网站：
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推达软件系列该说是现在市面上SEO很不错的工具了，推达百度知道推广大师免费试用，推荐都试试。智能化，效果强。19时32分54秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中。只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题中的括号内。每题1分，共10分） 1、（ ）战略的关键概念是市场专门化。 ①市场领导者战略 ②市场跟随者战略 ③市场补缺者战略 ④市场挑战者战略 2、在产业采购中心的影响者中，（ ）是最主要的影响者。 ①采购员 ②经理 ③技术人员 ④财务人员 3、来自消费者工资、红利、租金、退休金等的收入称为（ ）。 ①消费者收入 ②可支配收入 ③货币收入 ④实际收入 4、在十九世纪末期至二十年代，企业一般贯彻（ ）的经营指导思想。 ①生产观念 ②推销观念 ③市场营销观念 ④生态学营销观念 5、在产品引入期所采用的快速——渗透策略是（ ）。 ①高价格和高促销费用推出新产品 ②高价格低促销费用推出新产品 ③低价格和高促销费用推出新产品 ④低价格和低促销费用推出新产品 6、企业只生产或销售某种产品，满足各种不同消费者群的需要，这种目标市场范围称为（ ）。 ①产品市场集中化 ②产品专业化 ③市场专业化 ④选择专业化 7、市场营销组合概念是由美国哈佛大学的尼尔•恩博登教授于（ ）年首先提出来的。 ①1956 ②1964 ③1984 ④1992 8、当市场需求显得对价格极为敏感时，可采用（ ）。 ①撇脂定价 ②渗透定价 ③折扣定价 ④地理定价 9、市场营销学的学科范围是（ ）。 ①经济学 ②管理学 ③行为科学 ④心理学 10、下列哪种促销形式历史最悠久（ ） ①广告 ②营业推广 ③人员推销 ④公共关系 二、多选题（在本题的每一小题备选答案中，正确答案有二个以上（含二个），请把你认为正确答案的题号，填入括号内。每题1分，共10分） 1、企业制定市场竞争战略的基本条件是（ ）。 ①环境 ②市场 ③企业 ④竞争者 ⑤消费者 2、组织市场由（ ）构成。 ①消费者市场 ②产业市场 ③转卖者市场 ④政府市场 ⑤地区市场 3、人口老龄化将给以下行业带来机会（ ） ①保健品 ②助听器 ③眼镜 ④旅游 ⑤摩托车 4、顾客总成本可分为（ ） ①货币成本 ②竞争成本 ③时间成本 ②精神成本 ⑤体力成本 5、产品整体概念组成层次是（ ）。 ①产品核心 ②产品价格 ③产品形式 ④产品广告 ⑤产品外延 6、竞争导向定价包括（ ）。 ①目标收益率定价法 ②区分需求定价法 ③密封投标定价法 ④通行价格定价法 7、市场营销控制的方式包括（ ）。 ①目标控制 ②年度计划控制 ③获利性控制 ④战略控制 8、下列关于市场细分概念的表述，正确的有（ ）。 ①市场细分是为企业选择目标市场服务的 ②市场细分的核心是区分消费者需求的差异性 ③市场细分的关键在于企业运用一定的细分标准进行有效细分 ④市场细分是贯彻以消费者为中心的现代营销观念的必然产物 ⑤市场细分是由菲利浦•科特勒首先提出来的 9、目标市场策略主要有（ ）。 ①无差异性营销策略 ②差异性营销策略 ③集中性营销策略 ④分散性营销策略 ⑤市场定位策略 10、服务企业必须从四个层次来理解“服务产品”的概念，它们是（ ）。 ①顾客利益 ②服务观念 ③基本服务组合 ④服务递送体系 ⑤服务质量 三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打“√”，错的打“×”。每题1分，共计10分） 1、企业战略金三角由企业自身、消费者和竞争者构成。（ ） 2、一般来说，相同的社会阶层的人，其生活方式也是相同的。（ ） 3、新技术使大竞争产品的市场寿命周期有明显缩短的趋势。（ ） 4、整体营销强调产品、价格、渠道、促销四大因素中每一因素作用的最大化。（ ） 5、品牌与厂牌既有关系又有区别，两者都是区别产品的标志。（ ） 6、在完全竞争条件下，边际收益大于市场价格。（ ） 7、营业推广的诱因越大，效果就越好。（ ） 8、市场细分是为企业选择目标市场服务的。（ ） 9、大市场营销强调采用积极的诱导方式而不主张采用消极的诱导方式。（ ） 10、产品市场集中化这种目标市场范围一般为较小的企业采用。（ ） 四、填空题（每空1分，共10分） 1、市场营销费用包括：人员推销费用、广告费用、营业推广费用、（ ）、营销管理费等。 2、（ ）进攻的目的是以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点。 3、（ ）是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验，能引起个人行为的变化。 4、环境中对企业发展不利的趋势是（ ）。 5、企业应本着以方便顾客购买的原则，向顾客提供最方便、最适当的地点和方式购买或享用服务，使其时间和体力成本（ ）。 6、（ ）是指对同一产品，根据产品等级、档次不同分别采用不同的包装。 7、从经济学角度来看，市场是（ ）。 8、零售商可分为商店零售商、非商店零售商和（ ）。 9、企业在市场细分基础上选择其作为自己营销对象的细分市场称为（ ）。 10、大市场营销概念是（ ）于1984年首先提出来的。 五、名词解释（每小题4分，共20分） 1、顾客总价值 2、需求 3、零售商 4、市场营销组合 5、成本加成定价法 六、简答题（每小题5分，共计15分） 1、简述目标市场应具备的条件。 2、简述市场细分的作用。 3、简述产品市场寿命周期中成长期的营销策略。 4、新技术革命对市场营销有什么影响？ 七、论述题（共10分） 1、结合我国具体实际说明衡量和选择广告媒体应考虑的因素有哪些？市场营销试题及答案 sunwys2007 19时32分19时32分54秒 sunwys2007市场营销试题及答案 sunwys2007 19时32分19时32分54秒 sunwys2007市场营销试题及答案 sunwys2007 19时32分19时32分54秒 sunwys2007
