四、计算题(共2题、20分。要求列出算式、计算过程；需按公式计算的，要写出公式；仅有计算结果而无计算过程的，不得分。计算结果保留小数点后两位。请在答题纸上作答)1．张某于2000年1月1日以50万元购得一套住宅，购房款中的60％来自银行提供的年利率为6％，期限为15年、按月等额偿还的个人住房抵押贷款。现张某拟于2005年1月1日将此套住宅连同与之相关的抵押债务转让给李某。根据李某的要求，银行为其重新安排了还款方案：贷款期限从2005年1月1日至2014年12月31日，年利率为6％，按月等比递增式还款(月等比递增比率为0．2％)。问李某在新还款方案下的首次月还款额为多少?(8分)2．某开发商购得一宗商业用地的使用权，期限为40年，拟建一商场出租经营。据估算，项目的开发建设期为2年，第3年即可出租。经过分析，得到以下数据：(1)项目建设投资为1800万元。第1年投资1000万元，其中资本金400万元；第2年 投资800万元，其中资本金230万元。每年奖金缺口由银行借款解决，贷款年利率为10％。建设期只计息不还款，第3年开始采用等额还本并支付利息的方式还本付息，分3年还清。(2)第3年租金收入、经营税费、经营成本分别为2000万元、130万元、600万元。从第4年起每年的租金收入、经营税费、经营成本分别为2500万元、150万元、650万元。(3)计算期(开发经营期)取20年。请根据以上资料，完成下列工作：(1)编制资本金现金流量表。(不考虑所得税)(2)若该开发商要求的目标收益率为15％，计算该投资项目的财务净现值。(所有的投资和收入均发生在年末)(12分)《房地产估价理论与方法》试题四、计算题(共2题、20分。要求列出算式、计算过程；需按公式计算的，要写出公式；仅有计算结果而无计算过程的，不得分。计算结果保留小数点后两位。请在答题纸上作答)1．某出租的写字楼，使用面积为3000㎡，收益年限为45年，空置率为20％，未来3年每平方米使用面积的租金(含物业服务费用)分别为360元、400元、330元，同档次写字楼的年物业服务费用为每平方米使用面积36元，除物业服务费用之外的其他运营费用为租金(不含物业服务费用)的25％。假设该写字楼未来每年的净收益基本上固定不变，报酬率为9％。请利用“未来数据资本化公式法”求取该写字楼的净收益并计算其收益价格(8分)2．某宗土地面积为1．2公顷，已完成七通一平。某房地产开发商拟取得该宗土地50年的土地使用权，按规划要求开发建设建筑面积相同的住宅楼和写字楼各一幢，总容积率为2．5。在第1年末办理完土地使用权出让手续，一次性缴纳全部地价款，并且开工建设。根据项目实施进度安排(见如下横道图)，项目建成后，住宅楼将全部出售，写字楼将用于出租。根据市场调查，有关数据如下：(1)该项目所在区域的同类型、同档次住宅销售价格为5000元／㎡，销售税费为销售价格的6％；同类写字楼可出租建筑面积的月租金为120元／m2(可出租面积占建筑面积的70％)，并且按照年租金收入的30％缴纳押金，出租空置率为20％，有关税费和经营管理费用按租金收入的30％计，银行存款年利率为3％，报酬率为10％。(2)同类开发项目的社会平均开发成本为：住宅楼1800元／㎡，写字楼2800元／㎡，管理费用为开发成本的5％。(3)除地价款外，写字楼和住宅楼在其他建设资金在各自建设期内每年投入50％且在年度内均匀支出。假设住宅楼在销售期末一次性全部售出。(4)目前，此类项目折现率为10％。(5)为得到该宗土地，还需要按取得地价款的3％缴纳有关税费。试计算该房地产开发商所能支付的最高土地价格。(12分)《房地产估价案例与分析》一、问答题(共3题，每题10分。请将答案写在答题纸对应的题号下)(一)某房地产开发商欲参加一宗规划用途为公寓、写字楼的出让地块的投标，委托房地产估价机构评估该宗土地的公开市场价值，供其确定投标价格时参考。作为房地产估价人员，在全面了解地块的基本情况(包括位置、四至、用途、面积、容积率等)和地块所在区域基本情况(包括市政基础设施和公共配套设施状况、商业繁华程度、人文环境和区域的总体规划等)之后，还需做哪些专业工作?(二)某房地产估价机构接受委托评估一栋于5年前建成的钢筋混凝土结构的商场，该商场土地使用权以出让方式取得，用途为商业，估价目的为评估该商场的抵押价值。房地产估价师完成估价报告后，委托人发现估价报告中收益法所采用的年净收益与委托人提供的财务报表中该商场近三年平均的年净利润不同，收益年限也与该商场建筑物的剩余经济寿命不同；成本法所采用的成本也与委托人提供的成本数据不同。请你分析说明房地产估价师这样做的理由。(三)某城区缺少办公用房，两年前甲公司兼并了该城区中一个有沿街二层标准工业厂房的工厂，兼并后自行将厂房改造、重新装修为办公楼用于出租。现政府将该区段规划改造为办公商务区，上述房屋需拆迁。甲公司为获得最有利的拆迁补偿，向房地产估价机构进行专业咨询。根据《城市房屋拆迁管理条例》和《城市房屋拆迁估价指导意见》，甲公司可能提出哪些评估要求?对甲公司可能提出的评估要求，房地产估价机构该如何解答?二、单项选择题(共10小题，每小题2分。每小题的备选答案中只有一个最符合题意，请将这个答案对应的字母填在答题纸各小题相应的括号内)(一)某商业楼建筑面积为5000㎡，于2000年9月1日开工，20
2018年4月高等教育自学考试资产评估模拟试题【含答案】
第一部分选择题
一、单项选择题：本大题共30小题，每小题1分，共30分。在每小题列出的备选项中只有一项是符合题目要求的，请将其选出。
1.资产评估是通过对资产何种价值的估算，从而确定其价值的经济活动?
A.某一时期 B.某一时点
C.某一对区 D.某一阶段
2.在资产评估活动中，下列关于价值类型的表述，错误的是
A.价值类型制约评估方法的选择
B.评估目的受价值类型的影响
C.明确价值类型，可以更清晰地表达评估结果
D.价值类型可以分为现行市价、重置成本、收益现值、清算价格
3.下列选项中，属于资产评估经济原则的是
A.客观性原则 B.科学性原则
C.替代性原则 D.专业性原则
4.资产评估资料的收集中，信息渠道明显不可靠的是
A.国家权威部门网站 B.报刊杂志
C.对资产占有方的资产清查 D.朋友的口头告知
5.市场法中，资产的可比性具体体现在资产的
A.功能上 B.用途上
C.体积上 D.价值上
6.在成本法评估中，下列哪种情况引起的贬值是经济性贬值?
A.货币政策的变动 B.资产的使用
C.资产的闲置 D.新技术的运用
7.重置全新机器设备一台，其价值为5万元，年产量为600件，现知被评估机器设备年产量为800件。假设该类机器设备的规模经济效益指数为0.5，则被评估设备的重置成本为
A.4～5万元 B.5万元
C.5.77万元 D.6.67万元
8.下列关于机器设备的表述中，错误的是
A.属于会计学中所称的固定资产，具有单位价值高、使用期限长的特点
B.机器设备的价值与其所处的位置有显著的关系
C.机器设备是有形资产
D.对于高能耗、低效率、污染大的机器设备，应该按照低值甚至报废资产处理
9.估算机器设备重置成本时，需要考虑消费税的是
A.外购单台不要安装的进13设备重置成本
B.外购单台需要安装的进口设备重置成本
C.进口轿车重置成本
D.外购成套需要安装设备重置成本
10.下列关于使用年限法计算机器设备实体性贬值的表述中，错误的是
A.要区分机器设备的物理寿命、技术寿命、经济寿命
B.如果机器设备进行了更新改造，在计算贬值率时需要缩短已使用年限，或延长尚可使用年限
C.机器设备的尚可使用年限可以允许超过国家规定的禁止使用日期
D.工作量法是年限法的另一种形式
11.与评估对象完全相同的参照物资产1O月前的成交价格为5万元，每个月相对于上个月物价变动2%，则被评估对象价值接近于
A.5.5万元 B.5.52万元
C.6.1万元 D.6.32万元
12.房地产是实物、权益和区位三者的结合，其中无形的、不可触摸的部分是
A.实物 B.权益
C.区位 D.土地
13.土地可分为已开发的土地、未开发的土地和列入市镇开发规划的土地，是按照土地的
A.所有权归属 B.社会经济用途
C.开发程度与开发趋势 D.利用程度
14.基准地价与标定地价的关系是
A.基准地价是标定地价评估的基础
B.标定地价是基准地价评估的基础
C.基准地价比标定地价更接近于市场交易地价
D.基准地价评估可以以标定地价为依据
15.在土地估价中，不仅要对将来的地价变动做出准确的预测，同时也要对所采用的地价资料修订到估价期日的标准水平，才能合理地估价。这是贯彻了土地使用权评估的
A.替代原则 B.最有效使用原则
C.变动原则 D.供需原则
16.下列选项中，不属于可确指的无形资产的是
A.专有技术 B.商标权
C.计算机软件 D.商誉
17.被评估的专有技术自评估基准日起剩余使用年限为6年，经专业人员分析，未来6年预期税后收益可维持在每年150万元，若折现率为l0%，则该专有技术的评估值约为
A.568.2万元 B.653.30万元
C.660.53万元 D.670.08万元
18.某项专利技术的法定保护期自2010年1月15日起l0年，2013年1月l5日作为评估基准日，预计在2017年1月会有更新的技术替代该专利技术在生产上得到广泛运用，该专利技术的预期收益期限较为合理的年限为
A.4年 B.7年
C.9年 D.10年
19.某低值易耗品原价为960元，评估时的市场价格是900元，预计使用l2个月，评估时已使用了8个月，其评估值约为
A.200元 B.250元
C.300元 D.320元
20.某企业产成品实有数量1000台，每台实际成本50元，根据会计核算资料，生产该产品的材料费用与工资等费用的比例为60：40，根据目前价格变动情况和其他相关资料，确定材料综合调整系数为1.20，工资等费用综合调整系数为1.10。该产成品的评估值为
A.50000元 B.58000元
C.60000元 D.66000元
21.甲企业持有乙企业发行的优先股1万股，每股面值50元，年股息率为10%，评估人员将折现率定为8%，该优先股的评估值约为
A.62.5万元 B.65万元 C.500万元 D.625万元
22.被评估非流通普通股股票10万股，每股面值1元。该股票发行后，股利收益率维持在12%，预计在评估基准日后该股票的股利收益率将在原收益水平的基础上每年递增2%，评估基准日孱债利率为5‰风险报酬率为5%，被评估10万股非流通普通股股票的价值为
A.10万元 B.12万元 C.12.5万元 D.15万元
23.企业不同于其他资产的一个重要特征是
A.盈利性 B.整体性
C.保障性 D.持续经营性
24.下列关于企业价值评估范围的表述，正确的是
A.企业价值评估的具体范围是从法的角度界定企业评估的资产范围
B.从产权的角度，企业评估的范围应该是企业的全部资产
C.企业价值评估的一般范围就是具体范围
D.企业价值评估的具体范围不应包括非控股子公司中的投资部分
25.下列关于现金流量与净收益的关系表述，正确的是
A.现金流量与净收益之间的差异越大，企业净收益的收现能力越强
B.现金流量与净收益之间的差异越小，企业净收益的收现能力越强
C.现金流量与净收益之间的伴随关系越强，企业净收益的收现能力越弱
D.现金流量与净收益之间的伴随关系越强，企业净收益的品质越差
26.待评估企业未来5年的预期收益额分别为28万元、30万元、29万元、32万元和35万元，假定从第6年起，每年预期收益额稳定在35万元水平。根据资料确定的国债利率为4%，风险报酬率为7%，资本化率为8%，采用分段法估算的企业整体评估价值最有可能是
A.301万元 B.372万元
C.410万元 D.419万元
27.下列关于资产评估报告的表述，错误的是
A.资产评估报告是一种书面报告
B.资产评估报告有广义和狭义之分
C.资产评估报告即是资产评估报告书
D.资产评估报告是评估机构为资产评估项目承担法律责任的证明文件
28.下列关于评估机构法定代表人审核评估报告的表述，错误的是
A.要审核资产评估报告是否符合法性原则
B.重点审核资产评估报告的文字语法问题
C.注重对资产评估报告的实质性内容审核
D.要对资产评估报告从总体结构方面做最后的审核
29.资产评估准则体系中针对资产评估业务中的某些具体问题进行规范的指导慑文件属于
A.基本准则 B.具体准则
C.指导意见 D.评估指南
30.衡量一个国家资产评估业务水平的标志之一是该国的
A.法规体系形成情况 B.准则体系形成情况
C.强化政府管理情况 D.统一的管理模式
二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
31.市场价值以外的价值类型包括
A.在用价值 B.投资价值
C.清算价值 D.持续经营价值
E.课税价值
32.市场法应用的前提条件包括
A.需要有一个充分发育、活跃的资产市场
B.参照物及与被评估资产可比较的指标、技术参数等资料是可搜集到的
C.资产处于继续使用状态
D.资产的使用功能未完全丧失
E.被评估资产在法律权属方面没有瑕疵
33.可能造成建筑物功能性贬值的原因主要包括
A.土地与建筑物用途不协调 B.建筑物的设计及结构上存在缺陷
C.自然力的作用 D.建筑物的装修与其总体功能不协调
E.建筑物使用强度与其所占土地的最佳使用不一致
34.建筑物残余估价法的运用要求
A.被评估对象可以获得正常收益
B.建筑物的用途、使用强度以及使用状态与土地的最佳使用不能严重背离
C.交易时间与评估基准日接近
D.建筑物原工程量是合理的
E.房地产具有客观收益
35.资产评估报告的作用体现在
A.为委托评估资产提供作价意见
B.反映了资产评估工作情况，是有关各方承担责任的依据
C.是评估机构向委托方收取评估费用的依据
D.是完善资产评估管理的重要手段
E.为资产交易定价提供了强制性意见
第二部分非选择题
三、名词解释题：本大题共2小题，每小题3分，共6分。
36.机器设备的功能性贬值
37.市盈率
四、简答题：本大题共2小题。每小题7分，共14分。
38.简述采用成本法评估生产周期短的在产品的具体评估方法。
39.简述长期投资评估程序。
五、计算题(本大题共4小题，每小题10分，共40分)
40.被评估机组为3年前购置，账面价值为20万元人民币，评估时该类型机组已不再生产，被新型机组所取代。经调查和咨询了解到，在评估时点，其他企业购置新型机组的报价为30万元人民币(实际交易价格一般为报价的90%)，专家认定被评估机组因功能落后其贬值额约占新型机组取得价格的20%。被评估机组尚可使用8年。
要求：试根据所给条件估算该机组的评估价值。(计算结果以“万元”为单位，保留两位小数)
41.某待估宗地，总面积为25 000平方米，土地使用权剩余使用年限为45年，土地还原利率为6%，现收集到A、B、C三个比较案例，具体情况见下表：
表中交易情况、区域因素和个别因素都是比较案例与待估宗地相比较，以待估宗地为基准确定的数值。经了解，宗地所在城市此类用途土地的容积率每增加0.1，宗地地价比容积率为l时增加8%，从2014年8月份到2015年2月份，地价每月环比上涨1%。
要求：试根据上述条件评估待估宗地在2015年2月的价格。(计算结果以“元”为单位，取整)
42.甲企业为一家药品生产企业，许可乙企业使用其生产某种原料药的专利技术。甲企业与乙企业共同享用该专利，甲、乙两企业的设计能力分别为150万吨和100万吨。该专利为甲企业两年前自行研制开发并获得专利证书;专利的重置完全成本为l 000万元，近两年生产资料价格上涨指数分别为5%和6%;该专利的法律保护期限为10年，据专家鉴定分析和预测，其剩余使用期限为8年。该专利使用权转让后由于加剧了市场竞争，因此今后8年中甲企业减少的销售收入按现值计算为70万元，为保住市场份额需追加的成本按现值计算为30万元。
