自考谈判与推销技巧答案详解

（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。（2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。（3）1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。3日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。

单项选择题

1、构成谈判发生的基础和原因是   A．利益   B.自尊  C．价值 D.合作

2、在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是   A．谈判主体 B.谈判客体C．谈判甲方 D.谈判乙方

3、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的    A．增大而增大 B.增大而降低C．降低而增大 D.降低而降低

4、下列选项中，不属于价值冲突的原因的是    A．谈判双方的价值评价标准的差异 B.宗教信仰差异C．道德判断和生活方式的差异 D.错误的沟通

5、谈判者的策略选择和运用    A．包含了创造价值因素 B.包含了索取价值的内容 C．既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容 D.既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容

6、谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是     A．识 B.学  C.才  D.形

7、为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是   A．竞争战略 B.折中战略C．和解战略 D.合作战略

8、谈判双方价格目标的第一层次是    A．保留价格 B.初始报价C．固定价格 D.可交易价格

9、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是    A．坚定的让步方式 B.危险的让步方式C．递减的让步方式 D.等额的让步方式

10、“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的    A．公开声明 B.假装糊涂C．与第三者联合 D.突出需求的迫切性

简答题

1、谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

2、在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

3、简述构成谈判力来源的因素。

4、文化对谈判行为的影响有哪些?

5、顾客方格的主要内容是什么?

6、简述介绍产品的“FABE法”的含义。

论述题

35．试述商务谈判中的报价规则与技巧。

36．联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

案例分析题

刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。

海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。但是经历告诉刘植可以胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。

同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”

根据以上材料回答问题：

1、中间商与生产商之间的关系如何?

2、在电子商务大背景下，该中间商能有何新作为，是否会被取代?

一、学习目的与要求 通过本章的学习，理解什么是谈判力，识别形成谈判力的来源，掌握和运用形成谈判力的策略。 二、课程内容 第一节什么是谈判力 （一）谈判力的概念 对谈判力认识的误区。谈判力概念的定义。 （二）谈判力与谈判空间 什么是谈判空间？谈判力与谈判空间的关系。 第二节谈判力的来源 （一）影响和改变谈判空间的因素 利益、谈判的替代性选择、潜在谈判协议对谈判空间及谈判空间变动的影响。 （二）谈判力的主要来源 构成谈判力来源的主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力及知识和信息。 三、考核知识点 1.谈判力与谈判空间。 2.谈判力的来源。 四、考核要求 （一）谈判力与谈判空问 1.识记：（1）谈判力的定义；（2）谈判空间的概念；（3）谈判者保留价格。 2.领会：（1）对谈判力的认识误区；（2）谈判力与谈判空间的关系。 （二）谈判力的来源 1.领会：（1）影响和改变谈判空间的因素；（2）形成谈判力的主要来源。 2.运用：形成和增大谈判者谈判力的行动与策略的运用。

一、学习目的与要求 通过本章的学习，围绕威胁的可置信性概念，理解和掌握谈判中威胁的实施、应对和化解，同时，明确谈判僵局产生的作用和僵局形成的原因，掌握制造僵局和化解僵局的策略性手段和技巧。 二、课程内容 第一节谈判中的威胁 （一）威胁及其可置信性 谈判中威胁的形成与作用。威胁与威胁的可置信性。 （二）威胁的实施与应对和化解威胁 谈判中施加威胁的方法和技巧。谈判者放弃威胁的技巧。形成谈判威胁的因素与应对和化解谈判威胁。 第二节谈判僵局 （一）制造谈判僵局 谈判僵局对谈判者的双重作用。制造谈判僵局的策略性目的与制造谈判僵局的策略要点。 （二）打破僵局 谈判僵局产生的原因，打破谈判僵局的策略性手段：权力性推动、程序性推动、尊重性推动。 三、考核知识点 1.谈判中的威胁。 2.谈判僵局。 四、考核要求 （一）谈判中的威胁 1.识记：（1）谈判威胁；（2）威胁的可置信性。 2.领会：（1）威胁的可置信性与谈判威胁的策略性目的；（2）威胁的实施与放弃；（3）谈判威胁的产生因素与条件；（4）应对威胁的技巧。 （二）谈判僵局 1.识记：（1）谈判僵局；（2）谈判僵局对谈判者的双重作用；（3）谈判僵局产生原因。 2.领会：（1）谈判者制造谈判僵局的原因、目的与手段；（2）打破谈判僵局的技巧。 3.应用：打破谈判僵局技巧的运用。