企业的产品只要质量好，就不愁打不开销路。（×）2.根据恩格尔定律，恩格尔系数增大，说明该国家或地区的生活水平提高。（×）3.社会市场营销观念就是要兼顾企业、消费者和社会三方的利益，以此实现企业利润。（√）4.消费者市场强调以消费者为中心，生产者市场强调以产品为中心。（×）5.偏好“美的”牌空调的用户能津津乐道其优点，而对别的品牌空调的优点似乎一无所知，这是由于“选择性记忆”的感觉过程引起的。（√）6.集中营销战略是指企业不考虑各子市场的特性，而只注重共性，决定推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在最小的市场上占有较大的市场份额。（√）7.市场细分就是把市场划分得越细越好。（×）8.所有的企业和产品都应实行市场细分策略。（×）9.生活方式属于心理细分的细分变量。（√）10.如果几乎所有的竞争对手都采用差异营销战略，那么本企业也应毫不犹豫地采用差异性市场策略。（√）11.市场细分是由美国营销学家温德尔·斯密提出的。（√）12.目标市场是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。（√）13.产品组合的宽度是指企业生产经营的产品线的数量。（√）14.企业增加产品组合的深度可以扩大经营范围，分散风险。（√）15.产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。（√）16.品牌中可以识别但不能用口语发音表达的部分称为品牌名称。（×）17.企业在制定产品价格时，只考虑成本因素即可。（×）18.当需求价格弹性大于1时，企业在定价时可以通过降低价格达到薄利多销和增加盈利的目的。（√）19.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优待，促使他们愿意执行某种市场营销职能，这种折扣一般称为现金折扣。（×）20.渗透定价策略的优点是能使新产品的投资取得最大报酬。（×）21.分销渠道具有信息收集和促进销售的功能。（√）22.代理商在商品流通中对商品不拥有所有权。（√）23.按照在生产者和消费者之间同一层次使用中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。（√）24.按照生产者与消费者之间有无中间商的介入，将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。（√）25.密集分销较适用于价格低的日用消费品。（√）26.大型机械设备适合采用间接分销渠道。（×）27.社会赞助是企业常用的销售促进的促销方式。（×）28.人员推销的缺点主要表现为推销费用高。（√）29.拉引策略就是以企业的人员推销为主，辅之以折扣等销售促进手段，对中间商进行促销，使之产生购买欲望。（×）30.如果市场区域广阔，那么应多用人员推销，配合以广告和。（×）这是专业市场营销老师给你做出的答案，请采纳，谢谢支持！
推达软件系列该说是现在市面上SEO很不错的工具了，推达百度知道推广大师免费试用，推荐都试试。智能化，效果强。19时32分41秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－1.市场营销学产生于() (1)十九世纪末 (2)二十世纪 (3)二战末期 (4)本世纪五十年代 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是() (1)无差异市场营销战略 (2)密集市场营销战略 (3)差异市场营销战略 (4)集中市场营销战略 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略() (1)保持 (2)收割 (3)发展增大 (4)放弃 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于() (1)理想业务 (2)困难业务 (3)冒险业务 (4)成熟业务 5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是() (1)生理需要 (2)安全需要 (3)自我实现需要 (4)社会需要 6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为() (1)直接购买 (2)冲动购买 (3)往返购买 (4)互惠购买 7.指出下列哪种市场是不可扩张市场() (1)儿童玩具市场 (2)家用电器市场 (3)烟草市场 (4)食盐市场 8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于() (1)连续创新 (2)非连续创新 (3)动态创新 (4)动态连续创新 9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于() (1)声望定价 (2)基点定价 (3)招徕定价 (4)需求导向定价 10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为() (1)水平渠道冲突 (2)垂直渠道冲突 (3)水平渠道竞争 (4)渠道系统竞争 11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是() (1)报纸 (2)电视 (3)广播 (4)杂志 12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的() (1)市场营销情报系统 (2)市场营销研究系统 (3)市场营销分析系统 (4)内部报告系统 13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是() (1)固定薪金加奖励 (2)佣金制 (3)浮动工资 (4)固定工资 14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于() (1)固定成本 (2)准固定成本 (3)变动成本 (4)准变动成本 15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为() (1)品牌质量决策 (2)家庭品牌决策 (3)品牌扩展决策 (4)多品牌决策 二、多项选择题（每小题1分，共15分） 1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究( ) (1)消费行为 (2)政府行为 (3)供应商行为 (4)市场营销机构行为 (5)帮会组织行为 2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容() (1)至少有两个有价值的事物 (2)交易双方所同意的条件 (3)关联交易 (4)各自的承诺 (5)协议时间和地点 3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( ) (1)市场导向 (2)切实可行 (3)有一定弹性 (4)富鼓动性 (5)具体明确 4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定() (1)政治环境 (2)市场机会 (3)资源条件 (4)消费者运动 (5)经营风险 5.一体化增长战略的类型有() (1)前向一体化 (2)后向一体化 (3)双向一体化 (4)水平一体化 (5)垂直一体化 6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类() (1)公用品 (2)便利品 (3)选购品 (4)特殊品 (5)非渴求品 7.产品馐的作用有以下几方面( ) (1)美化产品 (2)保护产品 (3)促进销售 (4)增加产品价值 (5)方便生产 8.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略() (1)扩大产品组合 (2)产品组合国际化 (3)缩减产品组合 (4)产品延伸 (5)产品大类现代化 9.消费者所生视的新产品的特性包括( ) (1)相对优越性 (2)适用性 (3)复杂性 (4)可试性 (5)明确性 10.