要求：计算该专利转让的最低收费额。(计算结果以“万元"为单位，保留两位小数)
43.预计某企业未来5年的预期利润总额分别为340万元、350万元、340万元、350万元和360万元。评估时市场平均收益率为11%，无风险报酬率为4.5%，企业所在行业的平均风险与社会平均风险的比率为1.12。适用的所得税税率为25%，该企业生产经营比较平稳。
要求：试运用年金资本化法计算该企业的股东全部权益价值。(计算结果以“万元"为单位，保留两位小数)
2018年4月高等教育自学考试资产评估模拟试题参考答案
浙江省2011年7月高等教育自学考试房屋建筑学试题课程代码：02394一、填空题(本大题共14小题，每空1分，共15分)请在每小题的空格中填上正确答案。错填、不填均无分。1.民用建筑根据其使用功能分为_居住建筑_____和_公共建筑_____。2.对于有大量人流通过的走道，其宽度根据使用情况，相关规范都作出了下限的要求。例如民用建筑中中小学的设计规范中规定，当走道为内廊，也就是两侧均有使用房间的情况下，其净宽度不得小于__1000____mm。3.住宅建筑：层数在7～9层的被称之为__中_高层___住宅。4.相关规范规定，预制板在墙上的搁置宽度应不小于100mm，在梁上的搁置宽度应不小于______mm。5.承重墙洞口的水平截面面积一般不超过墙体水平截面面积的______。6.为了支承洞口上部砌体所传来的各种荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗洞孔上设置______。7.在建筑物入口处，为解决室内外地面的高差而设置的阶梯叫______。8.坡度达到______以上的属于爬梯的范围。9.梁式楼梯的梯段又分成踏步板和______两部分。10.楼梯的梯段下面的净高不得小于______mm；楼梯的平台处净高不得小于2000mm。11.为了使防水混凝土不与基层水泥基的材料粘结，可以互相错动，从而减小在温度应力或结构变形应力作用下不同构造层次之间的互相牵制和影响。这一构造层叫______。12.流体(如空气)中温度不同的各部分相对运动而使热量发生转移叫______。13.针对有可能造成建筑不均匀沉降的因素，例如地基土质不均匀、建筑物本身相邻部分高差悬殊或荷载悬殊、建筑物结构形式变化大、新老建筑相邻（或扩建项目）等，基础必须断开的变形缝是______。14.隔声屏障是用来遮挡声源和接收点之间______的措施。二、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.通常单股人流的通行宽度为______mm。( A ) abbccaabbbbA.650～700 B.750～900C.950～1200 D.550～6002.既表示建筑物在水平方向各部分之间的组合关系，又反映各建筑空间与围合它们的垂直构件之间的相关关系的水平投影图是( B )A.剖面图 B.立面图C.详图 D.平面图3.防火墙上不应开设门窗洞口，如必须开设时，应采用______防火门窗，并应能自动关闭。( )A.一级 B.二级C.甲级 D.乙级4.在抗震设防地区，设缝的宽度均按______设置。( )A.伸缩缝 B.沉降缝C.变形缝 D.防震缝5.用于完成产品从原料到成品的加工的主要工艺过程的各类厂房为( )A.主要生产厂房 B.辅助生产厂房C.动力用厂房 D.储藏类建筑6.建筑物的日照间距计算公式为( ) A.L=H×tgα×cosβ B.L=H×ctgα×sinβC.L=H×ctgβ×cosα D.L=H×ctgα×cosβ7.行业中把装修材料的燃烧性能等级定义为：B3级，表示( )A.不燃性 B.难燃性C.可燃性 D.易燃性8.下列属于为工厂提供能源和动力的厂房的是( )A.锅炉房 B.储存各种原料、半成品或成品的仓库C.钢坯仓库 D.停放、检修各种运输工具的库房9.屋面分仓缝处常用的密封材料为( )A.水泥砂浆 B.油膏C.细石混凝土 D.防水砂浆10.骨架结构的单层厂房，其横向连系构件包括( )A.屋面板 B.连系梁C.吊车梁 D.屋架三、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1.属于生活服务性建筑的有( )A.餐饮类建筑 B.菜场C.图书馆 D.电影院E.浴场2.决定建筑物每一部分高度的因素有( )A.家具、设备的安置和使用高度B.人活动所需要的使用高度C.满足生理、心理要求的其它标准D.节能要求E.使用单位的要求3.建筑物墙体分类方法有( )A依其使用功能 B.依其在房屋中所处位置C.依其结构受力的情况 D.依其墙体的建造材料E.依其节能环保4.砌体墙作为填充墙的构造要点包括( )A.墙体与周边构件的拉结 B.合适的高厚比C.其自重的支承 D.避免成为承重的构件E.轻质材料隔墙5.建筑物的平面组合方式( )A.开敞式 B.封闭式C.串连式组合 D.并联式组合E.混合式组合6.常用的空间结构体系有( )A.排架 B.薄壳C.网架 D.悬索E.膜四、判断题（本大题共18小题，每小题1分，共18分）判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。1.结构支承系统——建筑物中起结构围合和分隔空间的界面作用的系统。( )2.走道宽度：应符合人流、货流通畅和消防安全的要求。( )3.并联式组合：通过走道或一个处在中心位置的公共部分，连结并联的各个使用空间，是使用最多最常见的一种组合方式。( )4.利用楼梯等垂直交通枢纽或过厅、连廊等来连接不同层高或不同高度的建筑段落，既可以解决垂直的交通联系，又可以丰富建筑体型。( )5.如果基地与城市道路接壤，其相邻处的红线应该即为基地与相邻的其它基地的分界线，而其余部分的红线即为城市道路红线。( )6.建筑物与相邻基地之间，应在边界红线范围以内留出防火通道或空地。( )7.空间结构支承系统——各向受力，可以较为充分地发挥材料的性能，因而结构自重小，是覆盖大型空间的理想结构形式。( )8.网架空间整体性好。平板网架杆件正交、斜交后可以形成不同的平面形状，使用相当灵活。( )9.雨篷——设置在外窗的外部，用来遮挡直射阳光。( )10.水泥砂浆的和易性、强度和防水性能要高于混合砂浆。( )11.防火墙上不应设排气道，必须设时，两侧的墙厚不小于240mm。( )12.对于幕墙在窗间墙、窗槛墙处的填充材料应该采用难燃材料。( )13.基础——直接支承建筑物的天然土，不是建筑物的组成部分。( )14.非刚性基础——用非刚性材料，如钢筋混凝土等制作的基础，基础宽度的加大不受刚性角的限制。( )15.塞樘时门窗的实际尺寸要小于门窗的洞口尺寸。( )16.在阴阳角处，卷材应做成圆弧，而且应当像在有女儿墙处的卷材防水屋面做法一样，加铺一道相同的卷材，宽度≥500mm。( )17.恒温恒湿厂房为了减少太阳辐射得热，西向布置最好，其次是东北或西北；北向最差。( )18.从减少建筑物接受太阳辐射和组织自然通风角度综合来说，厂房南北朝向是最合理的。( )五、简答题(本大题共3小题，共20分)1.建筑防水构造做法的基本原则是什么？(本题6分)2.厂房采光设计应注意哪些方面?(本题6分)3.简述建筑物墙体的设计要求。(本题8分)六、作图题(本大题共3小题，共25分)1.请画出垂直防潮层设置部位。要求画出砖墙、室内外地坪及注明水平、垂直防潮层的位置。(本题8分)2.请绘出柔性保温上人屋面的构造层次，并注明材料。(10分) 3.试绘出该内墙的卧室、卫生间两面的装修做法，并注明材料。(7分)
课程代码：00169 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个正确答案，并将其号码填在题干的括号内。每小题1分，共30分） 1.房地产抵押权，不是一种（ ） A.从属权利 B.对房地产的支配权 C.优先受偿权 D.担保物权 2.当拆迁人与被拆迁人对补偿形式和补偿金额、安置房面积和安置地点、搬迁过渡方式和过渡期限，经协商达不成协议的，由（ ） A.房屋拆迁主管部门裁决 B.人民政府裁决 C.人民法院裁决 D.仲裁机构裁决 3.物业管理公司的权利不包括（ ） A.依照物业管理委托合同和有关规定收取管理费 B.要求业主委员会协助管理 C.选聘专业公司承担专项管理业务 D.制定实施年度物业管理工作计划 4.在下列国有企业改革方式中，对划拨土地使用权的处置，可以保留划拨方式的是（ ） A.国有企业租赁经营的 B.非国有企业兼并国有企业的 C.国有企业改组为国有独资公司的 D.国有企业改组为有限责任公司的 5.国有企业改革中对划拨土地使用权的处理无论采取何种方式，都必须进行（ ） A.转让登记 B.地价评估 C.规划审批 D.用途管制 6.物业管理委托合同的生效须经（ ） A.业主大会批准 B.业主委员会批准 C.开发商批准 D.业主批准 7.设立房地产开发企业，工商行政管理部门在进行登记审查时，应听取有关主管部门的意见，该主管部门是（ ） A.土地主管部门 B.规划主管部门 C.计划主管部门 D.房地产开发主管部门 8.对于因拆除非住宅房屋而造成的停产、停业引起的经济损失，拆迁人应给予（ ） A.全部赔偿 B.赔偿损失的三分之一 C.补偿损失的二分之一 D.适当补偿 9.在我国现行房地产管理体制下，主管土地资源、矿产资源等、海洋资源自然资源的规划、管理、保护与合理利用的机构是（ ） A.土地管理局 B.国家海洋局 C.建设部 D.国土资源部 10.超过出让合同约定的动工开发日期满1年未动工开发的，可以征收的土地闲置费为土地使用权出让金的比例为（ ） A.10% B.15% C.20% D.25% 11.某建设项目，确需征用基本农田2亩，对该项目享有土地审批权的是（ ） A.乡级人民政府 B.县级人民政府 C.省级人民政府 D.国务院 12.房地产中介服务人员因过失给当事人造成经济损失的，向当事人承担赔偿责任的是（ ） A.该中介服务人员 B.该中介服务人员所在的中介服务机构 C.该中介服务人员及其所在的中介服务机构 D.该中介服务人员或其所在的中介服务机构 13.在城市规划区内进行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目有关文件向有关管理部门申请定点，该管理部门是（ ） A.土地管理部门 B.城市规划行政主管部门 C.环保部门 D.消防部门 14.经济适用住房实行（ ） A.市场价 B.政府指导价 C.政府定价 D.限价 15.以牟利为目的，违反土地管理法规，非法转让、倒卖土地使用权，情节严重的，可处有期徒刑（ ） A.6个月 B.1年 C.2年 D.3年 16.房屋交换合同不是（ ） A.双务合同 B.实践合同 C.要式合同 D.房屋调换合同 17.当事人对接到有关人民政府对土地所有权或使用权争议的处理决定不服，向人民法院起诉的，不得迟于处理决定通知之日后的 A.7日 B.15日 C.30日 D.60日 18.已抵押的房屋（ ） A.可以租赁 B.不得租赁 C.经抵押权人同意可以租赁 D.应在取得《房屋租赁证》后租赁 19.关于涉外房产制度，下列说法中正确的是（ ） A.批准内销的商品房要转为外销时，无须重新审批 B.土地使用权期限届满，原房屋无偿收归国有 C.外国人私有房所有人办理委托手续无须公证 D.土改时港澳户地主在农村被没收的房屋，属于土改遗留的问题，按政策应予发还 20.房屋典权属于（ ） A.用益物权 B.担保物权 C.自物权 D.抵押权 21.房产税计税依据为房产原值的（ ） A.1.2%～12% B.10%～30% C.70%～90% D.20%～30% 22.某村村民们在平整本村的土地时，发现了某种矿产资源，该矿产资源所有权应属于（ ） A.村农民集体 B.发现矿产资源者 C.该土地的使用者 D.国家 23.对于外商投资企业的房产权，下列表述中不正确的是（ ） A.外商独资企业的房产，房产权归外商独资企业所有 B.中外合资经营企业的房产，依据合资合同，房产权可以归中外合资企业所有 C.中外合资经营企业的房产，依据合作合同，房产权可以归中外合作者共有 D.合作合同不得约定中外合作企业的房产权归中外合作者共有 24.在下列情形中，公有住房的出租方应事先征得承租方同意并赔偿承租人损失的是（ ） A.房屋租赁合同期满 B.出租方以房屋设定抵押权 C.出租方转让房屋 D.出租方在租赁期满前收回房屋 25.组织编制外商投资成片开发项目建议书的机关是（ ） A.省级人民政府 B.省级人民政府土地管理部门 C.市、县级人民政府 D.市、县级人民政府土地管理部门 26.承租公有住宅房屋，承租人在租赁期限内死亡，其家庭成员继续承租该房屋的条件是（ ） A.与承租人共同居住2年以上 B.与承租人有血缘关系 C.与承租人结婚2年以上 D.与承租人属于同一单位 27.转让以出让方式取得土地使用权的房地产应当具备的条件是（ ） A.已经支付25%以上土地使用权出让金 B.完成开发投资总额的25%以上 C.取得《商品房预售许可证》 D.签订土地使用权转让合同 28.某村民张某与本村签订了3亩耕地的承包合同，期限为30年，耕种两年后，张某弃农经商，使土地闲置长达3年之久，对该闲置地的处理依法应是（ ） A.罚款 B.变更承包合同 C.收回发包的耕地 D.责令张某缴土地闲置费 29.土地增值税税率采用（ ） A.固定税率 B.比例税率 C.四级超额累进税率 D.四级超倍累进税率 30.根据我国《土地管理法》的规定，临时使用土地的期限，一般不超过（ ） A.1年 B.2年 C.3年 D.4年 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确答案，并将正确答案的序号填入题干的括号内。错选、多选、漏选均不得分。每小题2分，共10分） 31.房地产中介服务机构包括（ ） A.房地产咨询机构 B.房地产价格评估机构 C.房地产经纪机构 D.房地产权属登记机构 E.物业管理公司 32.经批准，下列情况中可免征耕地占用税的是（ ） A.高新技术产业的企业用地 B.炸药库用地 C.停机坪用地 D.敬老院用地 E.重点工程建设用地 33.违反土地管理法规，非法占用耕地改作他用，数量较大，造成耕地大量毁坏，构成犯罪的，依法应适用的刑罚种类有（ ） A.拘役 B.管制 C.有期徒刑 D.无期徒刑 E.罚金 34.异产毗连房屋的某所有权人如需改变共用部位的形状或结构时，应具备的条件是（ ） A.征得其他所有人的书面同意 B.去房管部门备案 C.去有关管理部门登记 D.经城市规划部门批准 E.向居民委员会申请 35.依据仲裁方式解决房地产纠纷，必须坚持的原则是 A.自愿 B.独立 C.公正 D.及时 E.公开 三、名词解释题（每小题3分，共15分） 36.经济适用住房 37.物业管理 38.土地使用权出让 39.城镇土地使用税 40.代管侨房 四、简答题（第41、42题各8分，第43题9分，共25分） 41.房地产行政管理相对人承担行政责任的形式有哪些？ 42.试述土地使用权划拨的特征。 43.简述业主大会的权利。 五、案例分析题（每小题10分，共20分） 44. 某航运公司在1987年经县人民政府批准，以划拨方式取得一宗地的土地使用权，批准用途为建职工宿合。1998年11月航运公司在该宗地上兴建住宅楼。工 程竣工后，航运公司公开向社会出售楼房，将该幢楼房卖给了某副食品公司。当地土地管理部门查实情况后认为，航运公司公开出售自建住宅楼，属于非法转让划拨 土地使用权的行为，依法对航运公司进行了处罚，同时，通知购房人补办土地使用权出让手续，缴纳土地使用权出让金。购房人认为，缴纳土地出让金是航运公司的 事。所以拒绝缴纳土地使用权出让金。请回答下列问题： （1）土地管理部门对航运公司行为的认定是否正确？ （2）购房人拒缴土地使用权出让金的理由能否成立？为什么？ 45. 甲公司于1998年3月16日与某市土地管理局签订土地使用权出让合同，受让该市某立交桥东南侧土地使用权，面积为98792平方米，每平方米地价为 315元。合同还规定，1998年3月底甲公司支付50%的土地出让金，4月底付清全部土地出让金。1998年4月28日甲公司与乙公司签订了土地使用权 转让合同书，约定：将该立交桥东南侧130000平方米土地转让给乙公司，每平方米地价390元；甲公司于1998年7月30日前完成居民拆迁和“三通一 平”工作，延误交付土地，按月利率15‰承担预付款的利息；乙公司于合同签订后7日内预付地价80%，余款于7月31日付清，延误付款，一天罚款5000 元。合同签订后，至1998年5月6日，乙公司陆续支付80%的预付款。但甲公司到1998年7月30日，并未完成居民拆迁和“三通一平”工作，无法交付 土地。1998年9月甲公司因未依法交足土地出让金，所受让的土地使用权被依法收回。乙公司对此不知情，于11月8日再次催要土地，但此时甲公司早已不再 进行拆迁和“三通一平”工作。经查，甲公司在该立交桥东南侧并无其他土地使用权，其取得 的98792平方米的土地使用权规定用途是住宅建设，而且剩余土地出让金一分未付。 问题： （1）本案中的土地使用权转让合同是否有效？为什么？ （2）本案中甲公司因转让土地使用权应承担哪些责任？ （3）市土地管理局收回土地使用权的法律依据是什么？