企业定价导向大体上有以下几种( ) (1)成本导向 (2)需求导向 (3)竞争导向 (4)效益导向 (5)批量导向 11.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种() (1)连锁店 (2)消费者合作社 (3)特许经营组织 (4)零售商合作社 (5)批发商创办的自愿连锁 12.影响仓库位置选择的主要因素有() (1)运输量 (2)运输距离 (3)运输费用 (4)运输时间 (5)运输方向 13.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类() (1)战略决策 (2)组织决策 (3)控制决策 (4)目标决策 (5)管理决策 14.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式() (1)来料加工 (2)来样定制 (3)来件装配 (4)进料加工 (5)补偿贸易 15.在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有() (1)市场规模 (2)市场增长速度 (3)贸易费用 (4)竞争相对优势 (5)国际中间商成本 三、填空题(每空1分，共15分) 1.企业的回头客比率越高，________就越低。 2.消费者的欲望和需要不仅受人口变量的影响，而且受其它变量，特别是________变量的影响。 3.通用电气公司法用业务力量和________两个变量来对企业战略业务单位进行分类和评价。 4.描述消费者所期望的产品满足感随新产品的属性不同而变化的函数关系称为________。 5.对二手资料进行审查与评估的标准有三，即公正性、有效性和________。 6.产品市场生命周期各阶段的分界根据是销售额和________的变化情况。 7.把商品或劳务直接卖给最终消费者的主要商业形式是________。 8.制造商给某些经销商额外折扣，捉使他们愿意执行某种市场营销功能，这种折扣是________。 9.在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的________与弹性问题。 10.市场营销审计实际上是在一定时期内对企业全部市场营销业务进行总的________。 11.在顾客对企业服务的判断中起关键性作用的是________。 12.市场越不稳定，市场营销组织就越发需要________。 13.消费品网络营销广泛发展的前提是________的普及。 14.从促销的历史发展过程看，企业最先采用的促销手段是________。 15.国际战备联盟的目的是增强企业间的长期________。 四、名词解释(每小题3分，共15分) 1.顾客让渡价值 2.市场营销组合 3.市场定位 4.需求收入弹性 5.跨国公司 五、计算题(10分，要求列出计算公司，小数点后保留两位数) 某小型超级市场1992年—1998销售额如下表所示，试用适当的方法对1999年及2000年销售额进行预测。 时间 92 93 94 95 96 97 98 销售额 520 540 560 550 580 600 618 六、简答题（每小题5分，共20分） 1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。 2.简述企业订价的主要目标。 3.简述构成渠道流程的种类。 4.简述销售人员的主要工作任务。 七、论述题（10分） 试述介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。 参考答案 一、单项选择题 1.(2)；2.(1)；3.(3)；4.(3)；5.(3)；6.(4)；7.(4)；8.(1)；9.(1)；10.(3)；11.(2)；12.(4)；13.(2)；14.(4)；15.(4) 二、多项选择题 1.(1)(3)(4)；2.(1)(2)(5)；3.(1)(2)(4)(5)；4.(2)(3)；5.(1)(2)(4)；6.(2)(3)(4)(5)；7.(1)(2)(3)(4)；8.(1)(3)(4)(5)；9.(1)(2)(3)(4)(5)；10.(1)(2)(3)；11.(3)(4)(5)；12.(1)(2)(3)；13.(1)(5)；14.(1)(2)(3)(4)；15.(1)(2)(3)(4) 三、填空题 1.市场营销费用；2.心理；3.行业吸引力；4.效用函数；5.可靠性；6.利润额；7.零售商；8.功能折扣；9.经济性；10.效果评价；11.顾客的期望；12.改变；13.家庭个人电脑；14.人员推销；15.竞争优势 四、名词解释 1.顾客让渡价值。指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 2.市场营销组合。指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。 3.市场定位。指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 4.需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。 5.跨国公司。指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企业。 五、计算题 第一步：列出计算公式 Y=a bX a=∑y/n，b=∑xy/xx 第二步：列表添入有关数据 时间 xi yi xiyi xixi 1992 -3 520 -1560 9 1993 -2 540 -1080 4 1994 -1 560 -560 1 1
我是开发的 求这几道
1 谢谢你让我看到这套题，通过对它的学习与回答可以让我早晨三点时间变得充实。2广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是"产品的整体概念"。产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。3企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。要考虑新的营销机会的来源，要巩固现有的市场的方法，要采取相应的营销组合，制定正确的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，实现企业营销目标。4竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤。 识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；识别竞争者对手的策略；判断竞争者目标；评估竞争者的优势和劣势；判断竞争者的反应模式。5竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多差别，分摊市场开发成本等。意义：可以促进企业营销模式的不断进步以应对竞争者的挑战，也有利于企业避开竞争者的攻击，为公司的竞争策略做出评估即是否把某个竞争者定为攻击对象或回避对象，有利于企业在竞争中生存。6、企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征。采用该策略，可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。但如果企业各种产品质量过于悬殊，则会形成负面影响。 等级包装策略。根据产品质量等级不同采取不同的包装。 配套包装策略。将不同类型和规格但有相互联系的产品置于同一包装中。如，将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。 附赠品包装策略。在包装容器中附赠物品，以吸引消费者购买。7、四种气质：多血质，粘液质，抑郁质，胆汁质。多血质：主要特征：反应迅速 有朝气 活泼好动 动作敏捷 情绪不稳定 粗枝大叶 喜欢与人交往 兴趣广泛但不持久注意力易转移消费分析：这类人在购买活动中表现为善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道获取商品信息，对购物环境有较强的适应能力，比且在购物时视野比较开阔，反应敏捷，易于营业员沟通，但其兴趣与目标往往因为供选择的商品过多而转移或一时不能取舍，因而购物中往往带有明显的感情色彩。胆汁质：主要特征：易兴奋 直率 热情 精力旺盛 自我控制能力较差，易冲动 心境变化剧烈 脾气暴躁消费行为分析：喜欢标新立异，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他们一旦感到需求就迅速产生购买动机并且很快完成购买行为。但是如果购物环境不好或者是受到营业员的怠慢会激起他们的烦躁情绪和强烈的反感，有时会出现不理智的购买行为或者冲动购买。粘液质：主要特征：安静 稳重 动作迟缓 沉默寡言 善于忍耐 情绪不外露 做事情慎重但缺乏灵活性 缺乏生气消费行为分析：比较冷静细致，不易受到广告宣传，商标或者营业员劝说的干扰，喜欢通过自己的观察和比较作出购买选择，对自己熟悉的商品会积极购买并且持续一段时间，而对新商品会保持审慎的态度。抑郁质：主要特征：敏感多疑 孤僻 情感体验深刻但不外露 行动缓慢 外表温柔 怯懦消费行为分析：在购买活动中考虑比较周到，对周围的事物很敏感，总是能观察到别人不易察觉到细枝末节，购物比较拘谨，优柔寡断，他们一方面缺乏对商品应用的认知和对购物的主动性，另一方面有对别人的介绍不感兴趣或不信任。现实中属于某一典型类型的人很少，多数是几种类型混合在一起。8,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。搜寻信息 信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。评价备选方案消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。购买决策消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。购后评价包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。9马克思主义理论认为，生产是根本，生产决定交换、分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西，市场营销人员只能销售那些已由生产厂商已生产出来的东西。可见，生产者创造了形式效用。但是，在市场经济社会中，生产出来的东西如果不通过交换，没有市场营销，产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从宏观角度看，市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。 1).生产者与消费者在空间上的分离 这是指产品的生产与消费在地域上的距离，它是由诸多因素造成的。 从工业品看，由于各国的地理条件、自然资源、交通情况及工业布局不同，加之各国资源特点、国力水平以及经济发展目标的差异而实行不同的产业政策，如在一定时期内重点扶植某些产业，延缓或抑制某些产业的发展，造成各国工业生产往往按行业集中于某一地区，而工业品的用户则分布于全国各地乃至全世界，这样，必然造成工业品生产者与工业品用户在地域上的分离。至于工业品消费者，更是散居于全国各地乃至世界各地，因而工业消费品生产者与消费者在地区上的矛盾更加突出。 从农产品看，农产品的生产与消费在空间上亦发生矛盾。一方面，农产品由分散在全国广大农村的农民进行生产，另一方面，农产品的消费者分散于全国乃至世界各地，因此，农产品生产与消费存在着突出的空间矛盾。 如何解决上述矛盾呢?由宏观市场营销机构执行市场营销职能，把产品从产地运往全国乃至世界各地，以便适时适地将产品销售给广大用户。从此意义上讲，市场营销创造了地点效用 。 2).生产者与消费者在时间上的分离 这是指产品的生产与消费者对产品的消费在时间上的差异。它是由工业品及农产品生产周期 的特征及消费者的消费特点引起的。工业品是常年生产，但广大消费者因自然条件的制约，使其消费呈现出不同的状况，对某些工业品是常年消费，但对某些工业品是季节性消费。农产品生产具有明显的季节性，但对农产品的消费却是常年进行的。产品生产与消费在时间上的差异，要求宏观市场营销机构向工厂或农民收购产品，并对产品进行加工、分级和储存，以不断保证广大用户的需求。 3).生产者与消费者在信息上的分离 随着商品经济的进一步发展，市场随之不断扩大，生产者与消费者在空间上的分离加深，市场信息的分离也随之扩大。由于市场范围突破了原来狭窄的地区交换，扩大至全国乃至世界范围，生产者与消费者从原来的直接交换变成通过中间商的间接交换，生产者与消费者已不能直接相互了解和掌握自己所需产品的市场信息。这种生产与消费信息的分离，要求宏观市场营销机构进行市场营销调研，并通过广告媒体传递市场信息。 4).生产者与消费者在产品估价上的差异 囿于生产者与消费者处于不同的地位及追求不同的利益目标，因此对产品的估价迥然不同。 生产者从事经营活动的目的是追求利润，要求产品价格必须在成本价格之上才能盈利，所以 ，企业对产品的估价是以获利为标准的。至于商品价格在何种水平，利润水平多高，则取决于市场竞争状况及消费者的需求程度。 消费者则多半从产品的经济效用及自己的支付能力来估价产品。这样，生产者与消费者对产品估价差异性较大，存在着生产者对产品估价过高及消费者对产品估价过低的矛盾。因此，除了企业通过改善经营管理，提高技术，降低成本及合理定价外，还需要宏观市场营销机构通过广告媒体宣传，改变消费者的估价观念，缩小生产者与消费者对产品估价的差异。 5).生产者与消费者在商品所有权上的分离 在商品经济社会中，商品生产者对其产品具有所有权，但他们生产这些产品的目的不是为了获取使用价值，而是为了价值，为了利润；广大消费者需要这些产品，但对这些产品不拥有所有权，这就产生了生产者与消费者对产品所有权的分离。因此，需要特定的宏观市场营销机构组织商品交换，帮助生产者在把产品转到消费者手中的同时，实现产品所有权的转移。 6).生产者与消费者在产品供需数量上的差异 随着社会主义市场经济及国际经济一体化的发展，国内市场及国际市场竞争日趋激烈，各企业为了在竞争中占据有利地位，纷纷扩大自身的生产规模或组建企业集团，竞争从个别企业之间小规模的较量变成大企业集团之间的大规模的抗衡。