年总收入：3000*12=36000元 （你这里月租金单位不对，我按照一个月总租金3600来算的）年总收益：36000-7600=28400元其中属于土地产生的收益：1000*300*7%=21000元所以属于建筑物产生的收益：28400-21000=7400元建筑物的价格：P=7400*(p/a,8%,25)=78993元单价：78993/200=395元/平方米
浙江省2008年4月高等教育自学考试房地产投资分析试题课程代码：00171一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．凡从事房地产开发经营的单位和个人，在房地产销售后,以其销售收入额为征税对象，税率为________，征收营业税。( )A．3% B.5%C.7% D.10%2．购买________进行开发建设时，一般能缩短开发投资的周期，减少投资风险。( )A．生地 B.熟地C.毛地 D.新征用的地3．随着________在使用过程中的磨损和贬值，其价值逐渐以折旧的形式计入成品成本中，并通过成品销售以货币形式回到投资人手中。( )A．项目总资产 B.递延资产C.固定资产 D.流动资产4．城市建设维护税和教育费附加是依托________征收的一种税。( )A．房地产销售收入 B.营业税C.房地产评估价值 D.房屋出租收入5．存款1000元，年利率为12%，若一年复利________计息。则一年后的本利和为1124.86元。( )A．一次 B.二次C.三次 D.四次6．城市土地包括三个层次：①城市市区土地、②城市规划区土地、③城市行政区划内土地，我国城市土地的内涵一般指________层次。( )A．①②③ B.①②C.②③ D.①③7．城镇土地使用权出让与转让是我国土地使用制度的重大改革，深圳率先于________11月和12月进行土地使用权出让公开招标和拍卖，被称为“土地市场化开端”。( )A．1985年 B.1987年C.1988年 D.1997年8．通过出让方式获得的土地使用权是建立在有偿有限期的基础上的，如居住用地土地使用权可在法律规定的________内转让、出租或抵押。( )A．30年 B.40年C.50年 D.70年9．房地产的________表明其受地区性需要的依赖性很大，这就决定了房地产市场是地区性市场。( )A．寿命周期长 B.地区政策影响性C.适应性 D.不可移动性10．________是实行三档差别比例税率的。( )A．营业税 B.土地增值税C.城市维护建设税 D.房产税11．自用型购买者将房地产作为一种________，目的在于满足自身生活或生产活动对入住空间的需要，其购买行为主要受购买者自身特点、偏好等方面影响。( )A．普通消费品 B.耐用消费品C.经营消费品 D.投资品12．下列哪项内容不属于房地产开发项目的土地费用?( )A．土地出让金或征地费 B.城市建设配套费C.附属工程费 D.拆迁安置补偿费13．________是指以单位工程量投资乘以工程量得到单项工程投资的估算方法。 ( ) A．单元估算法 B.单位指标法C.工程量近似匡算法 D.预算估算法14．财务费用是指企业为筹集资金而发生的各种费用，包括借款或债券的利息和其他融资费用，后者一般占利息支出的________左右。( )A．5% B.10%C.15% D.20%15．房地产项目融资的实质是发挥房地产的________,为房地产投资融通资金,以达到尽快开发、提高投资效益。( )A．投资功能 B.保值增值功能C.优化资源功能 D.财产功能16．股本金是投资者对其所投资项目投入的资本金，通常来自( )A．投资者的自有资金 B.银行的信贷资金C.购房者的预付资金 D.社会集资的资金17．契税系房屋所有权、土地使用权发生移交时，当事人签订契约时，国家按交易价格的一定比例向新业主征收的一次性税收，其税率实行________的幅度税率。( )A．1% B.3%-5%C.5%-7% D.15%18．土地估价的基本方法是( )A．成本法 B.收益还原法C.市场比较法 D.假设开发法19．一般写字楼标准租约合同中的基本内容不包括( )A．税费条款 B.价格浮动条款C.财产保全 D.所含服务及转租20．________通常面向为数40000-150000的人口，可出租面积大约在1-3万平方米。( )A．小型购物中心 B.中型购物中心C.大型购物中心 D.仓储式商场二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．房地产的价值主要受物质实体状况与权益范围两方面的影响。其中权益是指对于某宗房地产的法律描述，包括( )A．权利 B.收益C.数量 D.利益E.边界22．按贷款的用途，房地产贷款可分为( )A．购建房贷款 B.个人抵押贷款C.信用贷款 D.房地产经营贷款E.房地产开发贷款23．税收征收机关在________情况下，可以参照市场价格核定契税的计税依据。( )A．成交价格明显低于市场价格并且无正当理由的B.所交换土地使用权、房屋的价格的差额明显不合理且无正当理由的C.只要存在成交价格明显低于市场价格D.只要存在所交换土地使用权、房屋的价格的差额明显不合理E.成交价格明显低于房地产评估价格24．在房地产开发项目的租售阶段，对________多采取出售、出租并举，以出租为主。 ( )A．住宅 B.酒店C.写字楼 D.工业厂房E.商品用房25．按照房地产进入市场的时间顺序将其分为( )A．一手房市场 B.二手房市场C.一级市场 D.二级市场E.三级市场三、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)26．简述房地产开发前期工作的主要内容。27．简述开发项目总投资中工程建设投资包括哪些内容？28．简述房地产投资具有哪些方面的特征？29．简述房地产贷款时应遵循的原则和具体发放时应注意哪些方面？30．简述房地产市场的主要参与者及政府参与市场所起的主要作用。四、计算题(本大题8分)31．有一房地产投资项目期初投入600万元，各年的净现金流量见下表，折现率为12%，根据所给数据，计算投资项目净现值和动态回收期，并判别项目是否可以接受？(注：标准动态投资回收期为5年，计算可利用下表进行)。计算表 单位：万元年份 0 1 2 3 4 5 6 7 8净现金流量 -600 150 150 200 200 200 200 200 300折现系数 净现值 累计净现值 五、论述题（本大题12分）32．试分析土地成本、建造成本、租金售价、贷款利率作为主要变动因素是如何对财务评价结果产生影响的？
我这儿只有09年的试卷，没搜到答案全国2009年4月高等教育自学考试资产评估试题课程代码：00158一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．资产评估强调确定评估基准日，其体现了资产评估的特点是（）A．预测性 B．公正性C．咨询性 D．现实性2．评估资产的“在用价值”主要依据的是（）A．贡献原则 B．替代原则C．最佳使用原则 D．预期原则3．某设备购于2003年1月，2007年1月进行资产评估。该设备在每天工作8小时的情况下，可以连续工作10年。被评估设备的利用情况为每天工作12小时，但每年有2个月的季节性停产。则该设备的成新率为（）A．40% B．50%C．60% D．70%4．某资产预计前三年的纯收益分别为3万元、2万元、1万元，第四年开始每年为3万元，折现率为10%，该资产的评估值约为（）A．26.7万元 B．27.0万元C．27.7万元 D．30.0万元5．新型号的手机、个人计算机等电子类产品大量出现，从而导致原有型号的该类商品迅速降价，这种贬值或损耗在资产评估中称为（）A．实体性贬值 B．功能性贬值C．有形损耗 D．经济性贬值6．某企业一批设备需要评估，该批设备的配置、型号、购置时间、使用情况都大致相同。该批设备的购置成本为600万元。评估人员从中选择出5台设备进行评估，这5台设备的购置成本为80万元，重置成本为100万元，则该批设备的重置成本为（）A．480万元 B．700万元C．750万元 D．800万元7．同一项资产用两种或者两种以上的方法进行评估，会得到两种或者两种以上的评估结论，这时候应该（）A．选择评估值最高的方法和结论B．选择评估值最低的方法和结论C．把各个评估值进行算术或者加权平均D．由评估人员根据价值类型等因素从中选择一个8．在同时计算某台机器设备的复原重置成本和更新重置成本时，两者相同的方面在于（）A．工艺 B．设计 C．材料 D．价格9．运用物价指数法估算设备的重置成本，只考虑了（）A．时间因素 B．地域因素C．功能因素 D．技术因素10．采用预决算调整法估算建筑物重置成本的假设前提是（）A．材料价格没有大的波动B．预算定额没有调整C．建筑物原工程量是合理的D．具有完整的建筑工程竣工决算或预算资料11．从评估原理的角度看，建筑物残余估价法属于（）A．市场法 B．成本法C．剩余法 D．收益法12．某种型号的设备与采用新技术生产的新型设备相比，每年多耗电5000度，每度电0.6元，该设备可使用10年，企业所在行业的平均投资收益率为10%，企业所得税率为25%。该设备的功能性贬值约为（）A．18435元 B．13825元C．13586元 D．2250元13．企业改革涉及的土地使用权，经批准可以采用保留划拨方式处置的情形是（）A．国有企业改造或改组为有限责任公司、股份有限公司B．国有企业破产或出售C．国有企业改组为股份合作制企业、国有企业租赁经营D．在国有企业兼并、合并中，被兼并的国有企业或国有企业合并中的一方属于濒临破产的企业14．有一宗土地，出让年期为50年，已使用30年，预计未来10年每年的净收益额为15万元，第11年开始每年的净收益额为20万元，假定折现率为10%，则该宗土地的评估值最接近于（）A．127.70万元 B．139.55万元C．150.00万元 D．175.00万元15．标定地价是（）A．省政府公告的具体宗地在一定使用年限内的价格B．市、县政府公告的具体宗地在一定使用年限内的价格C．省政府在一定时期内评估的覆盖全市（县）的土地使用权价格D．市、县政府在一定时期内评估的覆盖全市（县）的土地使用权价格16．下列无形资产中，属于不可确指无形资产的是（）A．专营权 B．土地使用权C．商标 D．商誉17．某发明专利权已使用了4年，尚可使用2年。目前该专利权的贬值率为（）A．66.7% B．50.0%C．33.3% D．25.0%18．无形损耗对无形资产的影响在于（）A．使用价值 B．已使用年限C．价值 D．名义使用年限19．下列不属于无形资产成本特征的是（）A．弱对应性 B．共益性C．不完整性 D．虚拟性20．被评估的某材料系最近购入，当时共购入300件，单价600元，共发生运杂费等6000元，经盘点，该材料尚余200件，则该批材料的评估值为（）A．126000元 B．124000元C．122000元 D．120000元21．某企业前三年发生的坏账损失分别为100万元、110万元、120万元；前三年的应收账款余额分别为2000万元、2100万元、2200万元。则该企业的坏账占应收账款的百分比为（）A．5.00% B．5.18%C．5.24% D．5.45%22．一批在产品为某种零部件2000件。由于该产品已经停产，故无继续加工的价值，也无法对外销售。该零部件系某种金属铸造而成，每件净重20千克，实耗金属材料22千克，加工费用为每件100元。金属材料系3个月前购入，单价为15元/千克，现在市场价格为18元/千克。则该批在产品的评估价值为（）A．660000元 B．720000元C．792000元 D．860000元23．在用低值易耗品评估中，确定成新率使用的方法从本质上讲是成本法中计算成新率的（）A．观察法 B．使用年限法C．修复费用法 D．专家鉴定法24．被评估资产为某一股份公司非上市股票10000股，每股面值1元，账面价格为每股1.5元。该股票过去每年股息为02元/股，经评估人员分析，该公司将来可以保持该股利水平不变。评估时银行1年期存款利率为5%，确定风险报酬率为3%。该批股票的评估价值为（）A．40000元 B．25000元C．20000元 D．15000元25．某厂以一生产线向另一厂投资，作价100万元，占总投资的40%，合作8年，按投资比例分配利润，投资届满后按生产线折余价值返还现金。该生产线预计残值10万，可用10年。目前已经合作了四年，被投资企业每年净利润保持在30万元的水平上，评估人员经分析，认为可以保持该水平不变，折现率取8%。则该投资的评估价值为（）A．39.75万元 B．47.10万元C．60.33万元 D．86.79万元26．对于非上市股票的评估，一般作为评估值的是（）A．账面价格 B．清算价格C．内在价格 D．市场价格27．下列指标中，反映企业短期偿债能力的是（） A．存货周转率 B．流动比率C．投资报酬率 D．应收账款周转率28．某企业的投资总额为2000万元，其中长期负债与权益资本比例为5∶5，借债利息率为6%，经测定，社会无风险报酬率为5%，该企业的风险报酬率为3%，所得税率为25%，采用加权平均资本成本模型计算的折现率应为（）A．7.00% B．6.25%C．6.01% D．5.00%29．将评估分为正常评估、评估复核和评估咨询是依据（）A．评估对象的不同B．评估报告所提供内容和数据的繁简程度不同C．注册资产评估师分工的不同D．资产评估工作的内容不同30．我国最早对资产评估报告制度进行规范的文件是（）A．《国有资产评估管理办法》B．《关于资产评估报告书的规范意见》C．《资产评估报告基本内容与格式的暂行规定》D．《资产评估操作规范意见（试行）》二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。31．以下属于资产评估工作原则的有（）A．独立性原则 B．预期原则C．科学性原则 D．专业性原则E．客观性原则32．