大规模企业或企业集团能够充分发挥规模经济效益，即进行大批量生产和销售，降低成本，提高市场占有率。但是，广大消费者均以家庭为单位进行消费，多数小企业也是小批量生产及小批量购买，只有少数大型企业实行大批量生产及大批量集中购买，但又需要多品种的原材料。这样，产生了生产者大批量生产产品与用户小量消费及零星购买的矛盾。因此，需要特定宏观市场营销机构向企业进行采购、分级及分散地销售产品。 7).生产者与消费者在产品花色品种供需上的差异 随着市场经济的发展及市场竞争的加剧，许多企业都想方设法实行专业化生产以降低成本，提高经济效益，或通过专业化生产满足某个目标市场顾客的需求，以提高其市场竞争力。然而，广大消费者随着其个人收入不断提高，对产品的需求呈多样化趋势。显然，企业实行专业化生产，仅能满足消费者的某种需求。因此，要求特定宏观市场营销机构向各企业广泛采购、分级、加工，并将各种产品销售给广大消费者。 总之，从宏观角度看，市场营销对于适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，求得生产与消费在时间、地区的平衡，从而促进社会总供需的平衡起着重大的作用 。同时，市场营销对实现我国现代化建设，发展我国各领域的经济，起着巨大的作用。10产品的生命周期包括：引入期，成长期，成熟期，衰退期。不同时期的营销策略也就不同。.引入期。新产品投入市场，便进人介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。（二）产品种类、形式、品牌的生命周期产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种产品品牌。产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程，即从介绍期开始，经过成长期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，反之亦然。例如，像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎。二、产品生命周期各阶段的营销策略典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。（一）介绍期的营销策略介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。等等，下面的几道题，你可以用心点学习，我们一起学习吧。努力加油！（二）成长期市场营销策略新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。（三）成熟期市场营销策略进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。（四）衰退期市场营销策略衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品111、统一品牌策略统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。2、个别品牌策略个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。3、扩展品牌策略扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。4、品牌创新策略品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。12在营销理论中，市场细分(Segmentation)、 目标市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分的程序调查阶段分析阶段细分阶段细分消费者市场的基础地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、个性行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。市场细分的基本原理与依据市场是商品交换关系的总和，本身可以细分消费者异质需求的存在企业在不同方面具备自身优势1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
我就有一道题答案 遇到的障碍：：：（1）高成本解决方法：总是顾客想要什么就给什么，这样一来就提高了成本。在当今激烈竞争的环境中，大多数公司会使用低成本的解决办法。（2）无法量化的利益：由于实施营销建议而引起财政收入（和利润）增加的确切数目是很难测算的，因而在某种意义上，营销建议总是难以估量的，这是营销建议存在的问题。（3）个人目标：个人的目标也能阻止营销在组织中的进行，研发主管可能喜欢迎接富有挑战性的、复杂的、处于科技知识前沿的技术问题。顾客可能只是需要能够使用的产品。员工可能向往舒适的生活，这就意味着忽视顾客。（4）报酬制度：行为受报酬制度的影响，这是激励理论的一个基本原则。但是，组织都倾向于使用与营销为导向的行动相矛盾的方式来奖励个人。（5）言行一致：阻止营销观念实施的另一力量是高级经理人员言行之间存在的差距。（6）意义：市场营销经理要面对的事实是，组织中的一些人会通过阻止营销在组织中的引入和发展来获得既得利益，拥有达到其目的的必备条件（例如，额外成本、无法量化的利益）。
二、简答题1、试述市场营销管理的一般过程。1）发现和评价市场机会； (2）细分市场和选择目标市场； （3）发展市场营销组合和决定市场营销预算； （4）执行和控制市场营销计划。 市场营销作为管理过程是一个计划与实施的过程，具体包括产品和服务的设计、定价、促销、分销和交换等，以达到个人和组织的目标。 2、现实市场的形成需要具备哪些条件？1、消费者（用户）需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源。 2、存在由生产者提供的、能够满足消费者（用户）需求的产品或服务。 3、要有促成交换双方达成交易的各种条件。3、简述相关群体对消费行为的影响。一是示范性，即相关消费群体消费行为和生活方式为消费者提供了可供选怎的模式， 二是仿效性，相关群体的消费行为引起人们仿效欲望，影响人们对商品选择， 三是一致性，即由仿效而消费行为趋于一致。相关群体对购买行为的营销程度视商品类型而定。4、简要说明市场营销信息系统及其构成。市场营销信息系统 是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。市场营销信息系统由企业内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统构成。5、市场细分对企业市场营销有何积极意义？1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。3、有利于集中人力、物力投入目标市场。4、有利于企业提高经济效益。6、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？从市场供求来看，当供大于求是，市场价格下降。当产品的替代品增加，且对产品本身有影响时，产品应采用降价策略三、案例说明题1．用案例解释一个企业选择目标市场战略（STP）的过程及其应考虑的因素。2．试用具体案例说明规划企业成长战略的方式及其条件。3．什么是促销组合？结合你所熟悉的案例说明企业制定促销策略应考虑的因素。1社会市场营销观念：企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。2市场总需求是指在一定的行业营销投入水平及营销组合条件下，以及一定营销环境和一定时间、一定区域内，一定消费者群可能购买的某种产品或服务的总量。 3人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，4渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。5直复市场营销是使用一种或多种广告媒体宣传商品信息，以使广告信息所到之处迅速产生需求反应并最终达成交易的销售系统。6、市场营销计划是指在研究目前行业潜力、市场营销状况，分析企业所面临的主要机会（opportunities）与威胁(threats）、优势（strengths）与劣势（weaknesses）以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。7、整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
单项选择题 第1题 市场细分的客观基础是（ A）。 A、需求的差异性 B、需求的同质性 C、需求的客观性 D、需求的有效性 第2题 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的依据是（ C ）。 A、地理细分 B、人口细分 C、心理细分 D、行为细分 第3题 把服装市场划分为“传统型”、“新潮型”、“严肃型”和“活泼型”采取的市场细分依据是（ C）。 A、地理细分 B、人口细分 C、心理细分 D、行为细分第4题 用收入（低、中、高）、年龄（幼、少、中、青、老）和性别（男、女）三个标准及其中的若干因素，可将总体市场划分为（ D）个细分市场。 A、十 B、二十四 C、三十 D、四十八 第5题 有效的市场细分必须具备以下条件（ D）。 A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小等 B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性等 C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D、市场具有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性等顾客第6题 某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、起重机、水泥机搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（B ）策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 第7题 采用（ B）的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、市场全面覆盖 第8题 集中性市场战略尤其适合于（B ）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 第9题 寻求（A ）是产品差别化战略经常使用的手段。 A、价格优势 B、良好服务 C、人才优势 D、产品特征 第10题 某公司用同一产品除巩固原有老顾客外，争取更多的新顾客购买，该公司实施的这种战略称为（ A）战略。 A、市场渗透 B、产品开发 C、市场开发 D、多角化经营 第11题 企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是（B ）。 A、集中性目标市场策略 B、聚焦战略 C、无差异性目标市场策略 D、总成本领先战略 第12题 从产品的整体概念来看，核心产品是指产品的（B ）。 A、基本功能 B、质量 C、商标 D、售前和售后服务 第13题 一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有（ A）。 A、一条 B、三条 C、十七条 D、八条 第14题 日本尼康公司所提供的照相机都会有各种用途的镜头、滤光镜及其他配件，所有这些构成了（ D）。 A、产品组合 B、产品项目 C、产品大类 D、产品系列 第15题 企业获得长久信誉的根本保证是（ D）。 A、包装 B、品牌 C、促销 D、质量 第16题 某企业生产的各种产品，在包装上采用类似的图案、颜色和材料，属（C ）包装策略。 A、差异包装 B、相关包装 C、家庭品牌包装 D、相似包装 第17题 宝洁公司在中国市场上销售的洗发精有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等三个品牌，这种做法属于（ C）。 A、品牌扩展决策 B、统一品牌决策 C、品牌重新定位决策 D、多品牌决策 第18题 将牙膏、刮脸刀、指甲刀、肥皂、牙膏等几种旅游必备品放在一个盒内，这种包装策略称为（C ）。 A、一致性包装策略 B、一次性包装策略 C、组合包装策略 D、再使用包装策略第19题 可口可乐公司的老板说，假若他的公司一夜之间被付之一炬，他第二天就可以从国际银行贷款数十亿美元重新开始。他凭借的是（D ）。 A、企业形象 B、商标 C、标准色 D、品牌 第20题 品牌中可以用语言称呼的部分叫（A ）。 A、品牌名称 B、品牌标志 C、商标 D、品牌化ADCAD BDDAC CABBD DDCDA 求正确答案，谢谢~
可以分析一下第二题不
2007年4月的粘不上，加我百度账号传给你 2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学 试题课程代码：00058第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因 为羽绒服的需求属于 （ C ）1-4 A．潜伏需求 B．充分需求 C．不规则需求 D．过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。这种市场营销管理哲 学是（ D ）1-9 A．推销观念 B．生产观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）2-39 A．后向一体化 B．前向一体化 C．水平一体化 D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）2-33 A．相对市场占有率和市场增长率 B．行业吸引力和业务力量 C．市场占有率和行业吸引力 D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D ）3-61 A．