决定和影响价值类型的因素主要有（）A．市场条件 B．评估的特定目的C．资产的功能 D．评估方法的选择E．资产的状态33．根据被评估资产能否独立存在分类，资产可分为（）A．整体资产 B．可确指资产C．固定资产 D．单项资产E．不可确指资产34．折现率的构成一般包括（）A．无风险利率 B．风险收益率C．超额收益率 D．垄断收益率E．通货膨胀率35．引起建筑物实体性贬值的原因有（）A．建筑物自然老化 B．建筑物的使用磨损C．自然灾害引起的建筑物功能减弱 D．人为破坏造成的建筑物功能减弱E．建筑物存在设计上的缺陷36．在估算建筑物重置成本的方法中，重编预算法比较适用于（）A．测算建筑物的更新重置成本B．测算建筑物的复原重置成本C．测算构造简单建筑物的重置成本D．测算具有完整竣工决算资料建筑物的重置成本E．测算原工程量较合理建筑物的重置成本37．流动资产包括（）A．现金 B．应收账款C．股权性投资 D．在产品E．长期债券38．可以作为评估对象的长期待摊费用有（）A．自有机器设备大修理支出 B．自有机器设备更新改造支出C．租入机器设备大修理支出 D．自有房产装修费用支出E．租入房产装修费用支出39．从产权的角度出发，企业价值评估范围应包括（）A．全资子公司 B．控股子公司C．企业产权主体自身经营的部分 D．企业所拥有的闲置资产E．非控股子公司中的投资部分40．资产评估管理机构对资产评估报告书的运用可以实现的目的有（）A．了解评估机构从事评估工作的业务能力和组织管理水平B．对评估结果质量进行评价C．作为产权交易作价的基础资料D．为国有资产管理提供重要的数据资料E．作为支付评估费用的依据三、名词解释（本大题共2小题，每小题3分，共6分）41．修复费用法42．“七通一平”四、简答题（本大题共2小题，每小题7分，共14分）43．简述中国资产评估准则的框架体系。44．简述导致无形资产产生无形损耗的三种情况。五、计算题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）45．评估人员对B公司一条生产线的续用价值进行评估时，对经济性贬值的相关因素进行了调查、了解。具体情况如下： （1）该生产线的年生产能力为1000吨；规模经济效益指数为0.6； （2）企业正常投资报酬率为10%；适用的所得税率为25%。 （3）评估时，正值国家实施宏观调控政策，对企业生产经营造成影响，使得该生产线生产的产品：若不降价，则年产量会减至800吨；若每吨降价100元，则可保持正常的年生产能力。估计调控政策对企业的影响会持续3年。要求：请帮助评估人员计算（1）该生产线的经济性贬值率；（2）该生产线的经济性贬值额。（计算结果以元为单位，取整数）46．待估钢筋混凝土结构建筑物账面原值为500万元，竣工于2000年底，耐用年限60年。2006年底对该建筑物进行评估。假定2000年的价格指数为100%，从2001年到2006年的价格指数每年环比上升增长的幅度分别为1.7%、0.7%、-1.2%、0.8%、1.2%、0.5%，经评估人员现场勘察打分，结构、装修及设备三部分的得分分别为90、80和80，其修正系数分别为0.8、0.1和0.1。要求：（1）估算该建筑物的重置成本；（2）采用年限法和打分法估算成新率，权重分别为50%和50%；（3）估算该建筑物2006年底的价格。（计算结果以万元为单位，小数点后保留两位小数）47．由于产品结构调整，甲企业准备将其饮料生产的专有配方转让给A公司。根据双方协商，该专有技术的收益期限为4年，且按销售收入的4%分成。评估人员经测算，未来4年饮料的销售分别是80吨、90吨、95吨、95吨，每吨售价10万元。根据技术所属行业和市场情况，评估人员确定的风险报酬率为6%，企业适用的所得税率为25%，银行存款利率为4%。要求：请帮助评估人员计算确定（1）专有技术的折现率；（2）专有技术各年的净收益；（3）专有技术的评估价值。（计算结果以万元为单位，小数点后保留两位小数）48．待估企业未来5年的预期收益额分别为100万元、105万元、110万元、120万元和125万元，假设折现率与资本化率均为10%；该企业各单项可确指资产评估值之和为1500万元，负债为300万元。要求：（1）采用年金资本化法计算该企业整体资产评估值（计算结果以万元为单位，小数点后保留两位小数）；（2）判断该企业是否有商誉，如果有，请计算金额；如没有，请说明理由。
甲企业将某一栋写字楼租赁给乙公司使用，并一直采用成本模式进行后续计量。20×9年1月1日，甲企业认为，出租给乙公司使用的写字楼，其所在地的房地产交易市场比较成熟，具备了采用公允价值模式计量的条件，决定对该项投资性房地产从成本模式转换为公允价值模式计量。该写字楼的原造价为90 000 000元，已计提折旧2 700 000元，（平均年限法，预计使用50年，已使用1.5年，净残值0，与税法相同）……账面价值为87 300 000元。20×9年1月1日，该写字楼的公允价值为95 000 000元.假设甲企业按净利润的l0%计提盈余公积。(不考虑所得税影响)甲企业的账务处理如下：借：投资性房地产——××写字楼（成本） 95 000 000 投资性房地产累计折旧（摊销） 2 700 000 贷：投资性房地产——××写字楼 90 000 000 利润分配——未分配利润 6 930 000 盈余公积 770 000(考虑所得税影响)甲企业的账务处理如下：借：投资性房地产——××写字楼（成本） 95 000 000 投资性房地产累计折旧（摊销） 2 700 000 贷：投资性房地产——××写字楼 90 000 000 利润分配——未分配利润 4643100 盈余公积 515900 递延所得税负债 2541000
大工11秋《房地产开发与经营》在线作业1 1. ()是房地产泡沫产生的诱因。A. 土地的有限性和稀缺性B. 投机需求膨胀C. 城市进程快D. 金融机构过度放贷 正确答案： B 满分：4 分 得分：42. 下列关于各类用地最高出让年限说法正确的是()。A. 居住用地70年B. 教育用地40年C. 综合用地40年D. 工业用地40年 正确答案： A 满分：4 分 得分：43. ()主要规定了用地的性质、位置和界限。A. 土地使用权证B. 建设用地规划许可证C. 建设工程规划许可证D. 施工许可证 正确答案： B 满分：4 分 得分：44. 项目可行性研究是()阶段的主要工作。A. 投资机会选择与决策分析B. 前期工作C. 建设D. 租售 正确答案： A 满分：4 分 得分：45. 某小区规划建设用地面积30000平方米，其上建有8栋6层住宅楼,各层建筑面积均为800平方米，该小区容积率为()。A. 1.25B. 1.44C. 1.28D. 0.24 正确答案： C 满分：4 分 得分：4大工11秋《房地产开发与经营》在线作业1 试卷总分：100 测试时间：-- 试卷得分：96 单选题 多选题 判断题 二、多选题（共 5 道试题，共 40 分。） 得分：36V 1. 下列建设用地的土地使用权可以采用行政划拨方式取得的有()。A. 城市公益事业用地B. 国家重点扶持的交通项目用地C. 国家机关用地D. 经济适用住房建设用地E. 商品住宅用地正确答案：ABCD 满分：8 分 得分：82. 房地产开发企业缴纳的营业税金及附加包括()。A. 营业税B. 增值税C. 城市维护建设税D. 教育费附加正确答案：ACD 满分：8 分 得分：83. 建成后的物业按用途不同，分为()。A. 居住物业B. 商业物业C. 工业物业D. 特殊物业E. 旅游物业正确答案：ABCD 满分：8 分 得分：84. 土地使用权出让方式包括()。A. 协议B. 招标C. 拍卖D. 挂牌正确答案：ABCD 满分：8 分 得分：85. 土地的社会特性包括()。A. 区位性B. 不可移动性C. 多种用途性D. 经济效益性E. 商品性正确答案：ACDE 满分：8 分 得分：4 大工11秋《房地产开发与经营》在线作业1 试卷总分：100 测试时间：-- 试卷得分：96 单选题 多选题 判断题 三、判断题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：40V 1. 房地产开发企业按照企业条件分为一、二、三、四级资质等级。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：42. 收入增加提高了购买者的支付能力，会导致对商品住宅购买需求的增加，从而使住宅购买需求曲线向左平移。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：43. 在房地产周期循环的最高点，空置率最高。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：44. 土地增值税实行四级超率累进税率。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：45. 新城区所处区位优越，适用于作为商业、办公、餐饮、娱乐、旅游等类型项目的开发。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：46. 房地产开发企业在商品房交付使用时，只需向购买人提供住宅质量保证书。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：47. 消费者预期未来住宅价格上涨，则会增加对当前住宅的需求。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：48. 毛地是城市国有土地，而生地是乡村集体土地。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：49. 房地产市场供给指在一定时期内，房地产市场的生产者愿意并且能够向市场提供的房地产数量。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：410. 建筑容积率指用地范围内所有建筑物的基底面积与规划建设用地面积之比。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：4 大工11秋《房地产开发与经营》在线作业2 1. 对已经存在的各种资料档案，以查阅和归纳的方式进行的市场调查，称为()。A. 访谈调查B. 问卷调查C. 文案调查D. 实地调查 正确答案： C 满分：4 分 得分：42. 购买房地产投资信托基金，属于()。A. 房地产直接投资B. 房地产置业投资C. 房地产开发投资D. 房地产间接投资 正确答案： D 满分：4 分 得分：43. 如果现在将100元存入银行，年利率为10%，按复利计息，则10年末的本利和为()。A. 259B. 230C. 220D. 250 正确答案： A 满分：4 分 得分：44. 投资者将资金投入某房地产项目后,就失去了其他投资机会，同时也就失去了其他投资机会可能带来的收益，这种风险被称为()。A. 市场供求风险B. 变现风险C. 比较风险D. 时间风险 正确答案： C 满分：4 分 得分：45. 名义利率为12%，每季度计息一次，年实际利率为()。A. 12%B. 12.55%C. 12.68%D. 11% 正确答案： B 满分：4 分 得分：4大工11秋《房地产开发与经营》在线作业2 试卷总分：100 测试时间：-- 试卷得分：80 单选题 多选题 判断题 二、多选题（共 5 道试题，共 40 分。） 得分：20V 1. 关于现金流量及资金时间价值，下列说法正确的是()。A. 某时点净现金流量指该时点现金流入与现金流出之和B. 某时点净现金流量指该时点现金流入与现金流出之差C. 利息与利润都是资金时间价值的表现形式D. 对于房地产开发投资项目来说，现金流入的表现形式有销售收入、出租收入、自营收入正确答案：BCD 满分：8 分 得分：82. 零售商业开发项目的特点包括()。A. 开发投资风险相对较小B. 受政府政策影响大C. 需要认真分析零售商业物业的商业辐射区域D. 要求开发商具备长期大规模投资能力E. 对物业管理水平的要求高正确答案：CDE 满分：8 分 得分：43. 投资者可以控制的风险有()。A. 通货膨胀风险B. 比较风险C. 时间风险D. 利率风险E. 持有期风险正确答案：BCE 满分：8 分 得分：04. 房地产市场定量预测方法包括()。A. 集体判断法B. 简单平均法C. 指数平滑法D. 专家征询法E. 回归分析法正确答案：BCE 满分：8 分 得分：05. 房地产置业投资经济效果主要表现为()。A. 销售收入B. 租金收入C. 减少纳税D. 物业增值与股权增加正确答案：BCD 满分：8 分 得分：8大工11秋《房地产开发与经营》在线作业2 试卷总分：100 测试时间：-- 试卷得分：80 单选题 多选题 判断题 三、判断题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：40V 1. 第一手资料是指通过直接到市场进行调查而得到的原始资料，如问卷调查资料、访谈记录等。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：42. 市场供求风险属于房地产投资的个别风险。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：43. 房地产市场细分就是从房地产购买者的需求差异性出发，从差异性中寻找具有共同消费需求的消费群，据此将房地产市场划分为若干个子市场的行为。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：44. 开发建设投资指开发期内完成房地产产品开发建设所需投入的各项费用。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：45. 房地产市场分析包括市场调查与市场预测两项工作。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：46. 对开发——销售模式下的房地产开发项目而言，开发商所投入的开发建设资金均属于固定资产投资的性质。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：47. 当每年计息周期数m>1时，实际利率小于名义利率。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：48. 问卷设计中问句设计应避免专业术语和缩略语。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：49. 某一具体位置所处的社会、经济、自然环境，决定了该位置附近的市场需求和消费特征。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：410. 房地产投资不能抵消通货膨胀的影响。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：4 大工11秋《房地产开发与经营》在线作业31. ()是分析计算一个或多个风险因素变化而使房地产项目达到利润为零时的极限值，以风险因素的临界值组合显示房地产项目的风险程度。A. 临界点分析B. 敏感性分析C. 风险分析D. 保本点分析 正确答案： D 满分：4 分 得分：42. 反映房地产项目开发经营期内各期的资金盈余或短缺情况，用于考察资金平衡状况的报表是()。A. 