家用电器市场 B．高档化妆品市场 C．汽车市场 D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）3-53 A．电话访问 B．邮寄问卷 C．人员访问 D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包 装策略属于（ A ）8-175 A．相关包装策略 B．相似包装策略 C．改变包装策略 D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定 价策略是（ C ）9-213 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价 D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为 属于（ C ）5-97 A．协调型购买 B．习惯型购买 C．复杂型购买 D．变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场 的需求（ C ）5-103 A．富有弹性 B．完全无弹性 C．缺乏弹性 D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （ D ）6-124 A．发现新用户 B．开辟产品的新用途 C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多 的市场份额，这种竞争者通常被称为（ C ）6-129 A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求，这种战略是（ D ）7-147 A．市场细分战略 B．集中性营销战略 C．市场定位战略 D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的 产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（ B ）7-149 A．无差异市场营销 B．差异性市场营销 C．集中性市场营销 D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B ）8-171 A．个别品牌 B．统一品牌 C．分类品牌 D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A ）8-159 A．宽度 B．长度 C．深度 D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格 较高，这种定价属于（ C ）9-214 A．产品线定价 B．选择产品定价 C．补充产品定价 D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为 此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。这种新产品定价策略被称为（ A ）9-213 A．撇脂定价 B．渗透定价 C．适度定价 D．温和定价19．某超市销售的A产品的供货成本是50元，市场零售价是80元，如果用零售价格来衡 量，A产品的加成率R应该为（ A ）9-204 A．37．5％ B．60％ C．63％ D．160％20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所 采用渠道的阶数是（ C ）10-224 A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议， 这种渠道冲突属于（ C ）10-237 A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突22．灵活性强、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和信任，具有这些特点的广告媒体是（ B ）11-266 A．杂志 B．报纸 C．直接邮寄 D．户外广告牌23．M公司经调研决定推出新产品碳酸茶，在超市让消费者免费品尝，该公司采用的促销方 式是（ D ）11-278 A．广告 B．宣传 C．人员推销 D．销售促进24．当企业拥有单一的产品大类，面对不同偏好的消费群体同时使用不同的分销渠道时，最 适宜采用的市场营销组织类型是（ A ）12-301 A．市场型组织 B．产品型组织 C．职能型组织 D．地理型组织25．通用电气公司法对企业的战略业务单位进行分析和评价时采用的是（ A ）2-36 A．多因素投资组合矩阵 B．波士顿矩阵 C．SWOT分析矩阵 D．PEST分析矩阵26．低机会和低威胁的业务属于（ C ）4-73 A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务27．在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为（ C ）8-182 A．核心产品 B．样品 C．产品概念 D．形式产品28．“以行为后果来判断行为的道德合理性”体现的道德观是（ A ）13-334 A．功利论 B．道义论 C．相对主义论 D．显要义务论29．将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关 系作为企业营销的核心，这指的是（ D ）15-374 A．整合营销 B．绿色营销 C．交叉营销 D．关系营销30．消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的 是哪种心理因素? （ C ）5-94 A．动机 B．知觉 C．学习 D．信念和态度二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。31．根据购买者及其购买目的对市场进行划分，市场包括（ ABCDE ）4-76 A．消费者市场 B．生产者市场 C．政府市场 D．中间商市场 E．国际市场32．品牌是一个集合概念，它的整体涵义可分为6个层次，其中最持久的涵义有（ BDE ）8-167 A．属性 B．价值 C．利益 D．文化 E．个性33．下列属于产品整体概念中延伸产品层次的有（ CDE ）8-156 A．款式 B．品牌 C．安装 D．送货 E．技术培训34．考察企业盈利能力的指标有（ ABCD ）13-321 A．销售利润率 B．资产管理效率 C．净资产收益率 D．资产收益率 E．固定资产折旧率35．影响分销渠道设计的主要因素包括（ ABCDE ）10-228 A．顾客特性 B．产品特性 C．中间商特性 D．竞争特性 E．环境特性第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)请在答题卡上作答。36．同心多元化2-41答：同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 37．品牌扩展策略8-172答：品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。 38．随行就市定价9-208答：所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。39．销售促进11-278答：销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)请在答题卡上作答。40．与消费者市场相比，产业市场的特点有哪些?5-103答：（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）产业市场的需求是引申需求。 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 41．企业选择目标市场战略时应考虑哪些因素?7-150答：（1）企业资源 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。（2）产品同质性 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。（3）市场同质性 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 （4）产品生命周期阶段 处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略 如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 42．心理定价策略有哪几种?试举例说明。9-211答：（1）声望定价 所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能高得离谱，否则消费者将不能接受。中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，企业每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元。 （2）尾数定价 尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。大多数商场搞活动都会把产品价格定在29、49、69、99、199等奇数尾数，都是有零头的，会让人产生较便宜的感觉，我们会认定他们定价比较认真。 （3）招徕定价 零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 43．简述复杂型购买行为的特点及营销者应采取的措施。5-97答：复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。对于这种复杂购买行为，营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 五、案例题(本大题共1小题，共16分)请在答题卡上作答。44．案例资料： D公司是一家食品生产商，准备进入月饼市场。市场调查显示，人们已经厌倦了月饼甜、腻的传统口味，转而渴望清爽、清淡的口感。据此，该公司准备推出“冰皮月饼”，该月饼采用进口原料制作，不经烘焙，毫不油腻，它的颜色也一反传统的金黄色，而呈现清雅的蛋青色。对“冰皮月饼”这一概念的测试表明，人们愿意接受这一新产品，并对月饼的独特颜色也不排斥。之后，D公司对“冰皮月饼”展开市场推广活动，推广活动主要针对“潮流先者”这一细分市场，鼓励他们尝试购买。 基于上述推广目标，D公司制定并实施了如下营销策略： ◆产品：以与众不同的清爽口味为其定位，以精美包装衬托其独特、高贵的形象。 ◆价格：高价格通常意味着高质量。D公司对其“冰皮月饼”采取了远高于传统月饼的定价，以与其高质量、高档次的形象相匹配。 ◆促销：配合高价策略，D公司“冰皮月饼”采取了高促销策略。高价格、高促销有利于建立品牌偏好，同时亦向消费者说明该产品定价虽高，但物有所值。在具体促销方式的选择上，首先，D公司在当年的食品博览会以及D公司的专卖店中提供免费品尝，对先期购买的顾客，则给予10％折扣。其次，D公司“冰皮月饼”的电视广告颇具新意，整体风格显得轻松有朝气，充满活力。电台的广告也秉承这一特色，强化这种风格。此外，广泛散发的精美宣传画册也不断传达着“冰皮月饼”独具特色的信息。 ◆渠道：D公司“冰皮月饼”只在该公司的专卖店中销售，不经过任何中间商。这种专卖的形式一方面有助于公司严格控制其服务水平，对产品销售进行有效管理；另一方面突出体现了“冰皮月饼”高贵华丽、非同一般的形象。除零售之外，D公司也不忘集团消费是另一块巨大的市场，专门成立了大客户部，服务于集团购买。 D公司精心策划的推广活动使“冰皮月饼”一经推出就大获成功。问题：(1)从产品生命周期角度看，在介绍期D公司采用了哪种新产品营销策略?试对其进行评价?(2)结合案例说明D公司采取了哪些促销方式?试说明该促销组合和产品所处生命周期是否匹配并阐述理由。(3)从分销渠道的层次看，请指出D公司采取的渠道模式?并结合案例阐述公司采用此种渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高价格高促销的快速撇脂营销策略。8-178从案例材料中可以看出，大多数潜在消费者还不了解“冰皮月饼”这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意高价购买；另外，企业所经营的产品面临潜在竞争的威胁。在这种情况下，企业通过快速撇脂使消费者建立对自己产品的偏好是恰当的。（2）销售促进和广告两种促销方式。11-264/278D公司的冰皮月饼属于新产品，市场知名度低，通过广告方式可以提升知名度；而免费品尝和折扣购买这两种销售促进方式能够在现场刺激消费者迅速做出购买决策，这种促销组合非常适合处于产品生命周期介绍期的冰皮月饼。（3）D公司采用了直接（零阶）分销汇道模式。10-223/224公司采用直接分销渠道模式的理由如下：首先，不通过中间商可以更好地体现经济性；其次，直接分销渠道可以有效的管理产品销售和控制市场秩序，体现控制性；再次，直接渠道可以更好的为顾客提供服务，体现适应性。
我就有一道题答案 遇到的障碍：：：（1）高成本解决方法：总是顾客想要什么就给什么，这样一来就提高了成本。在当今激烈竞争的环境中，大多数公司会使用低成本的解决办法。（2）无法量化的利益：由于实施营销建议而引起财政收入（和利润）增加的确切数目是很难测算的，因而在某种意义上，营销建议总是难以估量的，这是营销建议存在的问题。（3）个人目标：个人的目标也能阻止营销在组织中的进行，研发主管可能喜欢迎接富有挑战性的、复杂的、处于科技知识前沿的技术问题。顾客可能只是需要能够使用的产品。员工可能向往舒适的生活，这就意味着忽视顾客。（4）报酬制度：行为受报酬制度的影响，这是激励理论的一个基本原则。但是，组织都倾向于使用与营销为导向的行动相矛盾的方式来奖励个人。（5）言行一致：阻止营销观念实施的另一力量是高级经理人员言行之间存在的差距。（6）意义：市场营销经理要面对的事实是，组织中的一些人会通过阻止营销在组织中的引入和发展来获得既得利益，拥有达到其目的的必备条件（例如，额外成本、无法量化的利益）。