现金流量表B. 资产负债表C. 资金来源与运用表D. 损益表 正确答案： C 满分：4 分 得分：43. 招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标,称为()。A. 公开招标B. 邀请招标C. 议标D. 竞争性招标 正确答案： B 满分：4 分 得分：44. 投资机会研究对投资额的估算精度误差为()。A. ±40%B. ±30%C. ±20%D. ±10% 正确答案： B 满分：4 分 得分：45. 某开发企业申请贷款2000万元，期限2年，以商品房作抵押，该企业的信用等级为AAA级，项目风险等级为A级，则贷款综合风险度为()。A. 8%B. 11%C. 15%D. 18% 正确答案： B 满分：4 分 得分：4大工11秋《房地产开发与经营》在线作业3试卷总分：100 测试时间：-- 试卷得分：88 单选题 多选题 判断题 二、多选题（共 5 道试题，共 40 分。） 得分：28V 1. 招标文件有下列()情形之一的，由评标委员会初审后按废标处理。A. 投标文件无投标人单位盖章并无法定代表人签字或盖章的B. 以低于成本报价竞标的C. 投标人递交两份或多份内容不同的投标文件D. 投标人名称或组织结构与资格预审时不一致的E. 投标文件未在实质上响应招标文件的要求正确答案：BCDE 满分：8 分 得分：42. 房地产开发项目可行性研究的作用包括()。A. 可行性研究是项目投资决策的依据B. 可行性研究是筹集建设资金的依据C. 可行性研究是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据D. 可行性研究是编制下阶段规划设计的依据正确答案：ABCD 满分：8 分 得分：83. 房地产定价方法包括()。A. 成本导向B. 购买者导向C. 竞争导向D. 政策导向正确答案：ABC 满分：8 分 得分：84. 房地产开发项目的主要不确定性因素包括()等。A. 土地费用B. 建安工程费用C. 租售价格D. 开发期与租售期E. 容积率及有关设计参数正确答案：ABCDE 满分：8 分 得分：45. 下列属于房地产开发财务评价基本报表的是()。A. 项目总投资估算表B. 全部投资现金流量表C. 资本金现金流量表D. 资金来源与运用表E. 损益表正确答案：BCDE 满分：8 分 得分：4 大工11秋《房地产开发与经营》在线作业3试卷总分：100 测试时间：-- 试卷得分：88 单选题 多选题 判断题 三、判断题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：40V 1. 全部投资现金流量表不分投资资金来源，以投资者的出资额作为计算基础。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：42. 敏感性分析是从众多不确定性因素中找出对投资项目经济效果指标有重要影响的敏感性因素，并分析、预测其对项目经济效果评价指标的影响程度和敏感性程度。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：43. 除专用条款另有约定外，投标文件在合同文件中具有最优先的解释权。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：44. 评标分为初步评审和详细评审两个阶段进行。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：45. 资金筹措计划主要是根据总投资计划就项目投资的资金来源进行分析。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：46. 在投标截止日期之前，投标人没有权撤回已经送达的投标文件。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：47. 可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避兔投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：48. 风险分析是指某一事件在未来可能发生，也可能不发生，其发生的可能性或概率是未知的。A. 错误B. 正确正确答案：A 满分：4 分 得分：49. 计划工作预算费用指在某时刻应当完成的工作，以预算为标准所需要的资金总额。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：410. 房地产项目经济评价包括财务评价和综合评价。A. 错误B. 正确正确答案：B 满分：4 分 得分：4是否可以解决您的问题？
9月25日 13:55 你现在肯定没办法报名了~10月份就考了~报考要求是本科学历~相关工作经验4年~专科学历~相关工作经历6年~然后考下来可以可以去房地产评估公司~北京有大概200家~要是不愿意工作~可以把证挂出去~行价是1500~2000一个月~外地可能更高一点~我也是今年考~还有就是你要想做房地产评估公司~自己做法人~必须拥有房地产估价师~ 揪错 ┆
待估建筑物为砖混结构单层住宅，宅基地300m2，建筑面积200m2，月租金3 000元，土地还原利率为7％，建筑物还原利率为 8％，评估时，建筑物的剩余使用年限为25年，取得租金收人的年总成本为7 600元，评估人员另用市场法求得土地使用权价格1 000元／m2，运用建筑物残余估价法青岛三利我两万押金所得到建筑物的价值最有可能是（d）(1)计算房地合一状态下的总收入：总收入=3000×12=36000(元)(2)总费用=7600(元)注意：如果题目分项告诉各项费用，计算的时候要注意这里并不包含折旧费用(3)计算总收益：总收益=36000-7600=28400(元)(4)计算土地收益：土地收益=1000×300×7％=21000(元)(5)计算建筑物收益：建筑物收益=28400-21000=7400(元)(6)建筑物折旧率=1／25×100％=4％注意：折旧年限是建筑物的剩余使用年限(7)建筑物价格=7400÷{(8％＋+4％)×[1-1／(1＋12％)^25]}=61667×0.9412=58041(元)
一、问答题（共3题，每题10分。请将答案写在答题纸对应的题号下）（一）甲酒楼一年前重新装修后出租给乙餐饮公司经营，租期5年。估价机构现对该酒楼进行拆迁估价，酒楼业主不配合拆迁工作，不允许估价人员进入酒楼实地查勘。根据拆迁人提供的资料，该酒楼产权清晰，权属证书齐全，用途合法，无违章搭建。请问：1、 针对该类拆迁估价，在估价程序上应特殊注意哪些环节？ 2、 装修补偿应如何确定？ 3、 对已存在的租赁关系，估价时应如何处理？（二）法院委托估价机构对拟拍卖的某办公楼进行估价。经调查，该办公楼是甲企业因无力偿还银行贷款而被依法处置的，该办公楼的土地使用权为划拨方式取得。该次拍卖的拍卖规则规定，拍卖所得价款处法律规定优先受偿的以外，全部用于偿还银行贷款，买受人承担全过程相关税费。请问：1、 估价机构是否有异物将估价结果告知借款企业？为什么？2、 拍卖保留价应由谁确定？如何确定？3、 乙公司欲竞买该办公楼，现向估价机构咨询竞买价格。估价机构应提示乙公司注意拍卖价款之外还可能发生哪些税费？（三）某新建商业房地产出租经营，欲评估其转让价格。现选择了三个经营规模不同的类似出租商业房地产作为可比实例，测算估价对象房地产的净收益。已知每个可比实例在估价时点前连续三年的平均年净收益分别为280万元、300万元和350万元；依据最高最佳使用原则选取了350万元作为估价对象房地产的年净收益。请问：1、 这样的做法有哪些错误？2、 若估价对象的年净收益保持不变，具体可采用那些方法求取估价对象的年净收益？二、单项选择题（共3大题，10小题，每小题2分。每小题的备选答案中只有一个最符合题意，请将这个答案对应的字母填在答题纸各小题相应的括号内）（一）估价对象为某三星级宾馆，土地使用权性质为划拨商业用地1、业主委托房地产估价机构评估该宾馆的抵押价值。下列关于房地产抵押贷款风险的表述中，正确的是（）A、抵押期限内房地产市场变动造成市场价值下降形成预期风险。B、抵押期限内房地产不当使用造成市场价值减损形成适宜性风险C、抵押人不能履行债务时，因处置抵押物的强制性等造成房地产价形成耗损风险D、选用估价方法不恰当形成适宜性风险2、如果该宾馆的财务数据能客观反映同类宾馆的客观经营状况和经营收益，则在运用收益法评估该宾馆的价值时（）A、该宾馆财务数据中的当年净利润可视作年净收益B、按当地同类宾馆的正常经营利润水平核算得到的该宾馆的年利润可视作年净收益C、钙宾馆财务数据中的年净利润减当地同类宾馆的正常商业利润可视作年净收益D、根据该宾馆财务数据中的年总利润、建筑物折旧和财务费用，并考虑未来变动情况，扣减当地同类宾馆的正常商业利润后的所得可视作年净收益3、若采用成本法估价，下列表述中不正确的是（）A、应对房屋建筑物、房屋装修部分分别计算折旧B、无论是借贷资金还是自有资金都应计算利息C、在估价测算过程中土地取得成本应包括补缴的土地使用权出让金D、在最终积算价值中应扣减需补缴的土地使用权出让金4、假如以投保火灾险为估价目的评估该宾馆的保险价值，估价结果味3500万元，则（）A、3500万元是该宾馆的公开市场价值B、3500万元是该宾馆房地产的公开市场价值C、3500万元是保险事故发生后的损失价值D、投保时，保险金额不能超过3500万元(二)某商品住宅小区内临小区外道路的部分绿地因扩展城市道路而被占用，该商品住宅小区居民向房地产估价师咨询房地产价值变动情况。5、若房地产估价师认为该住宅小区房地产整体价值发生减损，其主要原因是（ ）A、 道路扩宽后，交通发生变化 B、 绿地率发生变化C、 公共配套设施发生变化D、 土地形状发生变化6、若房地产估价师认为该住宅小区房地产整体价值增值，其主要原因是（）A、 噪声和污染程度发生变化B、 土地形状发生变化C、 人口密度发生变化D、 出行便捷程度发生变化7、房地产估价师认为测算房地产价值变化额度的正确思路是（）A、 由于住宅小区用地条件发生变化，按住宅用地采用基准地价修正法计算价值变化额度B、 以减少的绿地的建设成本费用作为价值变化额度C、 用市场法分别测算出城市道路扩展后房地产的价值，相减得出房地产价值变化额度D、 用路线法测算临街距离引起的房屋价值变化得出房地产价值变化额外负担度（三）某工厂有甲、乙两个厂区，当初两个厂区的土地均匀划拨方式取得。其中甲厂区在于20世纪90年代已经补交了土地使用权出让金，办理了土地使用权出让手续。现在甲厂区为危险房，乙厂区为严重损坏房，房地主行政主管部门已通知工厂停止使用。该工厂为了生存和发展，决定转让甲厂区、抵押乙厂区房地产，用筹得的资金在乙厂区经有关部门批准后重新建造厂房。现请某估价机构同时对两厂区进行估价。8、针对以上情况，在估价时最恰当的做法是（）A、 将两个厂区视为一个估价项目一起估价，出具一份估价报告B、 将两个厂区视为两个估价项目分别估价，每个项目出具一份估价报告C、 两个厂区分别估价，出具一份估价报告D、 视委托人要求进行估价并出具估价报告9．委托人要求估价机构按照委托人的估价目的对甲、乙两个厂区的房屋和土地进行估价。估价机构认为（ ）A． 可以按委托人要求对两个厂区的房屋和土地进行估价B． 只能对两个厂区的土地进行估价C． 可以对甲厂区的土地、乙厂区的房屋和土地进行估价D． 可以对乙厂区的土地、甲厂区的房屋和土地进行估价10．对乙厂区的土地估价的思路应当是（）A． 按出让土地使用权评估其公开市场价值B． 按出让土地使用权评估其市场价值，再扣除应缴纳的土地使用权出让金C． 用成本法估算土地公开市场价值，再扣除应缴纳的土地使用权出让金D． 用假设开发法估价、先估算其改造完成后的价值，再减去开发成本、管理费用、投资利息、销售费用、销售税费、开发利润和投资者购买待开发土地应负担的税费三、下列估价结果报告和估价技术报告存在多处错误，请指明其中的13处（每指明一处错误得3分，本题全对得40分。请在答题纸上作答。每个错误对应一个序号，未将错误内容写在序号后面空格处的不计分） ××在建工程房地产抵押价值评估报告封面及目录（略）致委托方函（略）估价师声明（略）估价的假设与限制条件（略）房地产估价结果报告一、 委托方（略）二、 估价方（略）三、 估价对象1、区位状况（略）2、实物状况（略）3、权益状况（略）四、估价目的为委托方以估价对象为抵押物向银行申请抵押贷款提供抵押物市场价值参考。五、估价时点2005年4月18日。六、价值定义本次估价采用公开市场价值标准，即估价结果为估价对象在估价时点时的公开市场的客观合理价值。七、估价依据（略）八、估价方法估价人员进行了实地查勘，通过认真分析所掌握的资料，根据估价对象的特点及估价目的，选用假设开发法、成本法作为本次估价的基础方法，其中假设开发法中开发完成后的价值采用市场法估价。九、估价结果经测算，估价对象在估价时点2005年4月18日的客观价值为人民币4794.52万元。大写人民币肆仟柒佰玖拾肆万伍仟贰佰元整。十、估价人员（略）十一、估价作业日期2005年4月16日至2005年4月22日。十二、估价报告应用的有效期（略）估价技术报告一、 个别因素分析 （略）二、 区域因素分析（略）三、 最高最佳使用分析（略）四、 估价方法选用估价对象在建工程。估价人员进行了实地查勘。认真分析所掌握的资料，根据估价对象的特点及估价目的，选用假设开发法、成本法作为本次估价的基本方法，其估价技术路线如下：1． 根据《房地产估价规范》，“具有投资开发或再开发潜力的房地产的估价，应选取用假设开发法作为其中的一种估价方法”，因此选用假设开发法作为估价方法之一进行估价。根据假设开发法的思路，可将预计估价对象开发完成后的价值，扣除预计的正常的开发本、管理费用、投资利息、销售税费、开发利润以及购买估价对象应负担的税费，求取估价对象的客观合理价格或价值。2． 估价对象为在建工程，有明确的工程进度和费用投入，因此采用成本法作为估价方法之一。根据成本法的思路，以建造估价对象房地产所需的各项必要费用、应缴纳的税金、正常开发利润之和，求取估价对象的客观合理价格或价值。3． 对以上两种方法测算的价格进行综合处理，最终求取估价对象的总价值和单位价值。五、估价测算过程（一） 假设开发法分析测算过程假设开发法是预计估价对象开发完成后的价值，扣除预计的正常开发成本、税费和利润等，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。1、 采用的公式估价对象价格=开发完成后的房地产价值-续建开发成本-管理费用-投资利息-销售税费2、 估价对象开发完成后房地产价值的测算运用市场法测算估价对象开发完成后的价值。市场法是将估价对象与在估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较。对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。2．1采用的公式 交易情况 交易日期 房地产状况修正 调整 调整估价对象= 可比实例× 100 × （ ）× 100 比准价格 成交价格 （ ） 100 （ ）2．2所选可比实例（见表一）可比实例情况表表一A B C 估价对象项目名称 ××苑 ××楼 ××园 ××园项目坐落 ××新村××号 ××路××号 ××道××号 ××大道××号土地使用权取得方式 出让 出让 出让 出让土地等级 住宅IV级 住宅III级 住宅III级 住宅IV级建筑结构 钢混高层 钢混高层 钢混高层 钢混高层规划用途 住宅 住宅 住宅 住宅成新状况 十成新 十成新 十成新 交易情况 正常 正常 正常 交易日期 2005．3 2005．3 2005．4 成交价格（元/m2） 2．3交易情况修正可比实例A、B 、C均属正常交易，交易情况无需正，交易情况修正系数均为100/100。2．4交易日期调整近期××市房地产市场状况稳定，可比实例A、B 、C均属近期交易，交易日期无需调整，调整系数均为100/100。2．5房地产状况调整因权益状况相同，将房地产状况调整分为区域因素、个别因素调整。2．5．1区域因素调整根据可比实例的具体情况，可比实例A、B 、C的区域因素略好于估价对象。将区域因素调整的主要内容与估价对象进行打分比较。得到可比实例A、B 、C区域因素调整系数分别为：100/101、100/102、100/103（具体比较情误解见表二）。2．5．2个别因素调整根据可比实例的具体情况，可比实例A、B 、C的个别因素略差于估价对象，可比实例C的个别因素略优于估价对象。将个别因素调整的主要内容与估价对象进行打分比较，得到可比实例A、B 、C个别因素调整系数分别为100/102、100/102、100/97（具体比较情况见表二）。A B C 估价对象区域因素 商服繁华程度 20 21 20 20 交通条件 21 21 23 20 环境景观 10 10 10 10 公共服务配套 10 10 10 10 发展规划 10 10 10 10 基础设施 10 10 10 10 文件娱乐 10 10 10 10 街道条件 10 10 10 10合计 101 102 103 100个别因素 土地利用程度 20 20 20 20 临路状况 20 20 20 20 设施设备 10 10 10 10 装修状况 10 10 10 10 平面布置 12 12 9 10 建筑结构 10 10 10 10 楼栋朝向 10 10 10 10 面积大小、形状 10 10 8 10合计 102 102 97 1002．6比较修正计算市场法修正计算表表三可比实例 成交价格（元/m2） 交易情况修正 交易日期调整 区域因素调整 个别因素调整 比准价格（元/m2）A 3100 100/100 100/100 100/101 100/102 3009B 3100 100/100 100/100 100/102 100/102 2980C 2960 100/100 100/100 100/103 100/97 2963从测算结果来看，三个可比实例的比准价格水平差异不大，因此采用简单算术平均数作为市场法测算结果：（3009+2980+2963）/3=2984（元/m2）2.7预计开发完成后的总价值估价对象规划总建筑面积为47799.8m2,其中地下建筑面积7979m2作为设备用房等，不能对外销售，可销售建筑面积为39820.80m2.故估价对象预计建成后的总价值为：2984×39820.80=11882.533.继建开发成本的测算估价对象共4栋，其中编号第28栋总建筑面积为24578.00m2(含地下建筑面积3998.00m2,,第21、22、23栋总建筑面积23221.80m2(含地下建筑面积3981.00m2)。经现场查勘，第28栋正在进行地下混凝土浇注工程，第21、22、23栋正在进行基础灌注工程。3.1续建建筑安装工程费根据××市造价管理站《关于发布××市建筑安装工程二00五年一季度造成价指数的通知》（××建价字[2005]10号，钢混高层住宅楼本期建安造价指标为873.18-970.2元/m2, 本次评估取900元/m2。另外，依据以上文件，桩基础增长率加值为80元/m2，一般水电安装增加值为30元/m2消防设备及安装增加值为10元/m2，电梯及安装增加值为50元/m2，则续建工程成本为：24578.00×(900.00+30+10+50)+23221.80×(900+80+30+10+50)=4917.953.2室外道路管网及绿化等工程费根据类似住宅的技术经济指标，按用地面积取30元/m2，估价对象用地面积为23667.00m2,则室外道路管网及绿化等工程续建成本为：30×23667.00=71.00(万元)3.3估价对象的续建成本合计4917.95+71.00=4988.95(万元)4、管理费用主要包括工程续建过程中的管理人员工资等必要支出，按市场平均水平取续建成本的3%。4988.95×3%==149.67(万元)5、销售税费包括广告宣传费用及营业税等，依据类似项目平均标准，取开发完成后房地产价值的8%。11882.53×8%=950.60(万元)6、开发利润××置业公司的投资直接成本利润率15%，续建成本为4988.95万元，开发利润为：4988.95×15%=748.34(万元)7、投资者购买待开发房地产应负担 的税费主要包含契税及印花税等，为：在建工程价值×4.1%8、运用假设开发法的测算结果假设开发法的测算结果为：（11882.23—4988.95—149.67—950.60—748.34）/(1+4.1%)=4846.27(万元)（二）成本法分析测算过程成本法是求取估价对象在估价时点的重置价格或重建价格，扣除折旧，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。本估价对像为在建工程，折旧为零。采用的公式：估价对象价格=土地取得成本+开发成本+管理费用+投资利息+销售税费+开发利润1、 土地取得成本运用基准地价修正法求取估价对象土地价格，并测算相关税费。土地取得成本单价=1717.18(元/m2)(计算过程略)价对象用地面积为23667.00 m2,则估价对象土地总价为：1717.18×23667.00=4064.05(万元)2、 开发成本2.1 勘察设计等前期工程费及开发建设过程中的税费39.82万元（计算过程略）2.2基础设施配套费基础设施配套费括所需的道路、供水、排水、供电、通信、燃气、热力等的建设费。根据××市近期公布的收费项目和收费标准，基础设施配套费为80元/ m2(按建筑面积)，则合计318.57万元。2.3 建筑安装工程费估价对象已建部分建筑安装工程费为：196.62（万元）则估价对象开发成本为：39.82+318.57+196.62=555.01(万元)3、 管理费用管理费用包括开发商的人员工资、办公费、差旅费等。经调查，管理费一般为开发成本的2%—4%，本次评估取其中间值，即按开发成本的3%计取。555.01×3%=16.65(万元)4、 投资利息按正常开发进度，整个项目开发周期为1.5年，假设资金在开发周期内均匀投入。利率取一年期贷款利率5.76%。555.01×[(1+5.76%)1.5/2-1]=23.81(万元)5、 销售税费估价对象尚未进入预售或销售阶段，故不考虑销售税费。6、开发利润经调查，××市同类房地产开发项目的直接成本平均利润为15%，本次评估取利润率15%。555.01×15%=83.25（万元）7、运用成本法的估价结果4064.05+555.01+16.65+23.81+83.25=4742.77（万元）六、估价结果确定运用假设开发法测算的价格为4846.27万元，运用成本法测算的价格为4742.77万元。根据估价目的，确定假设开发法估价结果权重围50%，成本法估价结果权重为50%，则估价对象房地产价值为：4846.27×50%+4727.77×50%=4792.52（万元）则估价对象房地产价值为人民币4792.52万元，答谢人民币肆千柒佰玖拾肆万伍千贰佰元整。附件（略）四、指出并改正下面股价报告片断中的错误（本题10分。错处不超过4个，后面应用前面的错误计算结果导致的错误不再算作错误。如将正确的内容改错，则每改错一处倒扣2.5分。本题最多扣至零分。请在答题纸上做大，不得在试卷上改错）对某新建成的写字楼进行估价，估价人员掌握了在估价时点时的相关资料（见下表），并用收益法评估该写字楼的市场价值。估价对象相关资料名称 数值 名称 数值总建筑面积 25000m2 房屋重置价格 2000元/ m2可出租建筑面积 22000 m2 房屋耐用年限 50年设备用房建筑面积 2500 m2 房屋维修费率（年） 房屋重置价格的2%管理用房建筑面积 500 m2 月物业管理费 5元/ m2营业税及附加率 5.55% 土地剩余年限 45年接租金收入计的房产税率 12% 年报酬率 5%平均正常空置率 10% 管理费用率（含保险费、租赁费用） 租金的3%可出租建筑面积的月租金（不含物业管理费） 50元/ m2 估价测算如下（节选）：（一） 年有效毛收入22000×（50+5）×12×（1-10%）=13068000（元）（二） 年运营费用1、 年维修费用25000×2000×2%=1000000（元）2、 年管理费用年管理费用=年有效毛收入×管理费用率+管理用房租金损失=13068000×3%+500×50%=692040（元）3、 年营业税及附加年营业税及附加=13068000×5.55%=725274（元）4、 年运营费用小计年运营费用=1000000+692040+725274=2417314（元）（三） 年净收益年净收益=（一）项-（二）项=13068000-2417314=10650686（元）（四） 估价结果估价结果= （元）（取整）参考资料：
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房地产销售人员一般需要知道的知识：1.项目的基本知识：所在区域的情况，发展，规划，项目周边的交通，配套，商业，学校等内容；项目的具体情况，项目的方位，四至，所售户型，均价，折扣等等。在接触新的项目的时候，都会有项目理解，项目百问百答，沙盘模型讲解，区域模型讲解等等内容。熟读资料，背诵内容即可。
2.银行按揭知识：银行利率，按揭成数，按揭年限，月供额计算，按揭套数的界定，如何办理按揭等一系列与银行按揭有关的知识。
3.房地产政策：限购政策，限贷政策，税收政策（房产税，遗产税、房屋契税）、取得房产预售的证件，如何办理房产证等内容。
4.房地建筑知识：实用面积的界定、实用率（得房率）的计算和解释、层高的影响，各种增加实用面积的做法等房地产建筑基础知识。
5.房地产销售知识：如何销售房子是一门学问，有不同的销售话术，有各种的销售技巧，有各种的销售方法，需要多听，多看，多想！
拓展资料
房地产销售中，客户管理是衡量销售人员的工作是否有计划性及效率如何的重要指标，更是销售人员提高自身销售技巧的关键。
大部分销售人员在销售过程中不善进行客户管理，所以导致成交率始终无法提高，销售效率忽高忽低，更不要说能够及时发现自身存在的“短板”。而销售管理人员甚至也无法用“指标性”的工具来发现和改正销售人员的不良工作习惯和提升大家的销售效率，很多人对于如何提升自己的销售业绩或如何提升自己团队的销售率是百思不得其解，其实方法很简单大家也都了解，只是大家没有找到使用的方法而已。客户管理ABCD分类法就是其中之一，也是最基础和有效的提高销售率的方法，下面我就如何运用ABCD分类法管理客户做详细阐述：
一、ABCD分类法
客户首次来访，销售人员根据首次接待的综合情况自身判断有80%以上至100%成交概率的归为A类，有60%以上至79%成交概率的归为B类，有40%以上至59%成交概率的归为C类，有40%以下成交概率的归为D类，我将其简称为8644分类法，销售人员根据8644分类法进行首次判别。
二、分类客户跟进术
①A类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在第一时间发信息至客户，内容以介绍自己及感谢客户来访为主。24小时内应进行首次回访，回访内容以诚意表达邀请客户再次回访的请求为主。销售人员根据回访的情况再次运用8644分类法进行再次判别；
B类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在当天下班之前发信息至客户，其他同A类客户跟进方法一致，同样在回访结束时再次运用8644分类法进行再次判别；
C类、D类客户首次来访离开销售中心后，销售人员当按B类客户的回访方法进行首次回访工作，同时运用8644分类法判别客户时应视客户反馈信息及时调整客户管理级别和跟进方法。
②A类客户跟进密度应最频，基本应保持首次回访不超过24小时，3天内锁定客户回访时间，一星期内客户会进行回访，如无法约定回访时间或无在约定时间内回访，则可将该客户自动降级处理；
B类客户跟进密度可保持一般，基本保持首次回访不超过24小时，首次回访能与客户达成回访时间的可转为A类客户跟进。不能转为A类客户跟进则保持常态联系，联系强度保持一星期不低于2次电话回访，2次电话回访不能达到约客户回访目的，则可将该客户降级跟进处理；
C类、D类客户跟进密度保持普通，保持首次回访在24小时内，如有机会转变成A类或B类则按相应方式处理。反之，则保持偶尔的电话联系和短信即可。通常影响这类客户购买的原因我们不甚了解，所以我们回访目的只有两个：其一、表示礼貌进行回访，加深印象为下次购买做铺垫；其二、挖掘其身边的潜在客户。
③无论何种类型的客户，作为销售人员都要展示出专业人员的职业素养和良好的、积极向上的自身形象，广积人脉沉淀思想。
三、分类客户成交机会点
①首次回访工作结束后A类客户短期内或约定时间内回访销售中心的客户应视为A类客户重点跟进客户，即可视为A+客户，模式为：A类（首次来访）+ A类（我方首次回访）+ A类（客户再次回访）。
A+客户是属于有非常强烈的购房需求及在短期内一定会作出购买决定的客户群体，基本上在客户第一次回访时成交的时机就已来临，所以销售人员应积极主动提出成交信号，把握机会。如A+客户最终成交说明该销售人员对客户的把握比较准确，思维比较清晰明确，客户判断力可达80分。反之，如最终没有成交，则该销售人员要在工作日志记录未成交的真正原因，检讨未成交的原因是自身、产品、价格还是其他，同时运用8644分类法对该客户进行降级处理。
②首次回访工作结束后B类客户如应约进行回访则自动升级为A类客户进行跟进。反之，则应将该客户进行降级跟进。B类客户基本属于有购买需求，但由于受某种因素的干扰难以做出购买决定的人群。因此在这个阶段，我们的跟进重心是如何找出干扰其做出购买决定的主因，进而帮客户解决该问题将其转化成A类客户，迅速直接提出成交要求，不能给客户太多时间考虑。在B类客户转变成A类客户时销售人员的发现问题和解决问题的能力尤为关键，所以在这个过程中发现客户存疑的能力就是成交的机会点。
③首次来访的A类客户中，有一类冲动型客户也可在第一时间抓住客户冲动的弱点，及时提出成交意向创造成交机会。
四、运用ABCD分类法发现方向
多数销售人员在跟进客户时是盲目和没有方向的。
①所谓盲目是指拿起电话或面对客户不知道该跟客户讲什么、沟通什么，盲目的沟通会使客户认为你不专业，同时也容易导致失败，那么我们该如何解决这个问题呢？
假设客户首次来访你运用8644法判断其是A类客户，支撑你认为其是A类客户的理由是什么？如果你认为是感觉，那么证明你是盲目的。要解决这个问题就是要将感觉转变成数据或理由，数据是综合分析的结果，理由是客户自身意愿真实的表达。
②所谓没有方向是指不知道下一步该怎么走，没有方向就等于没有目标，没有目标就谈不上实现目标，那么我们又如何来找到目标呢？
其实目标很简单，如果是A类客户，如何让客户成交、怎么提出成交就是方向；如果是B类客户，如何将其尽快的转变成A类客户就是方向，那么这个方向其实就是找出并解决影响导致客户作出购买决定的干扰因素；如果是C类、D类客户，如何加深客户对你的印象分值，愿意帮你寻找意向客户，这就是你的方向。
③我们在运用ABCD分类法时成功的概率分别是多少？如何提高判别分类客户的成功率，就是弥补“短板”的有效途径，成功率的高低也是衡量工作效率的指标。
五、销售管理人员运用ABCD分类法
①要求销售人员在自己的客户跟踪管理登记本对每一个客户按照8644法则在每一次客户跟踪时留下记录；
②按照分类客户跟进术执行跟进进展，同时有效掌握每个销售人员A类、B类客户的具体情况，指导其进行客户跟进；
③通过监控和提高每个销售人员对客户分类的准确率，帮助销售人员弥补“短板”；
④以8644法则作为衡量销售人员工作效率的执行指标
哥们，回答的好了一定要给分啊，没功劳有苦劳啊！再者交个朋友，我也是房地产销售的，互相帮助。建议一定看完。你运气不错！我提问都没人回答，都是给我发个销售培训学校的网站，这些都是我自己找得，觉得很实用！特此分享，哥们你有好文章一定发来看看啊！评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛大学，是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生，而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？第一章、销售人员应该具备的10个心态1.销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情5.世界上没有沟通不了的客户 —自信6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结10.今天的努力，明天的结果 —有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自己的事；3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4.第四项因素：是否具备相同的性格特征5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己6.第六项因素：是否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？1、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、向客户提问的8个要求第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2.正式报价前需要确认哪4个问题？3.报价时需要注意的6项原则4.什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、降价时需遵守的6项基本原则4、如何应对客户的连续问价？很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。谈谈我自己的体会，我有一个同事姓王，有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远，地方有点偏，不过，老实说，之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下，11点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：“走，先去吃饭“。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了，我们合作就定了”MY GOD！！当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气，I 服了U，我那同事是个女的。上面举的例子有点极端，说正经的， 我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。我另一同事，有一个客户，谈了很久了，老板一直在犹豫不决，必尽是个很大的投资，凌晨三点，我那同事给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况….,我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！！这种案例非常多，头脑里浮现出太多的感动人的例子，用文字写不清楚！！~~看过很多文章都提到销售先把自己推销出去，但好现只是一个口号，拿出行动来，好像也很少有公司培训销售人中如何把自己推出来，呵呵！！~有兴趣的顶一下，发表你的想法。销售:不要动不动就拿方案不要动不动就拿方案，呵呵，这是我现在的总结，以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”，我一边想，一边收拾东西。经过几年了摸索，得出了几点结论，分享给大家，呵呵，有条件的啊！看完后必尽给我回！那样，我才有兴趣写下去！！理性说服：客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。不要讲大道理，这东西我就不多说了，相信每个公司都有现成的这完意，通常客户的文化水平也是比较高。情感说服：客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，呵呵，什么叫情感说服呢？就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸人员，一台电脑，就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总，跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳，现在人家开的是宝马7系，他能做到的，您也一定行，明年我们就买悍马”。这一说，把老板乐得，只要心里爽，你就马上把合同拿出来，不要再说其它没用的话了。这招我经常用，呵呵，效果不错，一般人我不告诉他！！你捡便宜了！！~职位越高的人越用情感说服，他们是大人物，忙！也听不进去，除非你的产品费用非常高，中小型企业，10万以下的，人家看不起，呵呵！职位越低的人，越用理性说服，一方面他是操作层，要了解，另一方面，万一老板问起，他回答不上来，对他个人来说，影响很大，老板会认为这家伙整天没事找事！文化高的人尽量用理性说服，一大老粗，你给人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！！还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！销售人员不要当猎手当农夫对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：一、 收集：收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。二、 分类：选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户三、 拔草：每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，四、 施肥：将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的五、 洒水：把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。我有一客户，我都忘记了他叫什么名子了，呵呵，因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来，我每想起来就发些祝福的短信过去，因为那个客户我已开掉了，在别人的CRM库里，当他要定下来的时候，明确说要找我签。没办法，我送了个人情，陪我那同事上门去签下来，不过我没有一分提成。但我心里还是很爽！！还是当农民的好！！~1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...销售人员要有”要性”、”血性”在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）。这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，比如：客户说：“我现在在出差，这件事等我两个月回来后再定，”时间就是生命，哪有那么长时间等他，销售人员不要被客户打倒，要反击：“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。反正你在销售过程中，首先告诉自己，你想要什么？再想好如何说，只要理由充分，就会提高成功率。提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。客户说：“这个事情，我们要考虑考虑，下个月中旬给你答复”，销售人员说：“好的，那下个月中旬我再给您来个电话”。然后销售人员灰遛遛就跑回来，告诉大家，即使是下个月中旬，大部份的客户也未必会定下来，拿出你的血性来，问一问为什么要下个月中旬，是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑？我们的时间是非常宝贵的，不要在无端的客户身上浪费一点时间，但也不要放过一个潜在的客户，要敢要，一点都不要犹豫，脱口而出，大不了不跟我合作嘛，我还有下一个，不要郁闷死。另外，不要放过一个可以打的电话，不要放过一个本可以上门的客户，这个怎么说呢，我们经常遇到一些很难缠的客户，下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影，不知道如何说，这样就想推后打，但越推后，阴影越重，最后还是被自己开掉了，现在开也是开，以后开也是开，没什么大不了的，不做就放掉。还有，在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户，我们也不要放过，直接冲上去，到老板办公室谈一谈。除了在谈客户过程中，要有血性，在公司里面，相信自己，别人一年搞一千万，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。销售人员要有”要性”、”血性” 在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一...销售要学会播种有一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。找关键人不一定是与产品有关的人还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，（真是不好意思，还让他破费），告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答就作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单。在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。找到关键人才是销售成功的第一步我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。销售成功一定与众不同现在社会，高学历的人，聪明的人实在是太多了，我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别，企业想要快速的发展，销售人员想要获得非常高的回报，我们就要打破常规，有一个名人，名子我不知道了，说了一句话：这个社会不是有能力的人的社会，而且是有心人的社会，呵呵，不知道我有没有记错，反正就是这个意思，这个“有心”，我认为是用心的意思，别人一天工作8个小时，那我就一天工作16个小时，我干一个月是他干两个月的，我相信人的智商都是差不多的，没有什么谁比谁强，别人一天谈3个客户，我就一天谈8个客户，别人一天打30个电话，我一天打60个，别人周六休息，我周六还在预约下周的客户，别人晚上在看电视，我在收集客户信息，准备方案，练习说词，通常大部份的人认为销售工作就要在平时8个小时内做，其实晚上6点到11点，我们都可以约客户，谈客户。大部份销售人员打电话都是在办公室里完成的，其实边赶车边约客户，边走路边打电话约客户也是可以的。是我运气差,还是他运气好?我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。浪费自己时间的往往是态度好的人我有一个客户，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还帮我的老大一起叫过去，叹！真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门弃说，说做是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的！太浪费时间了。还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！
房地产基础知识
房地产房产和地产的总称（又称不动产）。
房产房屋及其权利（占有、使用、收益、处分等）的总称。
地产土地及其权利（使用、收益、转让等）的总称。
房地产业从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：土地开发，房屋建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产抵押贷款和房地产市场。
房地产开发在依法取得土地使用权的土地上，按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电通信、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
土地开发将生地（指未经开发、尚未开成建设用地条件的土地）开发成可供使用的土地。
房屋开发由取得土地使用权的开发商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。
能源系统包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。
给水、排水系统包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道）、排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。
经济适用房以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，有经济性和适用性）。不是人人可以买，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。
商品房开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。
商品房的“五证两书一表”
五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》。
两书：《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。
一表：《商品房竣工验收备案表》。
烂尾楼未能完成施工、中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有：资金不足，设计、施工存在严重质量问题等。
楼花已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，距离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚取差价。
期房具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料和质量）。
现房已经过工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房（即买即住、价格高、户型过时、选择空间不大）。
二手房已经办好产权证，进行再次转让的房屋。
起价即“起步价”，指物业所有房源中最低的销售价格（一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价从几十元到几百元不等）。
基价即“基础价”，指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。基价是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同，价格也不同）。
均价即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和数除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。
土地所有权土地所有者依法对土地占有、使用、收益、处分的权利。
国家土地所有权国家对全民所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
集体土地所有权农村集体经济组织对依法属于其所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
土地使用权出让国家以土地所有者的身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
房屋的所有权对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。
物业管理由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实行专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。
物业管理内容对房屋及其附属设备实施管理、维修，对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理，向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。
业主大会由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。
业主代表大会由物业管理区域内业主代表组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织。
业主委员会由物业管理区域内业主代表组成的，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。
同比指今年第n月与去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增长速度=（本期数-去年同期数）/去年同期数×100%。
环比与上一统计段的比较。例如，2015年7月份与2015年6月份相比较，叫环比。环比增长速度=（本期数－上期数）/上期数×100%。
建筑基础知识
三通一平在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。
七通一平通给水、通排水、通电力、通电信、通燃气、通热力、通道路和土地平整。
开间住宅房子的横向宽度。
进深住宅的实际长度。
层高下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。
净高层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。
阳台有雨遮、有脚踏之面，没有挡风墙的突出建筑体外的部分。
露台没有雨遮、有脚踏的部分。
外飘窗突出于墙体的窗户，飘出去的尺寸在40～60厘米左右。
剪力墙房屋或构筑物中主要承受风荷载或地震作用引起的水平荷载和竖向荷载（重力）的墙体。
玄关登堂入室的第一扇门进去的地方，开门区域。
公寓两层以上，供多户人家居住的建筑。
纯办公楼专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。
综合楼将居家、办公、商场等集合于一体的大楼。
商住住宅SOHO性质，集居家、办公于一体。
SHOPPINGMALL集购物、娱乐、休闲于一体的一个商业区域，起源于美国，也称第六商业业态。
跃层一套房屋占用两个楼层，由内部楼梯连接。
复式起源于跃层，又优于跃层，一般的房型是客厅或餐厅位置上下两层连通，其他位置上下两层区分，有内部楼梯。
阁楼（夹层）实为一层楼，只是层高比单层高一些，一般在3.5～4.5米之间。与复式楼最大的区别就是层高不同，在结构上是按单层楼的结构来做，在房产面积中也只算一层楼的面积。
错层标准的单层建筑（层高2.8米），层高比复式、夹层（阁楼）、跃式的层高都低，只是通过将部分功能分区的地面和顶面都抬高几十厘米，然后做几步台阶连接，达到丰富纵向空间形式的效果。
砖混结构由砖和混凝土组成承重墙，四面及梁柱都不能动。
框架结构以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。
房屋的耐用年限房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑用的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。一般而言，钢筋结构：60～80年；砖混结构：40～60年；砖木结构：30～50年；其他结构：15年以下。
房屋分类
按功能用途分：居住用房（小区、高档住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）。
按建筑结构分：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他结构。
按所有权归属分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。
土地分类
按开发利用程度分：生地和熟地。
按建筑功能分：建筑用地和非建筑用地。
按用途分：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等。
土地使用权
土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（即依法对土地经营、利用和收益的权利）。
土地公有制采取两种形式，即集体所有制和国家所有制。农村土地采用集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有。任何个人不能取得土地的所有权。
土地使用获得的方式
划拨：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程。
出让：从国家有偿取得使用权。包括协议出让（如200万～250万/亩）、招标出让（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖出让（价高者得，在不违法的前提下，通过正规渠道取得）3种方式。
房地产市场
房地产市场分为以下三级：
一级市场：以土地为主体（也称土地市场、土地交易市场）。
二级市场：开发商获得土地使用权后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠予的形式将产权转卖给需求者（新建商品房的买卖市场）。
三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁（二手房）。
土地使用年限
国家将土地使用权出让给土地使用者时，双方约定的土地使用者可以使用的年限。
土地使用权出让年限：居住用地70年；工业、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行。
土地使用年限到期后如何处理：国家有权无条件收回该土地；建筑主体经质控部门检验后不属危房，且项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金即可继续使用，即以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回。《物权法》第149条规定：住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。
住宅楼层划分的规定
低层住宅：1～3层;多层住宅：4～6层；中高层住宅：7～9层；高层住宅：10～30层；超高层住宅：30层以上。
各种面积：
基底面积建筑物底层勒脚外围水平面积，即建筑物首层的建筑面积。
总建筑面积建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积的之和。
分户建筑面积每户（或每单位）拥有的建筑面积。顾客购买房屋时常说的“建筑面积”或“销售面积”，即指“分户建筑面积”。
套内面积全名套内建筑面积，由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积3个部分组成。
套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积，按以下规定计算：套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和，套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积，不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度计入使用面积。
套内墙体面积是指套内使用空间周围的墙所占的面积。墙有公用墙和非公用墙两种：公用墙包括各套之间的分隔墙，本套与公共建筑空间的墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积；非公用墙，如套内自由墙体，按水平投影面积全部计入套内墙体面积。
套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影的全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。
实用面积与使用面积
实用面积＝建筑面积-结构面积。结构面积指房屋混凝土、砖砌体等结构构件所占面积。实用面积也叫地毯面积、净面积或有效面积、套内使用面积，即往地面铺地毯，铺满以后地毯的面积。
使用面积＝建筑面积-结构面积-辅助面积。辅助面积指厨房、卫生间等辅助用房所占面积。所以，实用面积>使用面积。
公共建筑面积与公摊面积
公共建筑面积指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。
应分摊的公共建筑面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯房、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，即公摊建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。
不能分摊的公共建筑面积是指除前款所列之外，建筑报建时未计入容积率的公共建筑面积和有关文件规定不进行分摊的公共建筑面积，包括机动车库、非机动车库、消防避难层、地下室、半地下室、设备用房、梁底标高不高于2米的架空结构转换层和架空作为社会公众休憩或交通的场所等。
公共建筑面积（包括应分摊的和不应分摊的）应由房屋物业管理部门统一管理，其产权应属建筑物内参与分摊该公共建筑面积的所有业主共同拥有，物业管理部门不得改变其使用功能或有偿出租（售）。
公式以上各种面积的定义为书面语言，为了便于理解，现梳理各面积的关系如下：
常说的建筑面积＝分户建筑面积。
常说的套内面积＝套内建筑面积＝套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积。
总建筑面积＝分户建筑面积之和＝单层建筑面积×楼层数。
实际计算的建筑面积＝套内建筑面积+公摊面积。
各种比率
容积率容积率=总建筑面积÷可建设用地面积。
国家标准容积率：别墅：1～0.8，一般是0.8；高档小区:2～2.5；中档小区:3；低档小区:4。
建筑密度（覆盖率）建筑密度＝建筑物底层占地面积÷可建设用地面积。
绿地率与绿化覆盖率
绿地率是指小区用地范围内各类绿地的总和与小区用地的比率。距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地和地表覆土达不到3米深度的土地，不管它们上面是否有绿化，都不计入绿地面积。
绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和与小区用地的比率。树的影子、露天停车场中间种草的方砖都可算入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。房地产商在销售楼盘时宣传的绿化率实际上不少是绿化覆盖率。
去化率（销售率）在市场营销领域，去化率是指在一定时间内的销售率，该说法来自台湾。在房地产领域称为销售率，主要指某一特定时期内某产品的销售量占总量的百分比。去化量，即销售量。去化率=销售套数÷总套数。
分摊系数分摊系数=应分摊的公共建筑面积÷建筑面积，即公摊面积÷建筑面积。
实用率（得房率）与使用率
实用率（得房率）＝套内面积÷建筑面积＝（使用面积+墙体面积+阳台面积）÷建筑面积＝1-分摊系数。
使用率＝使用面积÷建筑面积。
扩展资料
关于房地产销售技巧
1、将重要的卖点放在前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，较先和客户介绍的卖点将获得有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘显著的卖点放在前面说。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任 和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
3、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的较好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。
4、结尾要有亮点
要将重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对较后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。
参考资料
百度百科-销售技巧